如何赢得大项目 本书特色

《如何赢得大项目》论述了“一个大项目的成功营销过程”，阐述了大项目营销方法论，揭示了大项目营销的智慧、思维、方法、管理、科学和艺术。本书总结了大项目营销遇到的现象及问题，**次系统提出了大项目营销模式，详细阐述了如何赢得大项目的关键活动内容，即需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理、团队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整和营销、精益营销和过程营销。本书将大项目营销过程划分为四个阶段：项目准备、需求创造、项目推进、商务签约，并论述了每个阶段的目标、任务等内容，提出了如何进行项目状态评估、项目控制管理，阐述了如何依据实际情况设计大项目路线图，*终赢得大项目。

如何赢得大项目 内容简介

本书适用于大型产品销售、大型合同招投标、项目类投标、大客户营销、方案营销、设计类项目投标、工程类投标、咨询项目投标、软件项目投标、建筑类项目投标、设备类项目投标、服务类项目投标、项目销售收入可持续增长和升级等。

如何赢得大项目 目录

第1章　人人需要大项目营销
　人生就是不断做“大项目营销”的过程！恋爱、求职、升职、升学、岗位竟聘、竞选、社会交往、企业经营、产品销售、项目招投标、销售业绩提升、外交谈判、国家合作、国家营销、重大活动公关、重大谈判、重大商业机会合作、重大博弈策略设计等等，都是大项目营销！
　1.1大项目营销至关重要
　1.2揭秘诸葛亮如何利用大项目营销之道，隆重出山和合纵连横，进而奠定三国鼎立局面？
　1.3奥巴马如何利用大项目营销之道，取得总统竞选的连胜？
第2章　为什么不能赢？
　我们都梦想赢得大项目，但是，往往缺少承载“梦想成功”的实力。实力来自哪里？我们如何才能避免失败呢？
　2.1案例：客户发来的项目落选通知
　2.2销售的艰难困苦、煎熬和梦想
　2.3我们必须反思的问题
　2.4案例：北京申办2000年奥运会，从“胸有成竹”到“意外落选”的背后原因揭秘
第3章　大项目营销的概念与模式
　产品营销与大项目营销是不同的。
　大项目营销是一个严谨严密的系统过程，是一个层层嵌套的严密体系，是一个领先的制胜模式。大项目营销是模式与模式的比拼与较量。要取得大项目营销的成功，就要建立大项目营销模式，并使之不断升级。
　3.1什么是大项目营销？
　3.2大项目营销有哪些特点？
　3.3大项目营销与产品营销到底有何不同？
　3.4为什么用一般产品营销的方法去竞争大项目会落败？
　3.5从产品营销到大项目营销转型升级
　3.6案例：erp软件销售面临的问题
　3.7大项目营销模式决定竞争成败
　3.8大项目营销模式（dlvd、pdpc、tdpc、lipw和psgi）
　3.9案例：北京赢得2008年奥运会主办权，隐藏了哪些鲜为人知的大项目营销之道？
第4章　需求营销是大项目营销的起点
　需求的理解程度和满足程度决定着大项目成败的程度。
　不懂得客户需求，就容易射箭对不准靶子；不懂得需求营销，就会打乱仗和失败之仗。需求管理模式fiaim是需求营销的重要内容。在一定程度上说，需求就是成功要素，核心需求就是关键成功要素。
　4.1案例:你了解你的客户吗？
　4.2案例启示:领先从需求分析开始！
　4.3需求的冰山模型（epdiu）
　4.4了解客户的真实需求需要考虑哪些问题？
　4.5客户在需求管理上可能存在哪些问题？
　4.6我们在需求管理上经常犯哪些错误？
　4.7需求识别和需求满足是大项目营销的核心
　4.8需求管理模式（fiaim）
　4.9需求管理要考虑哪些属性？
　4.10需求提炼需要考虑哪些原则？
　4.11如何获取客户的需求？
　4.12需求管理应注意的七个问题
　4.13如何建立客户需求矩阵？
第5章　价值营销是大项目营销的核心
　客户为什么要选择我们？我们能为客户创造价值的程度，决定了大项目营销成功的程度。价值群布局是大项目营销赢的重要秘密。
　5.1客户为什么要选择我们？
　5.2价值*大化是大项目营销的内在核心
　5.3价值营销容易存在哪些误区？
　5.4什么是价值营销？
　5.5价值营销应该思考的问题
　5.6价值营销需要把握的六个方面
　5.7价值营销的主要内容是什么？
第6章　人性管理是大项目营销不可忽视的艺术
　大项目运作是对于人性的洞察、识别、激发、引导、管控和妙用的过程。人性管理主要是对人性的习性、人性的行为和人性结果的管理。
　“美德营销”是人性管理的重要内容，也是大项目营销的至高境界。一个不懂得“美德营销”的人，永远是低级的销售。
　6.1不懂得人性管理，就算不上好的销售！
　6.2人性是什么？
　6.3人性管理应该思考的问题
　6.4“美德营销”是人性管理的重要内容
　6.5人性管理必须把握的七个关键点
　6.6人性管理模型（iapm）
第7章　心理营销是大项目营销的主旋律

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