运用情景描述法搞定沉默型客户 // 178

感性客户，要用真情实感打动他 // 180

犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定 // 182

用产品的独特性吸引追求个性的客户 // 184

激将法助你降服冲动好胜型客户 // 187

如何引导有从众心理的客户拿定主意购买 // 189

对待专制挑刺的客户要顺从忍耐 // 191

第12 章 合理要价，销售中的价格障碍如何消除 // 195

客户的**次报价不可接受 // 196

掌握几种应对客户讨价还价的对策 // 198

客户认为产品太贵怎么办 // 200

开始报价不可过低才有回旋的余地 // 203

价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 // 205

如何回答客户“别家便宜很多”的问题 // 207

第13 章 化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍 // 211

察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 // 212

先肯定再否定，委婉反驳客户的异议 // 214

阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议 // 216

如何打消客户关于担心产品功效的顾虑 // 219

学会“分解”客户的异议 // 221

第14 章 博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计” // 225

适时说些“硬”话，给客户施加心理压力 // 226

使用拖延战术帮你争取时间寻找对策 // 228

以退为进，反面刺激客户让其买账 // 230

巧用“*后时限”技巧让客户就范 // 233

利用正反面提醒的方法对客户施压 // 235

第15 章 攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚” // 239

**时间内就识别客户发出的成交信号 // 240

了解成交前不同客户的不同心理状况 // 242

化解成交前来自客户的各种销售困难 // 245

必要时可以帮客户拿主意 // 247

建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面 // 249

不建议成交法：让客户绝对信任你 // 251

适当让步，争取实现双赢 // 253

第16 章 加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀 // 257

二八法则：为关键客户提供贴心的VIP 服务 // 258

如何应对客户各种类型的抱怨 // 260

销售的*高境界，是客户离不开你 // 263

挖掘客户的*新需求，不给竞争对手可乘之机 // 265

为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨 // 268

定期回访，向客户展现你的责任心 // 271

第17 章 学会对客户进行情感投资 // 275

从情感上关心客户，做客户的知己 // 276

换位思考，站在客户的角度考虑问题 // 278

多为客户做一点，关系发展进一步 // 280

别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意 // 283

销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系 // 285

参考文献 // 289

每天读点销售心理学 作者简介

黄开堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法学博士、国家二级心理咨询师、仲裁员。著名法律维权学者，中国政法大学疑难案件研究中心研究员，北京金剑盾法律咨询中心执行主任。br 中国法学会、中国报告文学学会、中国法制文学研究会、中国消费者权益保护法学研究会、湖南省作家协会会员。兼任最高人民法院诉讼服务中心咨询监督员、中国反腐败司法研究中心研究员、中国管理科学研究院教科所廉政与法治研究中心主任、《廉政与法治》（内参）主编。 从事法律维权和新闻工作20多年，数次参加“全国两会”采访报道，发表文章和论文100多万字，出版专著《永恒的炽热》。对复杂的社会问题具有独特的法律分析和提出有效解决方法的能力，许多维权案例和维权实战经验引起全国瞩目。先后获得“法律援助先进个人”“CCTV 2006年度三农人物”“农民维权记者”和“中国大学生维权第一人”等荣誉称号。撰写的多篇《调研报告》《法律意见书》曾得到党和国家领导人的批示和国家有关部委的肯定。 目前，主要研究领域：冤假错案预防和纠正、社会心理学、反腐败与廉政建设、案例分析与评论、舆情防控与应对、法治文学写作。

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