销售情商与口才技巧大全集-(图解案例版) 本书特色

本书以销售活动为主线，针对销售工作中常见的各种问题，深入浅出地介绍了在销售活动中情商与口才技巧的灵活应用，并结合诸多真实的销售案例场景，为从事销售工作的读者提供实用、高效的销售必杀技。不仅能使销售新人快速掌握销售技巧，也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思，获得新的启发和帮助。。

销售情商与口才技巧大全集-(图解案例版) 内容简介

不与客户争论价格，要与客户讨论价值；没有不对的客户，只有不好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖；没有好的产品，只有合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人；成功不是运气，而是因为有方法。 本书立足实用，重在干货，简单而不教条，轻松而不肤浅，不仅能使销售新人快速掌握销售技巧，也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思，获得新的启发和帮助

销售情商与口才技巧大全集-(图解案例版) 目录

Contents 销 售 情 商 与 口 才 技 巧 大 全 集 目 录 上篇 销售情商篇 **章 销售人员情商：做销售拼的是心态 成功的关键是什么？80%的心态 20%的专业能力。做销售拼的是心态，销售人员一定要用真诚的心，积极地面对客户和自己。 一、销售人员必须克服的六大心理障碍 / 2 （一）害怕被拒绝 / 3 （二）担心为了自身利益而欺骗客户 / 4 （三）感觉自己像是在乞讨 / 4 （四）怕被拒绝失去领导重视，所以选择拖延 / 4 （五）竞争对手的产品更适合客户 / 5 （六）我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 / 5 二、做销售陷入倦怠期该怎么办 / 6 （一）换个角度，多元思考 / 7 （二）适时进修，加强实力 / 7 （三）适时运动，让体内激素增加 / 7 （四）寻找人际网络 / 7 （五）正面思考，培养自己的幽默感 / 8 三、天天被拒绝，销售人员如何保持好心情 / 8 （一）对“拒绝”不要信以为真 / 8 （二）将每一次拒绝看成是还“债”的机会 / 9 （三）现在拒绝你，并不代表永远拒绝你 / 10 （四）体会“拒绝”背后的心情故事 / 10 （五）正向能量的调整 / 11 （六）概率决定论 / 12 四、成功的销售人员必须迈过的四道心理关卡 / 13 （一）面子关 / 13 （二）技能关 / 14 （三）体能关 / 15 （四）经验关 / 15 五、销售人员应该如何摆正自己的态度 / 16 （一）对产品的态度 / 16 （二）对客户的态度 / 17 （三）对自己的态度 / 17 六、销售人员如何有效应对尴尬状况 / 18 （一）借题发挥应对法 / 18 （二）幽默诙谐应对法 / 19 （三）巧用语境应变法 / 20 （四）应付周旋应变法 / 20 第二章 促销活动：让客户得到他所期望的 促销活动是一个神奇魔法，它会让销售变得更有魅力。促销活动要想成功，必须要满足客户的需求，让客户得到他所期望的东西或价值。 一、促销成败的关键在于打好心理战 / 24 （一）巧用方法提高关注度 / 24 （二）精心引导调动兴趣 / 25 （三）调准促销焦距 / 26 二、促销价格战，给客户便宜的感觉 / 27 （一）错觉折价——给客户不一样的感觉 / 28 （二）一刻千金——让客户蜂拥而至 / 30 （三）临界价格——减轻数字压力 / 31 （四）阶梯价格——让客户自己着急 / 32 三、巧用技巧，有关促销的落地方法 / 33 （一）借力促销 / 34 （二）融入娱乐元素 / 34 四、气氛与环境的奥秘：“肉桂”诱发出的购买欲 / 37 第三章 肢体语言：从细节上洞察客户的真实想法 销售除了口头语言外，还有肢体语言。客户嘴上说考虑，也许并不打算购买；客户直直地看着你并不意味着对产品感兴趣。