OTC业绩密码:OTC业绩暴涨密码及关键策略 本书特色

本书是长期从事OTC医药销售代表培训的经验分享书，作者郭鸿翔深潜专业化医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，近十年来和各个医药企业的销售团队共同不断尝试，试图找出更有效果的医药营销规律。在长期与药企合作的项目实践中，作者研发出了一套独家的“顾问 训练”的合作方式，不仅能够帮助企业确定发展战略和商业模式，并且能够将企业战略、策略通过训练的方式让OTC销售团队中的每个成员都掌握，本书将他的研究成果系统地分享出来，希望帮助众多药企提升业绩和提高管理效率。无论对于刚入行的医药代表，还是对于拥有多年销售经验的医药代表，本书都给出了切实可行的方法及相应的配套工具，有助于OTC医药销售代表们快速提升医药销售水平。

OTC业绩密码:OTC业绩暴涨密码及关键策略 内容简介

资深医药营销职业经理人10年市场征战 医药企业老总倾情推荐，合力打造“顾问 训练”业绩倍增模式 让OTC药企及连锁药店业绩倍增的“顾问 训练”模式：
1.确定营销模式和关键训练目标；
2.提炼关键技能并编写教材； 3.批次专项销售训练； 4.训后跟踪； 5.每日分享和提升。

OTC业绩密码:OTC业绩暴涨密码及关键策略 目录

［**章］
依托“黄金单品”，实现业绩暴涨

**节 打造“黄金单品”方阵 / 002
1．产品战略是药企的核心战略 / 002
2．“黄金单品”的选择四要素、推广五要点 / 003
第二节 制造动人体验 / 006
1．你不是“卖药的”，你是客户的健康顾问 / 006
2．销售高手没什么了不起，会“说好话”而已 / 008
3．学会卖“好处”，客户就会源源不断 / 009
4．让人怦然心动的产品介绍 / 011
5．牢记两个秘诀，销售业绩翻番 / 011
示例一：维生素D“好处”陈述 / 013
示例二：舍他康唑产品介绍及一问一答 / 016［**章］ 依托“黄金单品”，实现业绩暴涨 **节 打造“黄金单品”方阵 / 002 1．产品战略是药企的核心战略 / 002 2．“黄金单品”的选择四要素、推广五要点 / 003 第二节 制造动人体验 / 006 1．你不是“卖药的”，你是客户的健康顾问 / 006 2．销售高手没什么了不起，会“说好话”而已 / 008 3．学会卖“好处”，客户就会源源不断 / 009 4．让人怦然心动的产品介绍 / 011 5．牢记两个秘诀，销售业绩翻番 / 011 示例一：维生素D“好处”陈述 / 013 示例二：舍他康唑产品介绍及一问一答 / 016 第三节 联合用药促大单 / 022 1．教你一招，客单价立刻暴涨 / 022 2．联合用药成功的关键法则 / 024 示例一：外阴炎或带下病联合用药 / 025 示例二：其他妇科疾病联合用药 / 027 本章要点回顾 / 028 ［第二章］ 赢得信赖，与客户交朋友 **节 亲和力与信赖感 / 032 1．客户不相信你，就等于什么都没有 / 032 2．瞬间获得客户信赖的九大法则 / 034 3．你要微笑，我就听你的！ / 038 4．克服心理障碍，成就骄人业绩 / 040 5．注意销售细节，避免业绩下滑 / 041 第二节 客户辨识 / 043 1．学会辨识渠道客户，见一个成交一个 / 043 2．学会客户辨识，来一个成交一个 / 044 3．记住拜访八步骤，工作效率提十倍 / 054 4．不同客户辨识的基本常识 / 056 第三节 学会问话“找伤口” / 061 1．能够正确问话的销售才是“中国好销售” / 061 2．让你瞬间变高手的导购员问话工具箱 / 064 3．让你瞬间变高手的业务员问话工具箱 / 069 第四节 “撕伤口” / 070 1．绝密“四联话术” / 070 2．业绩暴涨的两个密码 / 075 示例一：桑椹膏四联话术 / 077 示例二：锌钙特口服液四联话术 / 079 示例三：月经不调四联话术 / 082 第五节 解除抗拒 / 086 1．客户说“太贵了、忽悠人”怎么办？ / 086 2．解除抗拒的五大法则 / 088 示例：解除常见抗拒点 / 089 本章要点回顾 / 091 ［第三章］ 不仅是成交，还有高客单价 **节 方法正确让成交率提升N倍 / 094 1．学会几个沟通技巧，成交率*少提高一倍 / 094 2．成交，从见到客户的那一刻开始 / 096 第二节 站到客户利益角度去成交 / 097 1．“临门一脚”促大单，除了买赠还有什么 / 097 2．提高成交率和客单价的“*狠一招” / 101 本章要点回顾 / 103 ［第四章］ 训练“战无不胜”团队 **节 “训”之有道 / 106 1．销售人员为什么抗拒你的培训 / 106 2．训练场景的设置和方法 / 109 第二节 训练“中国好销售” / 110 1．从“菜鸟”到销售高手只需五步 / 110 2．让你变得很重要并很快升职的几大习惯 / 111 3．必须坚决淘汰的几类销售 / 115 第三节 做一个让大家追随乃至崇拜的管理干部 / 116 1．为什么对他好，他却“怨声载道” / 116 2．不会做销售的管理干部不是好干部 / 119 3．复制销售高手的五大方法 / 121 4．不花钱让下属铁了心跟随的几招 / 122 5．这样开会，大家会拼命工作 / 124 本章要点回顾 / 126 ［第五章］ 高效管控 **节 管理须从“人性”出发 / 128 1．如此考核，无异于杀鸡取卵 / 128 2．“PK 表彰”，业绩不暴涨都难 / 131 3．“销售承诺”到底有多管用 / 133 第二节 打造执行力强大的团队 / 136 1．强化执行力只需三个字：“装程序” / 136 2．给下属装入四大程序，“管人”不再难 / 138 3．高效管理的三大策略 / 139 第三节 每日销售动作管理 / 142 1．目标任务翻番只须三步 / 142 2．管理干部**的五大管理工具 / 146 3．做好“一日工作安排”，效率倍增 / 147 示例：“一日工作安排” / 149 第四节 建立“上下同欲、自动自发”的机制 / 152 1．提炼价值观 / 152 2．价值观与关键行为 / 152 3．打造团队信念 / 153 示例一：某药企的宣言和口号 / 153 示例二：核心价值观与关键行为 / 154 第五节 借势借力，建立共融共生机制 / 155 1．新常态下的药企战略路径选择 / 155 2．互联网 ：山雨欲来风满楼 / 157 3．药企须提防的第三方合作机构 / 159 4．有效果就是硬道理 / 160 示例一：两年，从五千万到两个亿 / 161 示例二：全标药业——从小区域到大市场的变革 / 166 本章要点回顾 / 170信息

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