一、采购底价的制定方式 151

二、采购底价计算方式 151

诀窍67：了解影响采购价格的因素 153

一、采购商品的供需关系 154

二、采购商品的品质 154

三、采购商品的数量 154

四、交货条件 154

五、供应商成本的高低 154

诀窍68：学会分析供应商的成本 154

一、倒推价格分析法 155

二、成本讨论 156

诀窍69：了解采购价格的确定方式 157

一、报价确定 157

二、招标确定 157

三、谈判确定 157

诀窍70：向供应商进行询价 158

一、询价的方式 158

二、询价的要求 159

诀窍71：巧妙处理供应商报价 160

一、还价 160

二、审查报价单 160

三、分析报价单 161

诀窍72：降低采购价格的方法 161

一、建立行业联盟，进行联合采购 162

二、实行集中采购 162

三、实行电子采购 162

四、实行招标采购 162

五、建立战略联盟 162

六、选择合适的付款方式 162

七、选择合适的采购时机 162

诀窍73：还价技巧 163

一、要有弹性 163

二、化零为整 163

三、过关斩将 163

四、压迫降价 164

五、敲山震虎 164

诀窍74：压价技巧 164

一、欲擒故纵 165

二、差额均摊 165

三、迂回战术 165

四、直捣黄龙 166

五、哀兵姿态 166

六、釜底抽薪 166

诀窍75：直接议价技巧 167

一、以原价订购 167

二、直接说明，预设底价 167

三、不干拉倒 167

四、要求说明提高售价的原因 167

诀窍76：间接议价技巧 168

一、针对价格的议价技巧 168

二、针对非价格因素的议价技巧 168

第九章 采购谈判管理 170

诀窍77：采购谈判的内容 170

一、商品品质 170

二、商品价格 171

三、商品数量 171

四、商品包装 172

五、商品交货日期 172

六、货款 172

七、保险条件 173

八、后续服务 173

诀窍78：采购谈判的时机 173

一、谈判的*好时机 173

二、*糟糕的时机 174

诀窍79：采购谈判的规划 174

一、采购前预测 174

二、做好采购分析 175

三、采购优劣势的分析 175

诀窍80：收集谈判的资料 176

一、分析采购需求 177

二、调查资源市场 177

三、收集供应商的信息 178

四、整理与分析资料 178

诀窍81：制定谈判的方案 179

一、确定谈判的目标 179

二、谈判议程的安排 179

三、谈判备选方案的制定 180

诀窍82：选择谈判的队伍 181

一、选择谈判队伍的原则 181

二、谈判人员的选择与配备 181

三、谈判人员的分工与合作 182

诀窍83：确定谈判的地点 182

一、己方所在地 183

二、对方所在地 183

三、双方之外的第三地 183

诀窍84：选择谈判的方式 184

一、强硬性谈判 184

二、温柔性谈判 185

诀窍85：谈判的过程控制 186

一、有礼貌地相互介绍 186

二、立场表现要明确 187

三、议程中遵循三原则 189

四、僵局一定要打破 190

五、谈判结束时的掌握 191

诀窍86：掌握谈判的技巧 191

一、入题技巧 192

二、阐述技巧 192

相关链接：对对方开场阐述的反应 193

三、提问技巧 194

四、答复技巧 194

五、说服技巧 195

诀窍87：重视谈判之外的事 195

一、先信任，后谈判 196

二、遵守等级制度 196

三、不能违背礼节 196

四、不要炫耀自己的热情 196

五、重视谈判前的闲谈 196

六、注意谈判环境 197

七、不要过分依赖律师 197

八、先努力通过和谈解决矛盾 197

九、准确记住对方提供的所有信息 197

第十章 采购合同管理 198

诀窍88：了解采购合同的内容 198

一、商品的品种、规格和数量 198

二、商品的质量和包装 198

三、商品的价格和结算方式 199

四、交货期限、地点和发送方式 199

五、商品验收办法 199

六、违约责任 199

七、合同的变更和解除条件 199

诀窍89：采购合同的签订 203

一、签订采购合同的步骤 203

二、确保合同有效性的条件 204

三、签订采购合同的注意事项 205

诀窍90：采购合同的履行 205

一、执行前的监控 205

二、执行过程中的监控 206

三、执行后的监控 206

诀窍91：采购合同的修改 206

一、需协议修改合同的情形 206

二、修改合同的注意事项 207

诀窍92：采购合同的取消 207

一、违约的取消 208

二、为了买方的方便而取消 208

三、双方同意取消合同 208

决定93：采购合同的终止 208

一、采购合同终止的时机 209

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