会提问才是好销售 本书特色

青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。
在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。
《会提问才是好销售》是青木毅的权威代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，*终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！

会提问才是好销售 内容简介

新客户开发： 11 个技巧
赢得客户好感： 6 大攻略
产品展示： 12种途径
合约签订： 8大方法
售后跟踪： 9大秘密
自我提问： 4大法则

从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界销售大奖！
别输在不会表达上，青木毅教你做当场就签单的销售员！

1. 版本权威。
作者青木毅专注提问，业绩显著，曾在43岁的时候，从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2. 内容实用。
无论是新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位，抑或是销售经验为零但又决心从事销售的人来说，都能从中学到技巧。
3. 操作性强。
从新客户开发、展示产品到签订合同，以及售后承诺，青木毅通过提问型销售50句，帮你解决销售中的问题，让你当场就签单。

会提问才是好销售 目录

销售员的*大武器是“提问”

第1章 新客户开发：开场白的11个技巧
●通过寒暄引起客户关注
●销售要以退为进，不能急功近利
1.这样开场客户是不会拒绝的。
2.这样提问能很快地从客户那里获得回应。
3.这样说可以抹去对方以往“销售=推销”的印象，获得安心感。
●确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通
4.确定谈话的场所，能让客户真正进入倾听的状态。
5.一旦确定了时间，就能极大地提高签约率。
6.激发客户购买欲望的句式。
7.让客户认识到自己在这方面没有进展。
8.让客户认识到该问题的重要性。
9.消除客户顾虑的说话之道。
●从客户“逃避的理由”中发现需求
10.这样说，可以解决来自客户的反对和推托，
11.提前打消客户讨价还价想法的提问方法。

第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略
●询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法
●全面关注客户的过去与未来，走进客户内心世界
12.在短时间内与客户拉近关系。
13.让客户感知到你对他的事情感兴趣。
14.（了解过去）以此走进客户的内心世界。
15.（了解现在）以此让客户对销售员敞开心扉。
16.（了解未来）以此让客户坦率地说出内心的真实想法。
●运用“共鸣 提问”3 部曲
17.加深与客户的关系，这个句式就够了。

第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径
●无须说明，只靠提问就足够了
●如何让客户认可双方的这次见面
18.进一步强化客户的购买动机。
19.让客户也清楚了解自己现在的状况。
●告别说明式推销
20.（了解现状）越是关注现实，客户的期望越容易产生。
21.（了解期望）让客户用语言表达，从而清楚地认识到自己的期望。
22.（了解期望）让客户畅想未来，进一步强化期望。
23.（锁定问题）提供能够实现期望的办法。
24.（让客户思考解决的对策）加强对“实现期望”这件事的认真程度。
●再次确认客户期望，试探签约意向
25.（再次确认客户的期望）确认客户想要实现目标的心情。
26.这样就一下子过渡到了“签订合约”环节。
27.这样问可以作为提高客户自身期望的契机。
28.（给出建议与理由）一句话提高客户对方案的期待。
29.（推介产品或服务），进行说明并*终签约。

第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法
●你的产品（服务）是客户实现期望的手段
●了解客户对合约的想法，强化购买意愿
30.询问客户的感想，强化其购买动机。
31.了解具体的情况，强化购买的意愿。
32.让客户实际体会产品的好处。
33.让客户自己得出结论。
●了解客户真实想法的两大利器
34.首先听听客户的想法。
35.进一步了解客户的真实想法。

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