第5章  各个击破——给他一个
掏钱的理由 79
5.1  避实击虚：利用顾客的心理弱点           
打开顾客的口袋 80
5.1.1  对专断型顾客要服从 80
5.1.2  对随和型顾客要有耐心 81
5.1.3  对沉默型顾客要温柔 82
5.1.4  对炫耀型顾客要恭维 82
5.1.5  对外向型顾客要利索 83
5.1.6  对犹豫型顾客要精确 84
5.1.7  对分析型顾客要重视细节 85
5.1.8  对墨守成规型顾客要重
实用 86
5.1.9  对精明型顾客要专业和
规范 87
5.1.10  对标新立异型顾客要特
殊化 88
5.2  对症下药：利用不同的消费
心理打开产品销路 89
5.2.1  用实用来吸引求实心理
顾客 89
5.2.2  用普遍化来吸引从众
心理顾客 90
5.2.3  用美感吸引求美心理的
顾客 91
5.2.4  用名气来吸引求名心理的
顾客 92
5.2.5  用异化来吸引求异心理的
顾客 93
5.2.6  用独特来吸引偏好心理的
顾客 93
5.2.7  用快捷吸引便利心理的
顾客 94
5.2.8  用廉价吸引选价心理的
顾客 94
5.2.9  用温暖来吸引情感心理的
顾客 95
5.2.10  用热情来吸引自尊心理
顾客 96
第6章  谈判艺术——在谈判中
“虏获”客户 97
6.1  一“线”万金：巧用电话销售约
面谈 98
6.1.1  收集客户资料 98
6.1.2  克服内心障碍 98
6.1.3  明确通话目的 98
6.1.4  想好提问方式 99
6.1.5  做好完美开场白 101
6.1.6  抓住产品特色 101
6.1.7  处理反对意见 102
6.2  掌握与不同性格的人的
谈判技巧 104
6.2.1  s型：活泼型性格的
谈判技巧 104
6.2.2  m型：力量型性格的
谈判技巧 105
6.2.3  c型：平和型性格的
谈判技巧 106
6.2.4  p型：完美型性格的
谈判技巧 107
6.3  研究谈判心理，提高谈判能力 108
6.3.1  洞察心理，巧解谈判
僵局 108
6.3.2  以退为进，学一学让步
心理学 109
6.3.3  拉近距离，营造和谐的
谈判氛围 109
6.3.4  选择时间，利用时间对
心理的作用 110
6.3.5  以诚相待，消除对方的
戒备心理 111
6.3.6  不严自威，增强自己的
说服力 112
6.3.7  做销售永远不能说的
10类话 113
第7章  察言观色——读懂客户的
肢体语言 117
7.1  看穿客户的12大绝招 118
7.1.1  穿戴，从客户的服饰
看出客户的实力 118
7.1.2  交流，从言谈举止中
发现谁是“当家人” 119
7.1.3  笑语，客户诉说需求的
另一种方式 120
7.1.4  表情，帮助销售人员
去伪存真 120
7.1.5  头部动作，找到客户
情绪变化的规律 122
7.1.6  眼神，心灵深处的
另一面 122
7.1.7  眉语，客户的第二张嘴 123
7.1.8  舌头，吞吐之间的
秘密语言 124
7.1.9  坐姿，暗藏客户
心理玄机 124
7.1.10  站姿，探知客户的
心理活动 125
7.1.11  行走，走出客户的个性 126
7.1.12  双手，客户的另一种
表达 127
7.2  从生活点滴把握客户的性格
特征 129
7.2.1  从饮酒把握客户的心理 129
7.2.2  从抽烟看客户的性格
特征 130
7.2.3  从吃的方面看客户的
个性 133
第8章  侧耳倾听——你真的在听
客户说话吗 137
8.1  学会倾听的重要性 138
8.1.1  会说不如会听 138
8.1.2  会听利于心灵沟通 139
8.2  有效倾听的技巧 139
8.2.1  时刻关爱客户 140
8.2.2  避免无关干扰 141
8.2.3  主动倾听客户 142
8.2.4  迎合客户所说的话 143
8.2.5  整合客户说话内容 144
8.2.6  发问，挖掘客户话语
信息的绝招 145
8.2.7  口头语，客户的个性
展示 147
8.2.8  语态，客户的性格体现 148
8.2.9  拒绝，并非客户的
真正意愿 149
第9章  心理战术——你知道客户
在想什么吗 153
9.1  换位思考：找准客户的关注点 154
9.1.1  客户关注的是自己的
利益需求点 154
9.1.2  客户要的是宾至如归的
感觉 155
9.1.3  人人都想享有vip待遇 157
9.1.4  不同客户的心理价格都
不一样 158
9.1.5  客户都有害怕被骗的
心理 161
9.1.6  搞懂客户为什么抱怨 162
9.1.7  将客户抱怨变为销售额 162
9.2  因势利导：巧用客户的
几种心理 164
9.2.1  巧用你不卖，客户偏要
买的逆反心理 164
9.2.2  客户都有占便宜的心理 165
9.2.3  把客户的名字牢记在心 167
9.2.4  利用客户的购买
心理动机 169
第10章  绝对成交——打动客户的
销售技巧 171
10.1  识别成交的3种心理信号 172
10.1.1  语言信号 172
10.1.2  表情信号 173
10.1.3  行为信号 174
10.2  绝对成交的销售技巧 174
10.2.1  口才技巧：*重要的
销售武器 174
10.2.2  排除疑义：熟能生巧，
快速反应 176
10.2.3  关键时刻，注重使用
正确的方法 180
10.2.4  感情营销：建立良好的
感情关系 183
10.2.5  体验营销：激起客户
对产品的欲望 184
10.3  必不可少的销售工具 185
10.3.1  销售工具箱，

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