销售人员实战口才训练
销售人员实战口才训练作者:丁正 开 本:32开 书号ISBN:9787111585909 定价:42.0 出版时间:2018-02-01 出版社:机械工业 |
场景 03/客户直接让报出*低价
场景 04/客户请来熟人帮忙砍价
场景 05/客户拿对手的报价作为成交价的参考标准
场景 06/客户要求对产品进行分项报价
场景 07/谈好价格后,客户又突然要求提供增值服务
场景 08/客户提出不降价,就减少采购数量的要求
第五章 关注客户动向,灵活处理合作异议
场景 01/对方临时更换了谈判者,谈判从头开始
场景 02/对方对己方某位员工有成见,对其发起攻击
场景 03/客户对合作政策不满,要求按照他的模式合作
场景 04/客户找各种借口,拖延合作谈判的时间
场景 05/客户被周边人劝阻放弃此次合作
场景 06/客户突然告知采购计划延后
场景 07/客户已经暗地里与对手联系上了
场景 08/客户说自己说了不算,要请示上级
第六章 踢好临门一脚,让成交更顺畅
场景 01/客户担心你给出的承诺无效
场景 02/客户在你与对手之间犹豫不决
场景 03/客户还是嫌价格高
场景 04/你的让步让客户的要求越来越多
场景 05/客户编制合同时篡改了部分条款
场景 06/把持住合作谈判的优势,逼客户妥协
场景 07/客户要求我们在核心利益上让步才能成交
第七章 以和为贵,让催款工作更顺利
场景 01/客户以卖不出货为由,拒付货款
场景 02/客户拖延付款时间,拿钱做别的事情
场景 03/客户仗着与上级的交情,不把催款当回事
场景 04/客户要求再供批货才把上次的货款付清
场景 05/客户要求降低下次进货价,才补交货款
场景 06/客户老拿坏典型说事
场景 07/客户之间形成拖欠货款的攀比风气
场景 08/客户要定制样品,却迟迟不交定金
第八章 理性处理客户投诉,维护自我形象
场景 01/客户一开始就乱发脾气,甚至谩骂员工
场景 02/因个人原因造成产品损坏,却要求厂家换货
场景 03/退换货时间已过,客户仍然要求退货
场景 04/客户夸大事实真相,试图讹诈厂家
场景 05/责任方还没有确定,双方就发生口角争执
场景 06/客户不听协调人员解释,要求见负责人
场景 07/ 客户煽动现场客户放弃购买计划
第九章 跟进回访客户,守好“江山”
场景 01/回访过程中,客户偏见所致,中伤某位调查人员
场景 02/客户应付回访工作,提供假信息
场景 03/没有赠品,客户就不配合回访调查
场景 04/回访时间影响了客户的安排,引起客户的厌烦
场景 05/温馨提示过于频繁,遭到客户的反感
场景 06/客户回访工作断断续续,收集的回访信息失去时效性
场景 07/客户对回访工作没有兴趣,认为是形式工程,不给予配合
场景 08/不认识的人做回访工作,客户一概不理
参考文献
销售人员实战口才训练 作者简介
丁正,营销策划师,销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作,擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。
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