所以要观察客户的肢体语言，洞察他的真实想法。 一、观察客户下意识的手部动作 / 40 （一）遮住嘴巴 / 41 （二）触摸鼻子 / 41 （三）揉擦眼睛 / 42 （四）抓挠耳朵 / 42 （五）抓挠脖子 / 42 （六）拉拽衣领 / 42 （七）手指放在嘴唇之间 / 43 二、衣着服饰决定着客户的购买力 / 43 （一）服装和鞋子 / 44 （二）饰品 / 45 三、走路姿势中透露出了客户的性格特征 / 45 （一）昂首阔步型：自信，主观意识强烈 / 46 （二）慢条斯理型：外冷内热，善良诚恳 / 46 （三）步履匆匆型：精力充沛，典型的行动主义者 / 47 （四）横冲直撞型：性子直，坦率真诚 / 47 （五）踱方步型：做事认真负责，务实精明 / 48 四、看懂客户“笑语”背后传递出的信息 / 48 （一）含笑 / 49 （二）微笑 / 49 （三）轻笑 / 50 （四）浅笑 / 50 （五）大笑 / 50 （六）苦笑 / 51 （七）掩着嘴笑 / 51 （八）皮笑肉不笑 / 51 五、客户的眼神，你能快速读懂吗 / 52 （一）柔和友好型 / 53 （二）怀疑型 / 54 （三）好奇型 / 54 （四）沉静型 / 55 六、怎么坐？坐姿中蕴藏玄机 / 56 （一）骑跨在椅子上 / 56 （二）“弹弓式”坐姿 / 56 （三）“4字腿”坐姿 / 57 （四）准备就绪的坐姿 / 57 （五）起跑者坐姿 / 57 七、察“眉”观色，洞察客户的真实想法 / 58 （一）扬眉 / 59 （二）皱眉 / 60 （三）耸眉 / 60 （四）闪眉 / 60 第四章 排除客户异议：拒绝背后就是成交的信号 销售时客户可能会说“不”“太贵了”“我再考虑一下”。其实，这些拒绝的背后，隐藏的就是成交的信号。要想成功，销售人员首先要排除客户的异议。 一、窥视客户说“不”背后的原因 / 62 （一）没有足够的钱 / 62 （二）客户对产品存在不满 / 63 （三）客户担心再次上当受骗 / 63 （四）客户厌倦了说话 / 64 二、应对客户“太贵了”的异议 / 64 （一）比较法 / 65 （二）拆散法 / 65 （三）平均法 / 66 （四）赞美法 / 66 三、应对客户“别的地方更便宜”的异议 / 67 （一）分析法 / 68 （二）提醒法 / 68 （三）转向法 / 69 四、应对客户“它真的值那么多钱吗”的异议 / 69 （一）投资法 / 70 （二）反驳法 / 70 （三）肯定法 / 70 五、应对客户“我要考虑一下”的借口 / 71 （一）询问法 / 71 （二）假设法 / 72 （三）直接法 / 73 六、应对客户“没有预算”的借口 / 73 （一）前瞻法 / 73 （二）动心法 / 74 七、应对客户“不，我不需要”的借口 / 75 （一）夸口法 / 76 （二）坚持法 / 76 八、应对客户“我过两天再来”的借口 / 76 （一）主动提出给客户留资料 / 77 （二）给客户留名片或请客户留下联系方式 / 77 （三）核对产品 / 78 （四）反省 / 78 第五章 消费心理：客户的心理你到底懂多少 高情商的销售人员能够了解客户的消费心理，瞄准客户的“心理账户”，满足客户的真正需求，让客户感到关心与重视，从而爽快购买。 一、“加量不加价”和“打折销售”对消费者的影响 / 82 二、如何精准掌握客户的消费心理 / 83 （一）学会与客户谈恋爱——价格的介绍顺序 / 83 （二）做减法，不做加法——产品的介绍顺序 / 84 （三）物以稀为贵——稀缺气氛的创造 / 84 （四）买椟还珠——突出卖场的价值感 / 84 三、卖什么不重要，重要的是怎么卖 / 85 （一）善用焦点效应 / 86 （二）把客户当成自己的朋友 / 88 （三）了解客户的购买价值观 / 88 四、连带销售，多说一句就提升40%业绩 / 89 （一）客户选中单件 / 91 （二）有促销活动 / 91 （三）上新季货品 / 91 （四）客人与朋友（同伴）一起购物 / 92 （五）客户在等候 / 92 五、逆向思维做销售，更能吸引客户 / 93 （一）和客户转换角色 / 94 （二）在自己的定位上进行逆向思维 / 94 （三）在称呼上进行逆向思维 / 95 六、从众心理，引导客户购买的“密语” / 95 七、你不卖他偏要买，掌握客户的逆反心理 / 97 八、VIP会员，客户都想享有“贵宾”待遇 / 100 第六章 销售谈判：在价格博弈中寻找成交黄金点 其实，销售过程就是一场博弈。