银行对公客户经理修炼 本书特色

　　 孙军正、许华民、冯民科*的《银行对公客户经 理修炼》是一本关于银行对公客户经理如何成长的工 具书，书中提及的4种修炼，21种技巧、方法，可以 说是银行客户经理的**功课。你可以选择需要提升 的部分，专门阅读；也可以选择从头开始，依次按顺 序读下去，读到让你灵光一线之处，记得及时记录， 并将学到的方法运用到工作中去，或者开发一个新的 客户，或者与僵持许久的客户签订协议……总之，期 盼你通过本书中修炼得道，在商业银行对公客户经理 的职位上顺风顺水，升职加薪，*终，在这一蒸蒸日 上的市场营销领域做出一番成绩！一千个读者心目中 有一千个哈姆雷特，希望你能从本书中找到*适合你 的方法！

银行对公客户经理修炼 内容简介

　　 教练式培训，提供真实的案例、有价值的建议。孙军正、许华民、冯民科*的《银行对公客户经理修炼》将帮助您在短时间内成为一名**的银行对公客户经理，激发生生不息的奋斗精神，掌握切实有效的成交方法，养成高效能工作习惯，带领整个团队实现业绩倍增的目标！

银行对公客户经理修炼 目录

序言 Part1 正能量修炼：唤起心中的激情 Chapter1 正能量，销售专家**什么是销售正能量正能量带来成交动力 Chapter2 对公客户经理，正能量不可或缺银行对公业务难避重重挫折发掘积极心态的源泉如何始终维持正能量状态 Chapter3 责任感，正能量的终极体现对公司负责，职责高于一切对团队负责，莫找“保护伞”对自我负责，成为敢于担当的职业人 Part2 技巧修炼：流程固化的成交法 Chapter4 销售准备，对公客户经理需要自我营销从现在起做一名职业营销人熟知业务方能赢得信任诚信乃营销之本用热情去感染客户稳定情绪才能处变不惊 Chapter5 发掘单位客户，找准目标再行动单位客户的分类和需求分析九种优质方法助你搜寻目标客户搜集和完善客户信息单位目标客户开发的方式和方法 Chapter6 拜访客户技巧，奠定成交基础初步制订访问计划接触客户的方式与技巧善于倾听比口若悬河更重要对公业务推介，让产品说明“跳出来”用沟通寻找销售突破口场外公关，不要忽视幕后工作巧问妙答突破心理防线 Chapter7 异议处理，跨越障碍方能成功认识及分析客户提出异议的原因火眼金晴辨识真假异议异议破冰的原则与模式解除客户异议的流程 Chapter8 促成交易，确保销售成果捕捉客户的成交信号掌握有效的成交技巧走出成交误区，别在终点前摔倒提出提议，为*终达成协议做准备签署合作协议，不可忽视的*后工作 Chapter9 单位客户维护，力求长期合作对公客户客情维护的基本内容和技巧用惊喜服务超越客户期待对公客户的关键人物关系维护避免被客户投诉的主要措施及处理方法 Chapter10 业绩能力提升，运用多元化营销形式创意营销让银行业绩倍增网络营销，多种渠道铺开信息用团队力量开启协同营销特色营销，展示独特卖点 Part3 习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍 Chapter11 习惯一：意识领先：勤于思考，在工作中不断创新个人职业愿景的规划原则和调适及时总结，及时提高勇于改变，有挑战才有进步 Chapter12 习惯二：培养重点思维，优化自己的工作如何帮员工确定个人目标帮员工制订可行性计划合理利用现有的人力资源 Chapter13 习惯三：妥言善行，对内掌控自我做好职场自我情绪管理日清日毕，不给工作留“尾巴” Chapter14 习惯四：时间管理：善于利用零散时间管理者有效率才有战斗力善于统筹，实现时间*优使用， Chapter15 习惯五：双赢思维：每个人都有收获客户谈判：求同存异，平等互利双赢思想的培养与实践权衡利弊，永远遵循集体目标的指引 Chapter16 习惯六：主动进取：让意志力变成自发意识领导意志决定团队战斗力保持良好的工作心态注重提升自身的学习能力微利时代，将奉献精神进行到底 Chapter17 习惯七：自我修炼：将“职业”当作谈恋爱自我提升与终身学习，进步无止境管理者人格和能力的塑造与调整根据组织更新推动自我成长 Chapter18 习惯八：有效沟通：跟任何人都聊得来有效的客户营销始于沟通用银行文化增加客户认同与共鸣双向沟通技巧训练与客户沟通的方法面对不同层级的沟通技巧 Part4 执行力修炼：成就高效的个人与团队 Chapter19 明确执行方向，瞄准客户价值以客户价值为中心的执行更具竞争力三大层次对接客户价值聚焦目标客户，强化执行力 Chapter20 打造执行团队，训练执行人才打造具有执行力的核心团队在团队内推行100％责任制激发自主性，执行不是被动工作培养高效执行团队必须善用激励高效执行团队必须善于合作 Chapter21 界定执行标准，结果导向管理执行是有结果的行动*好的结果是银行服务零投诉给银行客户经理结果导向管理的建议结果思维：掌握成交的策略

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