一、什么是生意人… ………………………………………………… 071
二、 生意人有哪些特征………………………………………………… 074
三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人… ………………… 080
第六章 你必须成为一个管理专家……………………………………… 088
一、什么是管理… …………………………………………………… 089
二、管理的认知… …………………………………………………… 095
三、管理的真谛在于控制和平衡… ………………………………… 096
四、目标下的销售管理体系模型… ………………………………… 105
五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读… ……… 141
第四部分 技术高手——基于能力体系的团队建设/223
项目的要求不是以人来组建团队，而是基于能力的体
系来组建。团队本身的大小，取决于能力体系的组合程度，
有无限想象的空间。
第七章 技术高手之产品专家…………………………………………… 226
一、研究行业的技术趋势和新产品趋势… ………………………… 229
二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究…… 230
三、研究同业的产品及其相关问题… ……………………………… 230
四、一定要在产品的服务上下足功夫… …………………………… 232
第八章 技术高手之情报专家…………………………………………… 234
**节 我们聊聊与销售有关的商业情报… ………………………… 235
一、为什么要做情报系统的工作… ………………………………… 235
二、 一个好的工程项目的信息必须具备三个特征：客观、
真实、完整… …………………………………………………… 236
第二节 工程材料销售的情报系统… ………………………………… 238
一、收集情报… ……………………………………………………… 241
二、情报收集的方法… ……………………………………………… 247
三、如何收集到真正有价值的情报… ……………………………… 247
四、了解详细的工程项目全流程关系图… ………………………… 248
五、工程项目全流程关系图中不同角色核心利益… ……………… 250
第三节 工程材料采购体系的分析… ………………………………… 251
一、明确各种工程销售的基础关系及其处理对策… ……………… 251
二、工程材料采购的体系中，角色分析和策略… ………………… 266
第九章 技术高手之杂家………………………………………………… 272
**节 杂家的思维模型体系… ……………………………………… 273
一、杂家思维模型的解读… ………………………………………… 273
二、关于客户的个性认知和落地方案… …………………………… 276
第二节 杂家是什么… ………………………………………………… 279

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