故事有助于销售。能讲述好的销售故事的人会卖出更多产品。

本书将帮助你讲述更好的销售故事

销售就是卖故事-金牌销售员都在讲的50个故事 目录

引言一头在海洋里游泳的猪007
**章销售故事需要具备的六个特征013
第二章故事成为首要销售工具的十大原因019
**部分讲故事如何作用于销售的每个阶段
第三章学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你032
第四章销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖038
第五章让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会043
第六章准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系051
第七章销售过程中*常用的5个故事类型069
第八章在客户说“不”时，故事就是*好的武器082
第九章在完成销售阶段，你需要准备三种故事092
第十章售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事100
第二部分如何打造销售故事
第十一章好故事是由三个基础元素构成的110
第十二章四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲118
第十三章八个结构，让故事变得更加真实、可信125
第十四章如何开始我的故事？131
第十五章能激起客户兴趣和热情的故事背景136
第十六章故事中的挑战、冲突与结局145
第十七章故事讲完了，不代表你的工作结束了150
第十八章情感的投入会起到积极作用162
第十九章增加一点小惊喜，让故事更具说服力177
第二十章让故事更加有效的小技巧188
第二十一章好故事是怎样讲述出来的？212
第二十二章如何把数据变成故事？222
第二十三章我的故事必须是真实的吗？229
第二十四章愿望清单：如何寻找精彩故事的素材238
第二十五章故事的练习与保存247
第二十六章入门指南255
附录
附录一销售人员所需的25个故事257
附录二销售故事路线图259
附录三故事结构模板263
附录四销售故事264
附录五补充阅读266

销售就是卖故事-金牌销售员都在讲的50个故事 节选

销售过程中zui常用的5个故事类型

销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是zui传统的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售过程中此阶段常用的zui具代表性的五个故事类型。

1发明或发现你产品的故事
这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们想要生产这种产品？”下面看看利亚•杰威尔的例子。

20世纪90年代中期，利亚•杰威尔管理普伦蒂斯霍尔出版公司的高等教育英语团队。她工作的一部分就是为新书的理念做宣传，首先在她内部的管理团队进行宣传，紧接着面向销售代表，zui后面向大学英语系，即他们的目标读者进行宣传。他们的特定销售说辞的主要部分就是我下面要讲的故事。

她以简单的问题开始，“你们知道米奇•哈里斯或普渡大学的在线写作实验室吗？”因为她的读者通常都是英语系的教授，所以他们几乎全都知道。穆里尔•米奇•哈里斯是普渡大学英语系的一位知名教授。1976年创建了学校第1个写作实验室，能够为学生的写作项目提供一对一的帮助。后来，他把写作实验室的资源分享到网上，从而建立了世界上zui早的在线写作实验室。

利亚继续讲到，米奇教授和她的团队在过去20年里为成千上万的学生提供了个性化的写作支持，完成了50万英文的写作量，使用了1000多条语法规则。米奇的初衷是解决学生在写作中面临的问题和困难。但是多年之后，她惊讶地发现，大多数来到写作实验室的学生有一系列极其相似的问题和困难。他们一致认为她的团队应该编写一本解决常见问题的小册子，事实上她zui终得出了一个结论：所有这些问题可以用20个非常具有代表性的话题来总结。

米奇的资料和经验帮助她缩小了写作中常见错误和常被问到问题的范围。利亚和她的团队想围绕这些信息编写一本书，能够使学生更容易找到他们想要的答案。比如，学生在如何正确使用分号上有困难，他们就可以简单快速地找到答案，而不是在充斥着如何使用破折号和连字符的一堆解释中费力寻找答案。当时，市面上没有这种方式编写的小册子。而米奇已经拥有编写小册子所需的参考材料。

所有人都知道米奇•哈里斯及其想法的价值，所以她的项目很快被批准并不断推进。因此她的销售代表就有了令人信服、非常独特的故事来分享，英语系教授也觉得这种方法有效解决了他们面临的问题——如何让学生更有效地使用小册子。穆里尔•哈里斯编写的《普伦蒂斯霍尔：语法和用法参考指南》因此诞生。普伦蒂斯霍尔出版公司将利亚团队称为：“年度zui佳出版团队”。到目前为止，这本书已经再版八次，并且一直是市面上zui畅销的图书之一。

2有关问题的故事
这是当人们遇到特定的问题时可以用你的产品来解决的故事。当你的客户甚至不知道他们自己存在问题的时候，这类故事就特别有用。这类故事能使客户以一种更加个人的、更本能的方式去了解他们的问题，而不是被告知“我确定你有这样的问题”。下面是一个案例。

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