银行网点营销实战
银行网点营销实战作者:徐军 开 本:32开 书号ISBN:9787513650168 定价:48.0 出版时间:2018-03-01 出版社:中国经济 |
银行网点营销实战 本书特色
目前,国内银行业的竞争异常激烈,银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段, 银行网点作为市场业务终端,在运营中面临着客户到访量不足、低效客户占用服务资源、客户结构不合理等问题。对此,银行网点需要重视基础客户群的开发,组织有效的营销活动,获取更多优质客户资源,实现业绩的持续增长。《银行网点营销实战》从片区开发及管理制度、片区排查、开发计划、开发渠道、客户管理等方面展开,帮助网点负责人及客户经理学习片区开发的思路与模式,掌握片区开发的流程与技巧,学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析,使理论与实践更好地结合在一起,是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典。
银行网点营销实战 内容简介
银行网点的片区开发(外拓营销)是现代银行在转型过程中走出去获客的必然途径与手段。在商业银行高增长、高息差、高利润的传统优势逐渐丧失的今天,支行行长、网点负责人及营销一线客户经理必须改变传统业务模式,创新外拓营销思路,真正从客户分析出发,掌握科学营销策划工具,能够根据不同客户群体采取差异化策略,以适应时代的变化。本书能提供以下帮助:银行如何对片区开发目标进行内部管控?片区开发活动的具体流程是什么?客户经理如何针对不同类型的客户制定个性化营销方案?如何对客户进行跟进与维护?如何对银行网点的营销活动进行评估与优化?
银行网点营销实战 目录
**章片区开发及管理制度/ **节片区开发概述/ 1如何理解“片区”/ 2片区开发的四个目标/ 3片区开发流程梳理/ 第二节片区开发管理/ 1片区开发组织建设/ 2如何配置片区开发资源/ 3片区目标的制定、沟通与检视/ 4网点(支行)负责人工作要求与日常管理工作/ 5客户经理日常工作要求/ 第二章片区开发之片区排查/ **节片区开发中的片区划分/ 1片区划分的目的、原则及步骤/ 2片区划分工具的使用及说明/ 第二节片区开发中的片区排查/ 1片区排查的目的和内容/ 2片区排查的行动流程/ 第三节片区排查的营销实操与使用工具/ 第三章片区开发计划与管控/ **节片区开发获客计划/ 1分行(总行)年度渠道开发规划表/ 2分行(总行)月度营销活动计划表/ 3网点(支行)配套分行(总行)工作安排表/ 4网点(支行)自主开发计划表/ 第二节片区开发目标内部管控形式/ 1片区开发每日过程管理形式/ 2片区开发每周过程管理/ 3片区开发每月过程管理/ 4片区开发季度工作管理/ 5网点(支行)年度工作管理/ 6网点(支行)片区开发目标达成管理/ 第三节片区客户经理移交开发成果的方式/ 1代发工资企业客户/ 2商贸客户/ 3POS机的客户/ 4路演获取的客户/ 5产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户/ 6片区开发中的散户/ 第四章片区渠道开发与营销/ **节企业客户开发与营销/ 1企业客户开发的目的/ 2企业客户开发的市场分析/ 3企业客户的开发流程/ 4企业客户开发的检查标准/ 5企业客户工具及说明/ 6企业客户的营销切入点/ 7企业客户的营销策略/ 第二节商贸客户开发与营销/ 1商贸客户开发的目的/ 2商贸客户的类型及需求分析/ 3商贸客户的开发流程/ 4商贸客户开发的检查标准/ 5商贸客户工具及说明/ 6商贸客户的营销切入点/ 7商贸客户开发之“异业联盟”营销策略/ 第三节社区客户开发与营销/ 1社区客户开发的目的/ 2社区客户的市场分析/ 3社区客户的开发流程/ 4社区客户开发的检查标准/ 5社区客户工具及说明/ 6社区开发的营销切入点/ 7制定有针对性的客户营销方案/ 8有效接近客户的12种方法/ 9有效识别13类不同客户的技巧及营销策略/ 第五章片区开发的客户管理/ **节银行网点(支行)客户管理之道/ 1网点(支行)客户管理的重要作用/ 2如何管理不同类型的客户/ 第二节片区客户的跟进/ 1如何理解客户跟进/ 2跟进客户的操作细则/ 3客户跟进的技巧/ 第三节片区客户的维护/ 1客户维护的六大策略/ 2客户关系维护的五种主要方式/ 3不可不知的客户维护技巧/ 4建立个人客户维护机制/ 5客户经理的客户营销与维护/ 第六章片区开发活动与执行/ **节片区开发的执行内容/ 1明确片区开发目标/ 2制订片区开发计划/ 3片区开发计划的执行/ 4片区开发阶段性效果评估/ 5片区开发策略优化及下一阶段计划的制订/ 第二节片区开发活动的原则与流程节点/ 1片区开发活动的原则/ 2片区开发活动流程节点说明/ 3片区开发活动类型:固化活动、关怀活动、节日活动/ 第七章附件/ 附件一:路演活动操作手册/ 附件二:商务活动操作手册/ 附件三:金融理财沙龙活动方案模板/ 附件四:特惠商户合作协议书模板/ 后记/
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