只有提升个人的销售谈判能力，拥有高情商，销售人员才能在价格博弈中胜出，寻找到佳成交点。 一、不会打价格战，你就做不好销售 / 104 （一）不要一开口就报低的价格 / 104 （二）不要轻易报价 / 106 （三）让客户报价 / 106 （四）分阶段报价 / 106 （五）分拆式报价 / 107 二、如何应对上来就谈价格的客户 / 107 （一）忽略法 / 108 （二）顾左右而言他 / 109 三、价格谈判，必须掌握好报价的原则和技巧 / 110 （一）开局：报出一个好价位 / 110 （二）中局：先进后退留出思考时间 / 111 （三）终局：后做出小让步 / 111 四、灵活处理价格异议，消除客户的质疑 / 112 （一）三明治法 / 113 （二）比较法 / 114 （三）化整为零 / 114 五、多重报价法：“我要还价”到“哪种方案更合适”的 转移 / 115 （一）何为多重报价 / 115 （二）怎样应用多重报价 / 116 第七章 实用销售技巧：迅速说服客户拿下订单 销售就是沟通，如果想成功卖出产品，必须了解客户的内心。实用销售技巧就是让你拥有高情商，迅速说服客户，拿下订单。 一、如何进行身份定位：客户是谁？我是谁 / 120 （一）客户是谁 / 120 （二）我是谁 / 121 二、推销自己——八种接近客户的战术 / 122 （一）问题接近法 / 122 （二）介绍接近法 / 123 （三）求教接近法 / 123 （四）好奇接近法 / 123 （五）利益接近法 / 124 （六）演示接近法 / 124 （七）赠送接近法 / 125 （八）赞美接近法 / 125 三、客户的心思，你能搞懂几分 / 126 （一）心理戒备期 / 126 （二）心理拒绝期 / 127 （三）心理尝试期 / 127 （四）心理接纳期 / 128 （五）心理成熟期 / 128 四、销售成交该重视的是什么 / 129 （一）沟通和聆听 / 129 （二）寻找与客户共同的喜好 / 130 五、便利店里的秘密，你知道吗 / 132 （一）销量好的饮料放在里面，让你多逛会儿 / 132 （二）相关联的物品摆在一起：激发需要，让你多买 一点 / 132 （三）收银台前总会有零食 / 133 六、为什么不要说“欢迎光临”和硬塞传单 / 133 （一）不要说“欢迎光临” / 133 （二）递出购物筐 / 134 （三）发传单的技巧 / 135 七、销售中少用“但是”，多用“同时” / 135 八、少说“我”，多说“我们” / 137 （一）少说“我”，多说“您” / 137 （二）少说“我”，多说“我们” / 137 下篇 销售口才篇 第八章 陌生拜访：高效沟通赢得客户信赖 与客户**次面对面的沟通，有效地拜访客户，是销售迈向成功至关重要的一步，只有在充分的准备下，拜访才能取得成功。在陌生拜访时，口才尤为重要。 一、好的开场白是销售成功的一半 / 140 （一）利用客户的好奇心 / 140 （二）用提问引起客户的注意和兴趣 / 141 （三）提供对客户有帮助的信息 / 141 （四）用产品魅力吸引客户 / 142 （五）运用“第三者”的战术 / 142 （六）真诚的赞美 / 143 二、丰富的销售语料离不开口才技巧的修饰 / 144 （一）放慢语速 / 144 （二）抬高音量 / 144 （三）吐字清晰 / 145 （四）略带感情 / 145 （五）巧用停顿 / 145 （六）调动肢体 / 146 三、销售人员如何应对客户犀利的说辞 / 146 （一）回避分歧 / 146 （二）先戴帽后摘帽 / 147 （三）夸大共同点 / 147 （四）拖延 / 147 四、如何激起客户对产品的好奇心 / 148 （一）为客户提供新奇的东西 / 149 （二）向客户提出感兴趣的问题 / 150 （三）利用群体趋同效用 / 150 （四）不给客户提供全部信息 / 151 五、拜访客户不可不知的“望、闻、问、切”四要诀 / 151 （一）“望”——听的技巧 / 152 （二）“闻”——观察的技巧 / 152 （三）“问”——提问的技巧 / 153 （四）“切”——解释的技巧 / 153 第九章 销售话语禁忌：别让客户从你嘴里听到这些话 俗话说：“祸从口出”，销售人员与客户交谈尤其不能乱说话。