销售话术全能一本通 本书特色

《销售话术全能一本通》主要围绕销售过程中“销售人员如何将话说到客户心里去”这一核心内容，全面阐述了销售人员获得产品销售订单的说话知识和技巧，另外还详细讲解了销售过程中销售人员应该掌握的相关知识和技能。 《销售话术全能一本通》的主要内容包括销售人员拜访客户的准备、不同客户的不同应对方法、如何了解客户需求、做好产品介绍方法、客户消费心理的把握、消除客户购买顾虑的方法、价格谈判的策略、应对客户拒绝的方法以及处理客户投诉等方面的知识。全书不仅涵盖了销售专业知识和销售过程中的签单技巧，还对销售过程中发生频率较高的现象进行了详细的解读。 《销售话术全能一本通》提供多方面的销售过程中说话知识和技巧的讲解，帮助销售人员充分了解和掌握高超的销售话术，使销售人员在销售活动中实现运筹帷幄、顺利营销的目的，充分发挥自身产品和资源的优势，准确把握客户心理，促成产品销售订单的签订。 另外，《销售话术全能一本通》的实用性和可操作性较强，不仅是销售人员将话说到客户心里去的参考宝典，还是运营者开展销售活动、促成产品销售的实用手册。

销售话术全能一本通 内容简介

本书主要内容包括销售人员拜访客户的前期准备、不同客户的不同应对方法、询问客户需求的话术、做好产品介绍的话术、客户消费心理的把握、消除客户购买顾虑的话术等方面的知识。

销售话术全能一本通 目录

一章有备而来：做好100%准备

1.1准备客户名单：标明姓名、职位、地址、电话

1.2选择预约时间：不打扰客户休息和用餐

1.3规划交谈内容：在他人帮助下反复演练

1.4简单介绍自己：三分钟内切入谈话主题

1.5多用简单语言：避免使用冷僻专业用语

1.6抛出利益：不提产品，先说给客户的好处

1.7封闭式提问预约时间：“一点还是两点”

二章初次拜访：卸掉客户防备

2.1选择轻松的环境：咖啡厅、家中

2.2 30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍

2.3暖场寒暄：谈论天气与自然环境

2.4兴奋度话题：公司、家人、身体健康

2.5寻找共鸣：围绕客户的兴趣爱好

2.6赞美客户：办公环境、业务、产品、孩子

2.7话题拓展：时事、社会、生活

第三章关系营销：不同客户不同应对

3.1理智型：讲优劣两面性

3.2顽固型：耐心解释，礼貌引导

3.3冲动型：语言简洁，避免重复唠叨

3.4傲慢型：尊称头衔，附和言论

3.5挑三拣四型：讲事实、少谈题外话

3.6斤斤计较型：强调折扣、赠品、性价比

3.7喋喋不休型：适时打断，将话题导向产品

3.8沉默寡言型：简问简答，主动找话题

第四章对症下药：了解对方需求

4.1需求类型：显性OR隐性

4.2需求层次：马斯洛需求层次理论

4.3状况询问法：您公司的电脑用多久了

4.4问题询问法：是否会经常死机

4.5隐喻询问法：经常死机给您带来哪些不利

4.6需求回报询问法：您考虑过换电脑消除差错吗

第五章切入主题：做好产品介绍

5.1FABE法则：特点、功能、好处、证据

5.2上升式介绍法：去皱、美白、年轻化

5.3引用法：获国际GMP认证

5.4视觉销售法：一周后皮肤就会明显变白

5.5对比介绍法：用自己的优势对比竞品的弱点

5.6假设成交法：您更喜欢单品还是套装

5.7预先框式法：用“核酸营养”替代“保健品”

第六章攻人攻心：不同心理，各个击破

6.1从众心理：制造排队现象

6.2求异心理：独门定制

6.3占便宜心理：跳楼大甩卖

6.4懒人心理：送货上门、货到付款

6.5后悔心理：七天包退、三个月包换

6.6好面子心理：“用玫瑰金iPhone 6s有面子”

6.7炫耀心理：“没有劳力士就不叫成功男士”

6.8 稀缺效应：限时、限量、限购

6.9明星效应：“我们的面膜是范冰冰代言的”

6.10引用媒体评论、专家意见

第七章消除顾虑八大方法

7.1表演展示法：试吃、试用

7.2承诺法：承诺书、保证书

7.3坦诚法：直接告知产品的风险

7.4增强信心法：再次强调产品优势

7.5建议法：给犹豫不决客户提建议

7.6迂回法：转移注意力等待时机

7.7转折处理法：您说得对……不过……

7.8博得同情法：“已经在亏本销售了”

第八章价格谈判九大策略

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