他们问她是否可以看她打扫房间，他们录下了整个过程。他们看到她用吸尘器打扫卧室，在刚刚打扫完的地毯上喷了纺必适。她说：“你知道吗？这种感觉特别好，当我收拾完房间以后，喷上纺必适就像一个小小的庆祝。”

这就是突破性观点的开始。回到公司办公室，成千小时地观看人们打扫房间的录像，调研团队确定了他们的直觉。他们看到一个26岁的女士在整理床铺，铺床单，调整枕头的摆放位置，然后当她离开房间的时候露出了微笑。“你们看见了吗？”有个研究员问大家。然后他们看到另一位女士在打扫完厨房、清洁完灶台后，非常放松地伸了个懒腰。“又是这样的！”这些女士在完成清洁工作的那一刻，她们有种满足感，因为她们觉得自己的工作干得很漂亮。就像调研团队从亚利斯科茨代尔市那位女性那里了解到的那样，纺必适空气清新剂可以给所有人刚刚清洁过的味道，一种值得用来庆祝的味道。

看起来这是宝洁公司试图用纺必适空气清新剂来解决人们生活中实际上并不存在的一个问题。在进行初期市场活动的两年后，公司重新给这个品牌做了定位，把它定位成一种奖励——在清洁工作圆满完成之后，就会享受到一种好闻的味道。在活动的前两个月，销售额就已经翻番，今天纺必适已经成为有十亿美元市场价值的品牌。

就像沙恩•斯金伦描述的那样，宝洁公司刚开始将注意力放在错误的“客户需求”上，但是经过第二轮创造性的市场调研之后，宝洁公司团队为这个品牌找到了更好的定位。沙恩公司有适当的需求状态发现模型，使用了与纺必适团队相同的一些方法，同时增加了更为独特的方法，能够从一开始就帮助客户发现正确的需求状态。

沙恩告诉他的潜在客户，他也帮助自己的客户建立了Hotspex需求状态模型，但是他还是发现了纺必适故事的价值，因为在这个大家熟知的例子里也有他们公司面临的问题。同时，他们公司也可以提出相应的解决方案。他也不用担心分享纺必适的例子可能会不小心透露客户的保密信息，因为故事里没有所谓的保密信息。

如果你写出自己客户的成功故事有困难，或者你根本就没有这样的故事的话，你应该花点时间去想想在你的行业中zui为大家熟知的成功故事，而这些故事与你及你的客户的经历有某些合理的相似之处。分享这些故事，并把这些情节联系起来

销售就是卖故事-金牌销售员都在讲的50个故事 作者简介

【美】保罗•史密斯（Paul Smith）

宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。

他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。

他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。

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