销售人员因一句话而毁了一笔业务的现象，在生活中屡见不鲜。销售人员如果能避免失言，业绩定能够更进一步。 一、销售不是卖弄口才，管好自己的嘴巴 / 156 （一）不要夸大其词 / 156 （二）不说主观性的议题 / 157 （三）少问质疑性话题 / 157 （四）回避不雅之言 / 158 （五）不谈隐私问题 / 158 二、千万别用这六种态度去跟客户沟通 / 159 （一）争辩 / 159 （二）质问 / 160 （三）直白 / 160 （四）批评 / 160 （五）冷淡 / 161 （六）生硬 / 161 三、销售人员永远不要对客户说的七句话 / 161 （一）不可以 / 162 （二）这不归我们管 / 162 （三）你确定吗 / 162 （四）你懂吗 / 163 （五）这个我们是不允许的 / 163 （六）我们产品是好的 / 163 （七）我试试看…… / 164 四、推销沟通中应禁忌的“七嘴” / 164 （一）闭嘴 / 165 （二）插嘴 / 165 （三）脏嘴 / 166 （四）油嘴 / 166 （五）贫嘴 / 166 （六）争嘴 / 167 （七）刀子嘴 / 167 五、言必信，做不到就别给客户承诺 / 168 （一）条件允许时，给予客户能够兑现的满足 / 169 （二）说出难处，无奈拒绝 / 169 （三）补偿拒绝，满足客户其他要求 / 170 第十章 产品介绍：说得精明才能“征服”客户 介绍产品是销售必不可少的一个环节，也是让客户下定决心的关键阶段。在介绍产品的过程中，销售人员的语言表达能力的强弱直接关系着客户的终抉择。 一、用专业语言介绍产品的优越性 / 174 （一）借助权威数据，获得客户信任 / 174 （二）满怀自信进行专业解答 / 175 （三）语言简练、专业才能让客户深信于你 / 177 二、用“效果”说话，让客户看到实在的价值 / 178 （一）开发客户想象力，激发出他的需求 / 178 （二）别开生面的开场，吸引客户眼球 / 179 （三）引导客户进行亲身体验 / 180 三、话不在多而在精，用产品卖点打动客户 / 181 （一）好货也可以很便宜，让客户看到价格优势 / 181 （二）消除客户疑虑，让客户觉得“物有所值” / 183 （三）陈述产品附加值，让客户觉得“物超所值” / 184 四、主动“晾”出问题，给客户一颗“定心丸” / 184 （一）“晾”出产品优点，让客户自己说“是” / 185 （二）主动“晾”出不足，表现你的诚实 / 185 五、介绍不偏不倚，保证客观与真实 / 186 （一）实事求是，不过分夸大产品 / 187 （二）扬长避短，适时提及一些产品缺点 / 188 （三）客观评价竞争对手，不要一味贬低 / 189 第十一章 提问销售法：挖掘客户的潜在需求 销售不仅要提高成功的可能性，更要降低失败的风险性。如何实现这点？提问！通过提问，可以激起客户的兴趣，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与销售。 