哈佛营销课-从营销到赢销的八次跨越 本书特色

　　营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营，是企业兴衰的重要一环。营销工作是开拓性的、创造性的活动，需要智慧的凝练。现代市场营销是一项富有挑战性的事业，也是一项极富创造性的活动。本书带您走进百年哈佛，与您一同品味成功者的故事，教您如何转变思维，创新方法，变“营销”为“赢销”。

哈佛营销课-从营销到赢销的八次跨越 内容简介

　　²从一开始，就让你的客户说“是”;²选择不同营销策略，直击客户购买心理; 　　没有完美的营销模式，只有懂得营销的人。 

哈佛营销课-从营销到赢销的八次跨越 目录

　　目录：目录　　lesson 1　　了解消费心理，清楚“上帝”到底在想什么　　从“上帝”的角度思考问题 / 002　　客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 005　　客户的需求不是一成不变的 / 008　　客户在消费时也有恐慌心理 / 012　　“从众心理”让客户更有安全感 / 016　　客户的购买动机来自内心满足感 / 020　　客户的“逆反心理”很普遍 / 024　　lesson 2　　没有完美的营销模式，只有懂得营销的人　　发现每个客户背后的250个潜在客户 / 030　　掌握营销的“二八定律”，提高效率和业绩 / 032　　对市场和客户的需求做出快速反应 / 036　　临危不乱，变“状况”为“惊喜” / 039　　优秀的销售人员，一定是个诚信的人 / 043　　被拒绝，先别打退堂鼓 / 045　　一开始就让你的客户说“是” / 049　　lesson 3　　选择不同营销策略，迎合客户的购买心理　　提供不同产品让客户对比选择 / 054　　利用投射效应，引起客户的心理共鸣 / 057　　商品价格越高，越能畅销 / 060　　利用亲和效应，让客户把你当成“自己人” / 063　　利用光环效应，让客户爱屋及乌 / 067　　不要把客户进行机械地分类 / 069　　赞美客户就是在成全自己 / 072　　利用示范效应，用你的产品“说话” / 075　　留意营销过程中的每个细节 / 078　　lesson 4　　做出品牌价值，让营销成为“赢”销　　良好的知名度就是无形资产 / 084　　打造自己的品牌，提高竞争实力 / 087　　变模仿为创新，一步步走向超越 / 091　　拥有核心竞争力 / 094　　准确的产品定位更容易吸引消费者 / 097　　投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求 / 101　　正确运用品牌延伸战略 / 106　　让企业形象的价值引领产品的价值 / 109　　lesson 5　　正确定位客户群，就没有卖不出去的产品　　分析客户的性格特点 / 114　　了解客户的心理需要 / 118　　少年儿童的消费特点——感性、从众 / 121　　青年人的消费特点——个性、时尚 / 124　　中年群体的消费特点——便利、求稳 / 127　　老年群体的消费特点——功能、实用 / 131　　女性群体的消费特点——风格、魅力 / 134　　男性群体的消费特点——理性、果断 / 137　　lesson 6　　分析不同类型客户，分门别类做好服务　　“帮助”犹豫不决型客户做决定 / 142　　面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感 / 145　　对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观 / 147　　用真诚去应对脾气暴躁型客户 / 151　　对随和型客户采用保证法留住他 / 154　　对内向孤僻的人要动之以情 / 155　　对傲慢无礼的人要不卑不亢 / 160　　对专断型的客户要宽容和服从 / 163　　lesson 7 掌握面对面的“读心术”，积极促成交易　　从眼神和眉宇破译客户的真实想法 / 168　　嘴部的细微动作所表达的情绪 / 171　　从手的动作看客户的心理冲突 / 176　　通过坐姿看出客户的需求 / 180　　从用餐判断客户的个性 / 184　　从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机 / 188　　从喝酒把握客户的性格特征 / 191　　lesson 8哈佛名师点拨，助你成为销售精英　　大卫·尤费教授讲“体验营销” / 196　　约翰·奎尔奇教授讲“营销素养” / 199　　罗伯特·巴洛教授讲“产品定位” / 203　　迈克尔·波特教授讲“广告宣传” / 208　　格列高里·曼昆教授讲“推销技巧” / 212　　菲利普·科特勒教授讲“市场竞争” / 217　　沃论·麦克法兰教授讲“情感营销” / 220　　罗伯特·史蒂文教授讲“品牌营销” / 223　　丹尼尔·约翰逊教授讲“价值营销” / 227

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