从地摊王到销售总监-销售总监15年成单沟通技巧自白书
从地摊王到销售总监-销售总监15年成单沟通技巧自白书作者:老铁板 开 本:32开 书号ISBN:9787113223854 定价:42.0 出版时间:2017-03-01 出版社:中国铁道出版社 |
从地摊王到销售总监-销售总监15年成单沟通技巧自白书 本书特色
本书作者老铁板,从事销售行业15载有余,从摆地摊一直做到销售总监,期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白,自我成长的方法的梳理与介绍,希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。
从地摊王到销售总监-销售总监15年成单沟通技巧自白书 内容简介
快成交时说什么话能促成?不会与客户沟通怎么办?说什么客户才会听?怎么说客户才肯买?从地摊王到销售总监,15年沟通经验大放送50 销售情境分析 65 实用沟通技能100 销售沟通经验一本书帮你快速提高成单能力和业绩,尽在《销售总监15年成单沟通技巧自白书》。
从地摊王到销售总监-销售总监15年成单沟通技巧自白书 目录
目 录 Section 1 做好沟通,客户就是你的 销售就是一个彼此沟通的互动过程,如今产品种类繁多, 各个产品之间的区别其实并不大,如何将性能、款式、价格 等都差不多的产品卖出去?完全取决于如何与客户沟通!谁 跟客户沟通得好,谁就能把产品卖出去! 1.1 没有一劳永逸的销售话术 / 2 1.2 沟通是互动的过程 / 5 1.3 别把客户当傻子 / 9 1.4 沟通中注意客户的反馈 / 12 1.5 销售人员的沟通焦虑 / 17 Section 2 了解客户的心理 在沟通过程中,如果能猜透客户的心思,那么就占据了 先机。优秀的销售人员也是心理分析师,他们善于猜透客户 的心思,从而引导客户跟着自己的思路走,完成交易。 2.1 客户购买的心理流程 / 22 2.2 客户对销售人员的态度 / 28 2.3 客户对产品的态度 / 33 2.4 再访客户的技巧 / 38 Section 3 销售沟通的三大目标 销售沟通的目标是什么? 大多数销售人员的回答都是:把产品卖出去。这个答案 没有问题,但问题出现在沟通中,如果在沟通中销售人员一 直保持着这种心态,正如前文所说的,客户会很容易判断出 你的目的,从而引发反感,导致沟通失败,甚至客户根本不 给你沟通的机会。 我们在进行正式沟通之前,要明确这次沟通的目的是什么, 总体来说,分为三个阶段——获取信任,切入销售,卖出产品。 3.1 阶段一:获取信任 / 42 3.1.1 真诚待人也要注意表达方式 / 42 3.1.2 信任不过一张皮 / 44 3.1.3 让客户觉得你很实在 / 47 3.1.4 第三方可信度大 / 50 3.1.5 履行承诺 / 53 3.1.6 关注客户细节 / 55 3.2 阶段二:切入销售 / 58 3.2.1 了解客户性格 / 58 3.2.2 切入营销话题 / 60 3.2.3 销售就是讲故事 / 62 3.3 阶段三:卖出产品 / 69 3.3.1 塑造沟通环境 / 69 3.3.2 保持联系 / 72 3.3.3 销售时机的选择 / 74 3.3.4 抓住客户心理快速促成 / 76 3.3.5 瞬间成交的沟通方法 / 79 Section 4 客户需求分析,给客户*需要的 只有做好客户需求分析,才能知道他们的需求是什么, 然后销售人员才能知道该说什么。确认需求,激发需求,创 造需求,*后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为, 这是销售人员需要重视的问题。 4.1 确认客户需求 / 84 4.2 一看二听三问 / 88 4.3 基本需求三问 / 89 4.4 个人需求三问 / 92 4.5 激发客户需求 / 96 4.6 兴奋需求是关键 / 99 4.7 创造需求,满足需求 / 103 Section 5 产品介绍沟通技巧 如何说话是一门上乘的艺术,需要长久的雕琢。一款产品, 你可以把它说成是举世无双的精品,也可以把它说得一文不 值,而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。 5.1 客户只对有价值的信息感兴趣 / 108 5.2 多谈价值,少谈价格 / 113 5.3 提升客户对产品的认可度 / 117 5.4 案例介绍 / 120 5.5 产品包装 / 123 5.6 我们不是欺骗,而是有选择地暴露 / 125 5.7 从客户需求出发介绍产品 / 129 Section 6 促成客户购买 在促成交易的过程中,遇到客户异议是很常见的,需要 有技巧地进行处置,通过专业的沟通技巧化解异议,促成交易。 6.1 前置处理异议 / 132 6.2 提前铺垫处理异议 / 136 6.3 异议处理技巧 / 138 6.3.1 五步技巧 / 138 6.3.2 通过提问化解异议 / 139 6.4 价格坡度 / 141 6.5 巧用心理暗示促成交易 / 146 6.5.1 心理暗示特点——隐蔽性强 / 149 6.5.2 心理暗示技巧——主观性语用预设 / 149 6.5.3 心理暗示技巧——避免啰唆 / 150 Section 7 销售就要会提问 如何通过提问促成交易?如何让问题更精准?如何提出 有约束力的问题?什么是 SPIN 提问模式?如何进行有效提 问……一连串的提问技巧,都是资深销售人员需要掌握的能力。 7.1 问题要精准 / 152 7.2 苏格拉底问答法 / 156 7.3 向客户提出具有约束力的问题 / 160 7.4 如何进行有效提问 / 163 7.4.1 有效提问的技巧 / 166 7.4.2 针对不同性格客户提问的技巧 / 170 7.5 导致冷场的问题 / 173 7.6 SPIN 提问模式 / 175 Section 8 非语言沟通 在销售过程中,非语言沟通的作用非常大,甚至 80% 的 促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神,一个 微笑,就能拿下千万级的订单,远比费尽口舌要有效得多。 8.1 面部表情沟通 / 178 8.1.1 微笑 / 179 8.1.2 眼神交流 / 181 8.2 肢体语言沟通 / 185 8.2.1 点头示意 / 186 8.2.2 握手 / 187 8.2.3 手势沟通 / 189 8.3 模仿客户姿态 / 191 8.4 空间距离效应 / 194 Section 9 销售人员*需要的谈判技巧 销售谈判是销售沟通中的重要一环,谈得好,客户就是 你的;谈不好,客户就是人家的,而你即便之前跟进都很顺利, 但是*后谈判这一关不成功,那么之前所有的努力都将付诸 东流。 9.1 明确谈判目标与目的 / 198 9.2 销售谈判的施压与应对 / 202 9.3 讨价还价的艺术 / 205 9.4 赞美技巧在谈判中的应用 / 210
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