现代推销实务-(第5版) 本书特色

本书系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制订推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制订推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。 本书尽量简化理论知识，以“必需、够用”为度，旨在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。 本书可作为职业院校市场营销、物流、电子商务等专业的教材，也可作为各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员的自学用书。 本书配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见www.hxedu.com.cn。

现代推销实务-(第5版) 目录

第1章 走进推销职场 1
任务引入—芈乐进入推销职场 2
1.1 现代推销的含义 2
1.1.1 什么是现代推销 2
1.1.2 怎样理解现代推销的含义 2
1.1.3 推销、市场营销、促销、推销的关系 5
1.2 现代推销的作用 6
1.3 现代推销的方式 6
1.3.1 零级渠道的推销方式 7
1.3.2 一级渠道的推销方式 8
1.3.3 二级渠道的推销方式 9
1.3.4 三级渠道的推销方式 9
1.3.5 微商推销方式 9
1.4 现代推销的程序 10
1.4.1 准备工作 10
1.4.2 制订推销计划 11
1.4.3 寻找客户 11
1.4.4 接近客户 11
1.4.5 推销洽谈 11
1.4.6 处理客户异议 12
1.4.7 促成交易 12
1.4.8 客户管理 12
1.4.9 推销管理 12
1.5 推销模式 13
1.5.1 爱达模式（AIDA） 13
1.5.2 迪伯达模式（DIPPDA） 14
1.5.3 埃德帕模式（IDEPA） 14
1.6 推销员应具备的素质和能力 15
1.6.1 素质要求 15
1.6.2 能力要求 17
1.7 推销观念 20
1.7.1 产品导向推销观念 20
1.7.2 技巧导向推销观念 20
1.7.3 现代推销观念 21
本章小结 21
练习与实训 22
阅读材料1—李嘉诚谈推销 23
阅读材料2—马云与他的无人销售模式 25
友情推荐 25
第2章 制订推销计划 26
任务引入—芈乐制定推销计划 27
2.1 推销计划的作用和类型 27
2.1.1 推销计划的作用 28
2.1.2 推销计划的类型 28
2.2 部门推销计划的编制程序 29
2.2.1 分析现状 29
2.2.2 确定推销目标 30
2.2.3 分配推销任务 31
2.2.4 编制综合推销计划 33
2.2.5 执行并检测计划 33
2.3 个人推销计划的编制程序 34
2.3.1 对潜在客户的情况调查 35
2.3.2 确定推销活动的具体目标 35
2.3.3 研究推销策略 37
2.3.4 制订个人推销计划 37
2.3.5 推销计划的实施 39
本章小结 40
练习与实训 40
阅读材料1—在KA的压力下成长 41
阅读材料2—倪经理与他的销售计划 42
友情推荐 43
第3章 寻找客户 44
任务引入—芈乐开发客户 45
3.1 如何寻找客户 45
3.1.1 客户的类型 45
3.1.2 寻找客户前的心理准备和基础工作 47
3.1.3 客户范围的确定 47
3.1.4 寻找客户的途径 49
3.1.5 微商寻找客户的途径 55
3.2 客户资格审查 56
3.2.1 客户需求审查—是否需要 57
3.2.2 客户支付能力审查—是否有钱购买 59
3.2.3 客户购买决策权审查—是否能“当家做主” 60
本章小结 62
练习与实训3 62
阅读材料1—顺藤摸瓜找客户 64
阅读材料2—酒店销售代表工作职责 64
友情推荐 65
第4章 接近客户 66
任务引入—芈乐接近客户 67
4.1 接近客户前的准备 67
4.2 约见客户 68
4.2.1 约见内容 68
4.2.2 约见方式 70
4.3 如何接近客户 73
4.3.1 接近客户的步骤 73
4.3.2 接近客户的技巧 77
4.3.3 接近客户的基本方法 78
本章小结 84
练习与实训 85
阅读材料1—珠宝营业员卖场话术 87
阅读材料2—宣传单页派发技巧 88
友情推荐 89
第5章 推销洽谈 90
任务引入—芈乐与客户洽谈 91
5.1 推销洽谈概述 91
5.1.1 推销洽谈的任务 91
5.1.2 推销洽谈的原则 92
5.1.3 推销洽谈的种类 95
5.1.4 推销洽谈的内容 95
5.2 推销洽谈的程式 96
5.2.1 访问程式 96
5.2.2 谈判程式 97
5.3 推销洽谈的方法 99
5.3.1 提示法 99
5.3.2 演示法 102
5.4 推销洽谈的语言技巧 104
5.4.1 提问技巧 104
5.4.2 答复技巧 107
5.4.3 倾听技巧 108
5.4.4 叙述技巧 109
5.4.5 产品推介技巧 110
5.4.6 报价技巧 112
5.4.7 说服技巧 113
5.5 与大卖场洽谈的技巧 114
5.5.1 谈判前重点准备工作 114
5.5.2 与大卖场谈判技巧 115
本章小结 116
练习与实训 116
阅读材料1—老大娘买水果 117

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