一本书读懂销售流程 本书特色

在本书中你除了可以了解到：消费过程中不可逾越的销售流程和销售步骤：分析——目标——计划——准备——邀约——场景——推崇——共鸣——切入——交易——感谢——回访——再交易。还可了解到，每个销售步骤中的核心问题，重中之重，以及有效的解决之道。在有逻辑的销售中窥见销售奇迹！遵循销售流程，步步为营，步步为赢。

一本书读懂销售流程 内容简介

本书讲述了成功的销售并非把产品和服务简单地“推”给对方, 也绝非仅仅只凭着口吐莲花的嘴上功夫就将客户搞定的, 它需要围绕着产品和服务精心筹谋和规划, 然后按照一个科学家、完整、完善的流程, 一步步实现销售目的。

一本书读懂销售流程 目录

一、分析
分析是做好销售工作的步，同时是有效开展销售工作的基础。

分析是做好销售的步
分析能力=解决问题能力
分析什么以及如何分析
分析的原则：客观、公平
【超导链接】决定销售业绩的3因素

二、目标
目标是方向、指引，设定合理的目标，不仅可以让销售员避免外界不良因素的影响，还对销售员有鞭策、激励的作用。

目标不是做给别人看的
个人目标与团队整体目标
长期目标Vs短期目标
重要的是目标要明确
把目标提高一点难度的理由
设定自我奖惩标准
【超导链接】销售员必须知道的客户4方面信息

三、计划
销售员在做好工作计划后，按着计划开展工作，可有效避免盲乱的状态，在提升工作效率的同时，有条不紊地把目标变成现实。

目标需要周密的计划来实现
制订计划必遵循的两大原则
分清主次方能提高工作效率
留有余地
工作时间表的妙用
【超导链接】销售员必须知道的7大电话销售禁忌

四、准备
销售员的准备工作做得越充分，其底气就越足。

准备越充分越易成功
为什么会忽略准备工作
到底要准备些什么
预演——避免准备工作疏忽的好方法
准备工作从小事做起
【超导链接】必须要考虑到打电话时的环境

五、邀约
邀约的成败，直接决定了销售的成败。

找准约见的目标客户
如何面对常见的客户拒绝
精心策划一场“偶遇”
巧借第三方的力量
有时需要的是份坚持
【超导链接】打电话时的沟通5大要诀

六、场景
销售员与客户见面详谈，应尽可能地选择环境适宜的地点，并营造利于交流沟通的氛围，去感染、影响客户。

见面地点的选择
开场白——说好见面的句话
打开话匣子的钥匙
携尊重和理解前往
微笑的力量
有兴趣才有话题
真诚赢得一切
【超导链接】有效的5种预约方式

七、推崇
推崇在销售过程中有着至关重要的作用，它是在客户心目中建立信任，乃至于信赖的基础。

销售推崇的根本——价值塑造
在推崇时推崇什么
推崇的技巧——讲故事
语言的感染力
借用他人言语的效果
推崇时的禁忌
【超导链接】有效的提问方式和技巧

八、共鸣
只有在客户认可，接受了销售员本人的基础上，销售员才能有机会推销产品服务。

引起共鸣的首要条件
让客户多说
提问的艺术
情感同步
絮叨的反作用力
【超导链接】接近客户的8种方法

九、切入
在什么时候切入，采取何种方式切入，直接关系到接下来销售工作的开展。

客户为什么会有敌意
情绪与语言
敢于开口比什么都重要
懂得看人脸色
从表情的变化选择切入时机
等，永远无机会
几种行之有效的切入方法
【超导链接】常见10种类型客户购买欲望刺激法

十、交易
交易是整个销售过程中关键环节也是变数多的环节。

客户拒绝是很正常的事
给客户一个购买的理由
客户的辩驳、防卫真意
有选择才有交易
得到多一点的心理
认同决定成交
促成交易的几种技巧
【超导链接】客户购买信号的识别

十一、感谢
人品即销售力，无论终是否达成成交，销售员都要保持应有的礼仪和风度，对客户表示感谢以及打搅之类的语言。

为什么要表示感谢
有效的感谢——言之有物
感谢语言中赞美的度
【超导链接】价格异议处理的8种方法

十二、回访
定期回访，帮助客户解决实际使用中的问题，不仅能更进一步地维护客户间的关系，培养客户的忠诚度，还可以收集到手资料信息。

销售的真正竞争力
落实到实处才会有效果
给客户一个发泄情绪的机会
消除抱怨的步骤
【超导链接】回访客户的5大事项

十三、再交易
我们销售员的成长与成功，都无法离开老客户的支持--再交易或者是转介绍。

整理、管理名片的功课
分享的巨大作用
联络无假期
保持客户角度
【超导链接】客户管理的3大内容

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