1988-2012-朱江洪自传-我执掌格力的24年 本书特色

　　格力很知名，现在的董事长董明珠女士也堪称网红，但格力的真正英雄却无疑是朱江洪。正是朱江洪一手带大了格力，正是朱江洪确定并坚决地贯彻了格力的技术领先之路，正是朱江洪制订了电器销售的“格力模式”，正是朱江洪使格力成为千亿规模的大企业，而且，正是朱江洪力排众议坚决使用董明珠。如果把格力比做90年代的皇马，那么，朱江洪是齐达内，是灵魂，是大脑，而董明珠则是风风火火的小贝。

1988-2012-朱江洪自传-我执掌格力的24年 内容简介

　　本书是格力电器前董事长朱江洪先生的自传。全书共15章，21万字，主要内容为自作者华南工学院（现华南理工大学）毕业后参加工作，直到调回珠海，任冠雄和海利两个（格力前身）公司的总经理，艰苦创业，并想方设法在政策的缝隙中上马空调，且通过技术创新、市场开拓与队伍建设等，一举确立空调业龙头老大的奋斗历程。本书澄清了大量江湖传言，并穿插了相当丰富的管理真经，是一部格力电器1988至2012年的“信史”，更是一本不可多得的企业管理教材。

1988-2012-朱江洪自传-我执掌格力的24年1988-2012-朱江洪自传-我执掌格力的24年 前言

　第八章格力模式

　　谈到格力的销售，很容易联想到“格力销售模式”（简称格力模式），那么，“格力模式”究竟是什么？它是在什么情况下诞生的，又怎样发展和完善呢？
　　市场就像人生一样，充满着离奇与曲折。九十年代初期，空调这一“奢侈品”刚起步不久，并没有成为老百姓的必需品，加上当时产量少、成本高、价格贵，只有当天气热得让人坐卧不安，难以忍受之时，消费者才会把“箱底钱”掏出来，买台空调解解燃眉之急。因此，做空调就像当农民一样，也要“看天吃饭”。企业和消费者就此形成了两种截然不同的心态：消费者盼的是天天有凉爽的天气，而企业盼的是天天酷热；消费者感觉天热难受，企业则觉得天气凉爽难受。有人调侃：“你们做空调的良心实在‘大大的坏’，热死人你们才高兴呢！”这或许就是人们常说的“职业病”吧。
　　然而，96 年夏天，老天爷偏偏不赏脸，整天“黑着脸”，不是阴天就是下雨，气温很少超过 30 度。为此经销商愁眉苦脸，库存居高不下。
七月，我与当时的经营部副部长长赵卿和办公室工作人员等人到北方市场转了一圈，所到之处，商家叫苦连天，各个牌子的空调都仓满为患。由于销售不畅，资金周转困难，实力好一点的商家还能撑得住，实力差的只好天天与银行“躲猫猫”。有的则打算甩掉库存，明年转行做别的生意了。
　　工厂也一样，由于出货不畅，处于半停产状态。仓库里、通道上到处堆满了空调，供应商也天天找上门追讨材料和零配件的货款。看到这一切，我心情很沉重，每天茶饭不思。经销商是企业的根基，是企业与消费者之间的桥梁，没有经销商，企业将失去消费者，我们必须保护好这支队伍。销售不好，不是商家不努力，主要是市场问题，是天气在“作祟”。如何解决他们的困境，好让他们渡过难关呢？
　　人在危难之际，*盼望的是有人出手相助，如果这时有人拉一把，他们或许就有机会逃出生天，走出困境。于是，我萌生了“返利补贴”这一念头，拉经销商一把，好让他们走出困境。回来后经办公会研究决定：按商家的提货额 2%作为补贴。可一算，公司足足要拿出上亿元的资金，可当年格力的净利润也不过一亿多元呀！这可是从企业嘴里抠出来的真金白银啊。然而，就是这么一个初衷只是帮助合作伙伴的决策，却改变了企业的命运，影响了整个空调行业的运作，“返利”一词从此诞生，而且一直沿用到现在。
　　商家一听到这意外的喜讯，奔走相告，欣喜若狂，他们觉得工厂太“仗义”了，没有忘记他们的苦衷，完全是合同以外的收获，是天上掉下来的“馅饼”，是企业对商家的关怀和呵护。于是对我们更加信赖，做格力的信心也更坚定了。
　　当时经营部有人提出：要返利，得先把返利算好并扣下来，签好一个协议，明年必须继续进货，而且还要保证一定比例的增长，否则就没收返利。我坚决否定了这一方案，既然人家今年做了格力，不管是亏是赚，也不管人家明年还继续做不做，都应一视同仁，这才叫诚心诚意帮助别人。况且，返利不及时到位，很多商家就难以运作，带有附加条件的返利，让人反感，何必呢。结果，返利后没有一个经销商亏本的，第二年也没有发现哪个经销商不继续做格力的。
　　反观某个别的大品牌，对经销商的“疾苦”视而不见、听而不闻，以致商家困难重重，还有个别国有性质的商家因经营亏本而丢官的，工厂也没有给予一点安慰，显得“无情无义”。与格力一对比，第二年该企业就显得非常被动，甚至连订货会也开不成。在重庆的订货会上，就出现这样一幕：经销商拉出巨型横幅——“XX 空调滚出重庆”，在武汉开会，也是不到一半便草草收场。原来不做格力的商家，对比之下，第二年纷纷加入了格力的行列。
……

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