消费者行为心理学:要想钓到鱼,就要像鱼儿那样思考！ 本书特色

单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！ 好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！研究消费者购买的流程、原因、动机，远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。本书教你通过洞察把握消费者的心理，使成交变得轻而易举。 如果你是一名营销者，请记住：好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要让其心服。愿本书为你提供帮助，帮你成为出色的销售精英！

消费者行为心理学:要想钓到鱼,就要像鱼儿那样思考！ 内容简介

★【嘉信理财董事会主席查尔斯•斯瓦布说：“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是消费者。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。”】 ★消费者行为心理学：销售就是玩转情商，销售就是察言观色攻心，销售就是一场心理战，销售就是搞定人。 ★好产品不只卖到消费者手里，更要让消费者记在心上；成功的销售不只让消费者口服，更要心服！单纯靠卖产品的时代已经结束了，不懂心理学就做不好销售！ ★ 消费者不会说他愿意付多少，如何得到答案？ 同样的商品，如何让消费者多掏钱购买? 不跟着竞争对手打折，消费者还是会买，怎样办到? 怎么涨价，才不会引起消费者反感? ★不管你卖的是什么，产品也好、服务也好，卖给消费者，《消费者行为心理学》都能给你几套绝招！

消费者行为心理学:要想钓到鱼,就要像鱼儿那样思考！ 目录

第yi章　市场舞台上的演员——我们都是消费者 常见的购物心理大盘点 / 003 生活方式对消费者心理产生的影响 / 006 消费习俗对消费者心理产生的影响 / 008 商品本身对消费者心理产生的影响 / 010 不同类型购买行为的心理分析 / 012 不同年龄人群的消费特点 / 014 不同性格人群的消费特点 / 017 不同性别人群的消费特点 / 027 第二章　我买，故我在——消费者的需要与购买动机 消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论 / 033 马斯洛需求理论与消费者心理 / 036 消费者购买动机理论 / 038 为什么买这个，而不买那个 / 043 消费时尚的概念与特点 / 047 买的不仅是品牌，更是面子 / 049 买东西，也许只为卖东西的人 / 052 被特定环境促成的购买需求 / 054 第三章　和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验 正确把握顾客感知价值 / 059 品牌价值的竞争优势 / 061 企业与顾客之间的相互认知 / 062 感性消费时代来了 / 064 有些人只要是流行的都想买 / 065 被个性包装吸引的消费者 / 069 难以拒绝的免费试用品 / 073 让消费者放心的亲身体验 / 075 “新品就是佳品！” / 077 赢在新颖，胜在别样 / 080 第四章　买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据 不可忽视的决策影响者 / 087 被影响者的心理作用机制 / 089 参照群体影响人们心理的表现 / 091 避不开的“性价比” / 093 满足消费者心理的价格 / 095 价格过低反而会吓跑人 / 099 好奇心打开钱袋子 / 101 第五章　70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点 消费者都是容易被刺激和诱导的 / 107 越是买不到，越是想得到 / 109 无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱 / 112 上了欲擒故纵推销术的当 / 114 逆反心理可能反被利用 / 116 浮动价格，先高后低 / 118 追求实惠的顾客 喜欢买一赠一 / 120 小礼物搞定大客户 / 123 有奖销售，吊足顾客胃口 / 127 折价促销，折本赚吆喝 / 129 戴高帽，把顾客逼上“绝路” / 132 第六章　营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境 服务和购物环境对消费者心理的影响 / 137 商品包装对消费者心理的影响 / 139 推出不同号码，迎合多样需求 / 141 想顾客之所想，把舒适送到心里 / 143 不同群体分类，不同舒适标准 / 146 让消费者感觉自己“买得值” / 149 赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买 / 155 速战速决，缩短顾客的考虑时间 / 158 第七章　购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密 顾客忠诚带来的价值 / 165 消费者的抱怨其实正是商机 / 166 “我很满意”不代表“我会忠诚” / 169 与顾客正确沟通，直接联系 / 171 与顾客同在，与客户同步 / 174 上门服务，送货到家 / 176 一对一服务，有问必“答” / 179 优惠卡，拴住顾客的绳索 / 183 第八章　没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应 250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户 / 189 印刻效应：满意一次，就会忠诚很久 / 191 投射效应：保持思维同步，就更容易接受 / 195 登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距 / 197 凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费” / 200 光环效应：大家都喜欢知名度高的商品 / 204 麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人 / 206 鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你 / 209 示范效应：示范的效果胜过千言万语 / 212

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