哈佛双赢谈判准则与技巧 本书特色

本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些*的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。 与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。

哈佛双赢谈判准则与技巧 内容简介

☆来自哈佛心理学家的谈判准则！ ☆来自德国国际谈判专家的实践精华！ ☆案例对照，全面展示哈佛谈判理念：谈判不是取胜，而是实现双赢！ ☆作者有着20多年的谈判培训经历，目前来到中国，服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。 1.指导人们更加出色地进行谈判； 2.列出了8大谈判准则工具； 3.解析了谈判策略和影响力心理学； 4.通过案例对照和自我评估的方式，介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用，以及如何解决棘手问题； 5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。

哈佛双赢谈判准则与技巧 目录

序言／001 1.如何学会更加出色地谈判 谈判有哪些基本原则呢？／001 哈佛谈判准则／004 哈佛谈判准则的理念／005 什么才能算得上是一场谈判？／005 如何衡量一场谈判的成功与否？／007 谈判中*严重的错误／010 谈判的三个维度／010 2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半 准备不足——*常见的错误／016 如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018 话语权是主观的／020 准备工具1：出色准备问卷／020 准备工具2：SMART目标／022 准备工具3：BATNA——切合实际的*佳替代选项／024 准备工具4：ZOPA——协议区间／027 准备工具5：信息矩阵／029 准备工具6：让步矩阵／032 准备工具7：复杂的谈判计划／033 准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036 3.把谈判理解为一个过程 谈判的三个层面／044 谈判过程／045 直升机式观点／050 4.谈判策略基础 像经典战术一样令人熟悉／054 如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058 如何清晰、明了、准确地表达／061 如何提出异议／062 为什么应该暂停／062 如何专业地中断谈判／063 如何专业地做出让步／064 如何识别结束谈判的正确时间点／065 特殊情况：建立联盟／066 5.影响力心理学 手握缰绳／077 相关性——给予和获得的秘密／080 责任感与坚持——内在说服力的力量／084 社会效应——先驱者与效仿者／086 好感——来自内部与外部的吸引力／088 权威——专家的姿态／093 稀缺程度——物以稀为贵／096 6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标 什么是竞争型谈判？／103 竞争型谈判的十条法则／106 复杂化方法／109 有力的武器：肮脏的伎俩／116 7.哈佛谈判理念1——达成共识 根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123 哈佛谈判理念原则1／127 哈佛谈判理念原则2／133 哈佛谈判理念原则3／137 哈佛谈判理念原则4／139 哈佛谈判理念原则5／144 8.哈佛谈判理念2——应对拒绝 如何避免谈判破裂／150 谈判困境／153 以牙还牙／157 问题1：我们自己情绪高涨／158 问题2：对方情绪高涨／162 问题3：对方的固执／164 问题4：对方对解决方案不满／166 问题5：阻止对方的力量／168 9.领导和控制——谈判领导者的任务 赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？／174 谈判之初的任务／179 如何掌控谈判过程／181 请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧／183 绕开所有障碍——怎样与障碍打交道／186 确定船已抵港——如何专业的结束谈判／187 电话谈判的建议／189 10.在各自谈判团队中的角色 单独谈判还是在团队中谈判／196 *重要的角色／199 将一切顺利进行——做记录／203 11.语言的力量 肯定句——运用语言的力量／206 关于优秀辩论的八条准则／206 一场辩论的组成／211 提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧／215 谈判中的随机应变能力／217 和平辩证法与斗争辩证法／222 12.身体语言与直觉 天然的工具：表情、手势、身体姿态／232 从头到脚——十个*重要的身体语言词汇／234 听话听音（说话方式比说话内容重要）——正确运用你的声音／244 谈判中的直觉／246 三个经典的谈判场景／250 *重要的工作表／253 参考文献／267

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