如何说客户才会听 怎么听客户才会说 本书特色

《如何说客户才会听 怎么听客户才会说》一书将为你解烦除忧！成功靠腿，销售靠嘴，本书将告诉你如何与客户交谈，怎样说，说什么能吸引顾客、掌握主动、获取认同。一场交易就是一场外交活动，说客户想听的，听客户想说的，怎样说能打开心防，怎样听能让客户敞开心扉，等等，都是本书将要告诉你的。

如何说客户才会听 怎么听客户才会说 目录

上篇 会说：成功靠腿，销售靠嘴 章 说听来亲切的话，拉近关系 说好开场白，拉近距离_2 表达出认同，交易才会顺利进行_4 对询问，采取积极的回应态度_5 说出客户的得意事，满足客户的成就感_6 以情感去感化客户，获得订单_8 与客户谈谈题外话更易被接纳_9 用亲切的话语，赢取信任_11 第二章 说抓客户心的话，掌握主动 别出心裁，客户才愿意听你多说_14 安排说话顺序，把话说到点上_16 唤起客户的好奇心，为成交赢取机会_17 吊起顾客的胃口，更易达成交易_19 介绍商品时强化顾客的兴奋点_21 说话时要给顾客精神上的满足感_22 不以产品为中心，要以客户为中心_24 第三章 说客户认可的话，获得认同 不诋毁，客观地评价对手_27 说出来的话让对方听起来有用_29 富有创意的语言才有让顾客交谈下去的欲望_30 找到客户关心的，然后聚焦推销_31 借力说话，用事实与数据获取认同_33 把客户的责任心转化为购买的理由_36 把有利于客户的FAB 讲出来_38 真诚追问，主动打消疑虑_40 第四章 说让人放心的话，促进成交 把客户的利益罗列出来_44 先谈价值后说价格，从顾客的买点出发_45 适当地说说商品的缺点_49 说话时机不对，行销就会失败_51 给顾客讲故事，获取信任_53 把已成交的顾客“抬”出来_55 联想口令，令客户无法抗拒_57 第五章 说客户爱听的话，赢得订单 找到客户的喜好并加以肯定_60 谈论客户感兴趣的话题_62 给客户描绘一幅成交的画面_64 适当幽默促成功_65 赞美顾客，话语里表达出欣赏之情_67 请教，让自己学生_69 说话时满足顾客的虚荣心_71 重复对方的话，成就你的事_73 中篇 善听：真正的销售高手并不是“铁齿铜牙” 第六章 说得越多，成交的机会越小 一味的推销就会把自己推到_76 说的太多，就会招致反感_78 引导话题，多问少说占主动_80 聆听，捕捉客户的购买信号_83 在倾听与询问中把握住顾客_85 专心倾听，别打断对方的讲话_88 边听，边引导客户说_90 第七章 管住嘴，有些话说出来就丢单 客户抱怨时，多听少争_93 倾听时，辅以一些询问_96 满足不了客户时，不妨拒绝一下_98 时机未到就得保持沉默_100 避开死穴，恶语伤人六月寒_102 别成为客户耳边聒噪的乌鸦_104 频繁的“你懂吗”招人烦_105 第八章 倾听，才能打开话匣子 用耳朵代替嘴，把说话的机会让给顾客_107 有效倾听，才会丝毫无损_108 洗耳恭听，找准顾客的脉搏_110 听出重点，了解客户谈话的意图_112 及时听出客户所说的意思_114 “误”听试探促成交_126 第九章 让客户听话，就要先让客户说话 认真对待顾客的讲话_118 先承认顾客的说法，再进行解释_120 客户提出疑问后，别直接去应对_121 对抱怨太贵的顾客灌输“一分钱一分货”_123 对有异议的客户，不要一上来就推销_126 逐步破解，削弱客户的反对意见_128 真诚的态度是化解抱怨的好方式_130 做出比较，让顾客觉得物有所值_133 下篇 践行：说客户想听的，听客户想说的 第十章 攻心说话，销售就是一步步满足心理欲 催眠话法，让客户在不知不觉中做决策_136 不给客户说“不需要”的机会_138 对比销售，打动客户_141 让顾客说出承诺，他便会言行一致_143 多管齐下，积极应对客户的讨价还价_145 以退为进，促使客户做决定_147 没有敲定结果时，后谈话要留点悬念_150 放稀缺光，利用客户担心错过的心理_152 利用客户说过的话进行洽谈_155 用“推—推—拉”来谈判 _156 第十一章 投石问路，说好问好业绩好 换一下思路，多问少说促成交_158 设计问题，控制客户思维_160 针对需求提问，会让他感到受重视_162 不用“说”来会谈，而用问题来引导_165 询问后，注意倾听 _167 用积极的提问来打动客户的心_169 得当的发问，对方才会说出你想要的答案 _171 不断的质疑，让对方露出底牌_173 第十二章 打开心防，在攻防中完胜 用共同话题摆出谈话的“引子”_176 做好寒暄问候，注重推销对话_178 谈话时淡化功利性，销售自然水到渠成_180 在倾听中引导，把客户心门打开_182 熟人“搭桥”，消除客户的防范心理_184 通过第三者的言谈传达自己的愿望_186 利用好奇心，打消客户的防卫意识_188 用你嘴说出他的反对意见_190 先大后小，让步幅度都要递减_193 第十三章 避开禁忌，无往不利 禁忌一：介绍产品没有针对性_195 禁忌二：含糊报价，客户失去信任_197 禁忌三：说词太专业_199 禁忌四：对客户陈述的意见立即驳倒_202 禁忌五：一味按着自己的思路来谈判_204 禁忌六：说话太绝，不留情面_206 禁忌七：后关头，说客户动摇的傻话_208 禁忌八：被拒绝后，一声不吭就撤退_210 第十四章 知己知彼，把话说到客户心里 把招呼打好，销售才能继续下去_212 给客户选择太多，就会挑花眼_214 烘托紧张气氛，促进交易达成_216 顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219 顾客拿不定注意，就帮他说出决定来_219 用“让反对问题成为卖点”的技巧做回复_221 说到客户的痒处，行销更有效_223 当客户满意时，主动提出成交请求_225 用恰当的顾客体验和产品解说_227 第十五章 善始善终，人走茶不凉 的道别，为下次接近奠定基础_231 以闲聊的方式留住关系_233 跟踪服务，展开人情攻势_235 回访，激起客户重复购买的欲望_237 说出了承诺的话，就要会维护_239 经常询问，把新信息反馈给老客户_241 让老客户介绍，用嘴巴搭建舞台_244 第十六章 巧言善谈，没有攻不破的堡垒 把客户的危机感说出来_246 对理性客户的观点，言谈间表达出同意_247 对反复型顾客紧追不舍_250 利用客户之间的微妙关系施加影响_251 等顾客吹毛求疵后再言销售_254 用价格的悬殊对比搞定爱占便宜的顾客_256 多唠叨细节，让客户无可挑剔_258

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