引爆成交:二手房这样卖最出单

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引爆成交:二手房这样卖最出单

引爆成交:二手房这样卖最出单

作者:闵新闻著

开 本:24cm

书号ISBN:9787545451993

定价:42.0

出版时间:2018-04-01

出版社:广东经济出版社

引爆成交:二手房这样卖最出单 本书特色

如何才是一名优秀的二手房销售人员呢?俗话说“货卖一张嘴,全凭舌上功”,对二手房销售人员而言,会沟通交流,就能让客户满意,从而促成交易;不会沟通交流,就很容易加重客户的怀疑,抑或让客户犹豫不决,甚至生气,继而错失交易机会。 本书正是着眼于这一点,力求通过提升二手房销售人员的专业素养,让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题,从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发,全方位地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。

引爆成交:二手房这样卖最出单 内容简介

本书总结了二手房销售过程中的诸多常见问题, 从二手房经纪人成长基础、客户心理分析、开发和维护客户、提炼二手房优点、消灭客户异议、价格谈判、快速成交技巧、买卖合同的签署和互联网销售工具应用等诸多环节出发, 全方位地展示了二手房经纪人在应对各种问题时的方法、技巧和话术。

引爆成交:二手房这样卖最出单 目录

**章 二手房销售冠军的成长基础 掌握房屋建筑面积的计算要点/2 了解二手房买卖的相关法律规定/5 吃透房屋的产权期限/9 熟悉物业的相关知识/13 掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡/16 把握一手房还是二手房的客户选择心理/19 做好电话礼仪,树立良好的**印象/25 第二章 三分钟迅速抓住客户心理 八个维度决定客户需求/30 挖掘客户的真实需求/33 客户决策的六个心理阶段/41 视觉为王:*美的就是客户*需要的/44 安全**:客户买房时的一个重要关注点/47 抓住“房价恐惧”,激发客户买房的冲动/51 客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜/54 印象管理:买来不仅要住,还要给别人看/57 第三章 巧妙开发和维护客户 把每个客户都发展为你的“业务员”/60 活动推广:用激情和悬念吸引大家关注/63 情感营销:动情的话总会打动人心/67 建立完整的客户档案,针对客户喜好出招/70 对客户进行分级管理/73 实现客户忠诚的四个策略/78 挽回流失客户“三步走”/81 第四章 卖点讲对了,单子就成了 介绍楼盘的高超技巧/86 抓住客户“买居住”还是“买生活”/90 卖故事:提炼*有感染力的卖点/93 户型卖点:用好布局让客户“一见钟情”/97 商业卖点:黄金地段坐享巨大升值空间/101 学区房卖点:好的教育资源可遇不可求/104 环境卖点:买房首要就是买健康/107 交通卖点:公交、地铁一应俱全/110 第五章 处理客户异议,获得百分百信任 提出异议的原因:不信任、不满意、不看好/114 处理异议三大原则:避免争论、感同身受、回应关切/117 直接驳正法:针锋相对,用准确的数据反驳/121 转折处理法:先退一步再间接否定客户的观点/124 案例再现法:通过系列案例将异议内容实景化/127 取长补短法:用长处弥补房子的短处/131 反问巧答法:针对客户提问的漏洞巧妙反问/134 第六章 灵活应对价格谈判 确定自己的价格下限,摸清客户的价格上限/138 客户打电话询价,弹性报价引客上门/141 取得客户的相对购买承诺/144 向客户报价,要坚持“对半法则”/147 不接受客户的**个提议/150 杀价:有来有往找平衡点/153 守价:用价值点进行防御/155 议价:配合主管巧打情感牌/158 放价:满足愿望,一锤定音/160 第七章 将话说到客户心里,一锤定音快速成交 抛砖引玉法:利用从众心理诱惑客户签合同/164 快速进攻法:营造稀缺效应,实现快速逼单/168 形势逼迫法:抛出“*后通牒”,施加过期不候的压力/170 奇货可居法:利用“唯一性”,打消客户比较的念头/173 真诚打动法:让在细节上斤斤计较的客户妥协/176 刺激对比法:利用争强好胜心理让客户“就要这套”/179 第八章 购房合同签订及相关手续办理 签订二手房买卖合同的五个要点/184 按揭贷款的操作流程/187 交易税费的计算方式/189 住房公积金申请条件和流程/192 协助客户收房,和客户一起搬家/195 “保姆式”办理产权证/198 第九章 用互联网助推销售冠军之路 微信朋友圈:“信任背书”架桥梁,月入百万元不是梦/202 微信公众号:打造吸睛点,狂吸粉丝红利/206 社群:做好营销策略,让客户自发进行推荐/210 微博:做好转发分享,紧抓成熟多金客户/214 社区论坛:做到这四点,帖子火起来/216 QQ空间/QQ群:做好互动工作,赢得年轻客户的关注/221

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