51. 客户脑海中有很多个抽屉 104
52. 好的想法固然好，但好的行动更有价值 106
53. 好奇心和解读他人的能力，将为您打开通向客户的那扇门 108
54. 好朋友，明算账 110
55. 您散发的光芒，*终也会照回到自己身上 112
56. 有时候真正的巨人也只能放弃 114
57. 先施与，后索取 116
58. 销售意味着让客户快乐 118
59. 您的工作是用客户的视角看世界 120
60. **印象会被铭记，临别印象会保持到底 122

第五章　客户交流的原则：直言不讳、亲切有礼
61. 嗓音就是音乐 126
62. 保持放松！尤其是在打电话的时候 128
63. 您的身体不会说谎 130
64. 清晰准确地描述，是交流的前提 132
65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容 135
66. 巧妙地应答意味着充分地准备 136
67. 闲聊只能由客户发起 139
68. 客户会喜欢您直奔主题 141
69. 让对话代替独白 143
70. 用“倾听”来代替“听” 146
71. 客户希望听到自己的名字 148
72. 不提问的人，永远都是愚人 150
73. 反馈是一件礼物 152

第六章　领导者的领袖气质
74. 领导者就是榜样 156
75. 领导意味着将他人带向成功 158
76. 每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的 160
77. 以身作则，方可赢得信任 162
78. 领导的4R法则 164
79. 不要隐藏批评，要一针见血 167

第七章　信心十足地运用谈话技巧
80. 谁能认清客户的购买动机，谁就能让客户开心 170
81. 电话营销是*高级别的舞台 172
82. 异议是通向成功的路标 174
83. 借口是异议前面的一道防护墙 176
84. 异议处理 = 收集信息 提供信息 178
85. “不”，意味着还需要一点鼓励 181
86. 价格不变 182
87. 价格谈判中*重要的感觉是自尊 184
88. 为价格而自豪，就是为自己的工作而自豪 186
89. 报价函属于您的客户 188
90. *好的价格谈判，就是无须谈判 190
91. 两次报价之后就要收手了 192
92. 情景决定价格 194
93. 失去订单的恐惧导致降价 196
94. 缺乏自信是一张“打折许可证” 198
95. 禁止打折 200
96. 单纯围绕价格展开销售，定会毫无优势可言 202
97. 客户关系会帮助您留住优质客户 204
98. 会做生意的人，不会白白送礼 206
99. 面对攥着价格不放的客户，您同样可以开价 208
100. “太贵了”意思是“目前来看太贵了” 211
101. 价格压力一旦瓦解，交易便会自然达成 213
102. “竞争对手”不是干扰因素 215
103. 交易是优质的销售谈话必然的结果 216
104. 客户希望自己被带到终点 218

第八章　售后服务和售前服务同样重要
105. 在交易刚刚达成的那一刻，您的客户需要安全感 222
106. 交易的达成，是客户关系的开始 223
107. 过失也是团结客户的机会 225
108. 客户的投诉是重中之重 227
109. 良好的危机沟通将起到决定性的作用 229
第九章　通向销售精英之路
110. 失败者的准则 234
111. 一次当管家，一辈子都是管家 236

致　谢 239

顶级销售的111条军规 作者简介

【德】马丁·林贝克（Martin Limbeck）
他是欧洲最成功的销售权威之一，创办了马丁·林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”（Sales Leaders）团队的共同创办人，也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。
30多年的职业生涯中，他在16个国家开展训练并激励了无数业务专员。其客户包括：安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。
林贝克还是一位杰出的演说家，在世界范围内享有盛誉。2001 年，林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证最高荣誉。之后又分别获得2012 年、2014 年的年度演说家以及2008 年与2011 年的年度讲师等肯定，2009 年和2010 年获得著名的“康佳”（Conga Awards）奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会，在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师，他出版的多本著作，在许多国家翻译出版，这使他在其专业领域成为受众范围最广的顶级专家之一。

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