一、能够激起客户购买兴趣的提问技巧 / 192 （一）诊断性问题 / 192 （二）提示性问题 / 193 （三）结束型问题 / 194 二、不经意间的提问，探出客户的“真心” / 195 （一）主动性提问 / 196 （二）重复性提问 / 197 （三）选择式提问 / 197 （四）建议式提问 / 197 （五）细节性提问 / 198 （六）指向性提问 / 198 三、销售人员有效反问客户的沟通技巧 / 198 （一）层层递进型反问 / 199 （二）机智、幽默型反问 / 200 （三）讽刺型反问 / 201 （四）疑问型反问 / 201 四、讨巧提问，抓住客户感兴趣的话题 / 202 （一）设置悬念，激发客户探索的欲望 / 202 （二）疑难解答，从客户头疼的问题入手 / 203 （三）提问有避忌，有些问题不可问 / 203 五、委婉提问，不知不觉探出客户经济实力 / 204 （一）询问客户支付计划 / 205 （二）针对客户穿衣打扮委婉提问 / 205 （三）巧妙问出客户职业，判断对方购买力 / 206 第十二章 电话销售：让你不再害怕拒绝的口才技巧 电话销售是用口才来创造财富的，与面对面销售不同，电话销售“不见其人，只闻其声”。因此，电话销售人员一定要掌握口才技巧，才能快速成交。 一、电话销售并不难，六种开场白拉近与客户距离 / 210 （一）请求帮忙法 / 211 （二）第三者介绍法 / 211 （三）牛群效应法 / 211 （四）激起兴趣法 / 212 （五）巧借“东风”法 / 213 （六）对于老客户回访 / 214 二、电话营销的口才技巧，你懂多少 / 215 （一）重要的**声 / 216 （二）要有喜悦的心情 / 216 （三）端正的姿态与清晰明朗的声音 / 216 （四）认真清楚的记录 / 216 （五）有效电话沟通 / 217 （六）挂电话前的礼貌 / 218 三、电话营销突破客户心理防线的沟通技巧 / 218 （一）模仿客户说话的语气语调 / 219 （二）说话时使用扬声调 / 219 （三）尽量减少口头禅 / 219 （四）找对时间和场合 / 219 （五）聆听客户的话语 / 219 四、刺激客户购买欲望的电话沟通技巧 / 220 （一）讲述动人的故事，感动客户 / 221 （二）形成幽默的语言风格，让客户放松 / 221 （三）形象描绘，增强客户心理体验 / 222 五、这样打电话，你一定可以成功邀约 / 222 （一）让自己处于微笑状态 / 223 （二）音量与速度要协调 / 223 （三）善用暂停与保留的技巧 / 223 （四）强调产品的功能或独特性 / 224 （五）为下一次开场做准备 / 224 六、三言两语巧妙问出客户的真实需求 / 224 （一）用状况性问题获取客户的基本信息 / 226 （二）通过纵深提问找出客户的潜在问题 / 226 （三）通过暗示性问题让客户加深对问题严重性的认识 / 227 （四）解决性提问让客户聚焦到产品的推荐 / 227 第十三章 异议处理法：巧妙化解客户不满的说辞 在销售工作中，销售人员总会面对顾客各种各样的异议，但是要明白“嫌货才是买货人”，要学会正视顾客的异议，把握好不同顾客异议的处理技巧，逐一击破。 一、手到擒来，处理销售异议的技巧 / 230 （一）认同 陈述 反问 / 230 （二）忽视法 / 232 （三）以彼之道，还施彼身 / 232 二、客户存在价格异议，十大技巧来释疑 / 233 （一）实话实说法 / 234 （二）优势凸显法 / 235 （三）利益共有法 / 235 （四）预先设计法 / 236 （五）自信商品法 / 236 三、将计就计，快速转化客户异议的七种方式 / 237 （一）转折处理法 / 237 （二）转化处理法 / 238 （三）以优补劣法 / 238 （四）委婉处理法 / 239 （五）合并意见法 / 240 （六）反驳法 / 240 （七）冷处理法 / 240 四、从细节入手，巧妙应对客户对质量的异议 / 241 （一）强调产品之间的差别与优势 / 242 （二）精确而具体地说明产品质量 / 242 （三）着重强调客户的利益 / 242 （四）强调产品的实用性 / 243 五、和气生财，合理解决客户的退货异议 / 243 （一）产品质量存在问题吗 / 244 （二）为什么能换，不能退吗 / 244 （三）没法跟你谈 / 245 （四）客户很激动 / 245 （五）公司规定不能换/ 245 （六）不给退是为了业绩吗 / 246

 1/2    1 2 下一页 尾页

管理 市场/营销 销售

在线阅读