8.1锚定策略：报价高于目标价位

8.2极不情愿策略：对前三次还价说“NO”

8.3蚕食策略：换人、换时间、换地点、换事件

8.4转移策略：先不谈价格，谈价值

8.5赠品策略：价格不变，给礼品

8.6反问策略：“那现在能下单吗”

8.7遛马策略：“我理解……很多客户也……但……”

8.8黑脸白脸策略：“老板知道我便宜卖会骂我”

8.9上级权利策略：“我去请示一下老板”

第九章弦外之音：多说不如多听

9.1“不需要”：你没有引起我的兴趣

9.2“没有钱”：借口OR经济紧张

9.3“没时间”：工作忙、兴趣不大

9.4“考虑考虑”：有顾虑或不满

9.5“有同类产品了”：竞争对手先行一步

9.6“做不了主”：推脱OR找错人

9.7“再看看”：选择范围不够

9.8“太贵了”：给我便宜点吧

第十章峰回路转：从拒绝到成交

10.1识别真假拒绝：不需、不信、不适还是不急

10.2拒绝处理禁忌：放弃OR争辩

10.3直接法：“钱不是省出来的呀”

10.4假处理法：“您这样的老板都没钱谁还有钱呢”

10.5代价法：“现在省了几万快以后可能损失几千万呢”

10.6请教法：“能否请教您有哪里不满的吗”

10.7间接否定法：用第三人成功案例说服

第十一章临门一脚：**后关头不卡壳

11.1**优惠法：史上**低折扣

11.2涨价法：早买早优惠，即将涨价

11.3礼品法：下单有礼品相送

11.4活动法：国庆狂欢、六折大促

11.5现货法：库存不足、**后一件

11.6开票法：在提问的同时填写发票信息

11.7欲擒故纵法：“已经赔本卖了，要不您去别家看看”

11.8时间成本法：“您的时间宝贵，喜欢就下手吧”

11.9损失厌恶法：“这款好像没有了，我去库房找找”

11.10假设成交法：“您想刷卡还是付现金呢”

第十二章如何处理客户投诉

12.1明确正当投诉范围：产品和服务

12.2分析投诉类型：监督、理智、谈判、受害、忠实

12.3使用同理心：重复经历、重复情绪

12.4说明问题：“您搞错了”换成“可能是我没说清楚”

12.5快速解决投诉，互动中促成二次购买

12.6征询意见：“您看怎么做才会让您满意呀”

12.7一站式服务：从受理到处置由专人负责

12.8服务承诺：给定处理期限、预期结果

12.9补偿关照：赠送礼品、免除费用、赔偿

销售话术全能一本通 作者简介

销售口才训练营是为营销人士成立的销售口才培训机构。多年来，致力于培养营销精英，全方位打造营销人才。训练营教师团队成员都是来自营销一线、拥有超过10年销售经验的专家，在授课中总结出了多套成熟的营销理论与方法。训练营曾培养出多名获得公司年度销售桂冠的学员，口碑好。

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