把话说到客户心里去 本书特色

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能与客户打成一片？奥秘全在于一张嘴！用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听客户说话。
在销售过程中很容易遇到一些突如其来的变化，它们会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，令你措手不及。当陷入各种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己*应变、化险为夷，zui终拿下订单，成就业绩。

把话说到客户心里去 内容简介

同是销售员，为什么有人业绩惨淡，有人业绩不凡？为什么有人很令客户讨厌，有人很招客户喜欢？关键在于能否把话说到客户心里去，打动客户的心。

普通销售卖产品，销售高手卖信任！怎样卖信任，如何让订单手到擒来？把话说到客户心里去！

晋身销售高手的五条金科玉律：
1、不了解客户真实问题时，尽量让客户说；
2、同意客户的感受；
3、把握关键问题，让客户具体阐述；
4、确认客户的问题，并重复回答客户的疑问；
5、让客户了解自己异议背后的真正动机。

把话说到客户心里去 目录

**部分
你的话能卖大价钱

**章
撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话
1．“搭讪”千万别脸红 3
2．和陌生人说的**句话一定要好听 7
3．大胆挖掘陌生人的潜力 11
4．**次见面，千万别让人觉得你目的不纯 15
5．适当的时刻，用点小恩小惠 19
6．多和陌生人讲话，常说口里顺 23

第二章
到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话
1．千万别“哭错了坟头” 27
2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全 31
3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱” 34
4．*简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话） 38
5．别“只许愿，不烧香” 42

第三章
不打无准备之仗：销售前做好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒” 46
2．说了一车话，还不知道自己卖什么 50
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品 54
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架 58

第四章
会说的惹人笑，不会说的惹人跳： 客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜 62
2．把话说得比唱得还好听 66
3．马屁拍重了，小心被马踢 70
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍 74
5．每个销售员都是“故事大王” 77
6．讲故事前，先套出客户的故事 81

第五章
嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠” 85
2．客户一表示质疑，你就忙着解释 89
3．牢记“病从口入，祸从口出” 93
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴” 97
5．*牛的销售员靠的不是语言 100

第六章
说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．*笨的销售就是“三句话不离本行” 103
2．不要“把丑话说在前头” 107
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去 111
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手） 114
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了 118
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值 122

第七章
会说的不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”
1．客户都喜欢能给自己“医病”的人 125
2．数字比文字更权威 129
3．有话说在明处，有药敷在痛处 133
4．先研究专业，再做个好“医生” 137
5．不说100%好，给自己留“活口” 141


第二部分
多说一句不如多听一句

第八章
此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱
1．你不说话能憋死啊？ 147
2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么 151
3．客户不想说，你得“逼”他说 155
4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会 159
5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少 162

第九章
吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊 166
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人 170
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了 174
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想
跟你说话 177
5．“我们单位今年没做这项预算”，他*近没有

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