大项目营销的过程就是与客户谈恋爱的过程，追到客户的*好办法就是让客户紧紧追你，*终赢得她的心，让客户爱上你。这是心理营销的秘密。
　心理营销模型（smeb）是指卖点不仅要与客户买点平衡匹配，并且，卖点还要超越客户买点，这是心理营销的成功原则。卓越的大项目营销，注重销售的卖点要超越客户的买点，达到了客户与竞争的平衡。
　7.1我经历的故事
　7.2故事给我们哪些启发？
　7.3如何读懂客户的心理账户结构？
　7.4什么是心理营销模型（smeb）？
　7.5卖点营销存在什么误区？
　7.6为什么说大项目营销首先是客户买点营销？
　7.7客户买点与我方卖点的关键点把握
　7.8心理营销必须遵守的七项制胜原则（ttppadl）
第8章　差异化是大项目营销优势建立的源泉
　差异化营销就是确定唯一性的优势定位，以恰当的方式传播给客户，让客户认知之和信任之。
　8.1只有差异化才能生存
　8.2差异化营销造就非价格竞争，实现高价格签约
　8.3差异化营销存在细微之处，要善于挖掘、总结和利用
　8.4差异化营销应该思考的问题
　8.5差异化营销奏效的前提条件是什么？
　8.6差异化营销模型
　8.7差异化营销包括哪些内容?
第9章　接触管理是大项目营销的关键
　有时候，为什么与客户接触次数越多，效果越差，丢单几率越大？
　客户的购买过程是一个被充分尊重和重视的过程，在这个过程中，我们要重视关键时刻的接触管理，我们要控制好这个度，它是一个快慢相间、刚柔相济、根据项目进展情况不断变换内容和策略，不断控制和引导进展方向和形势，科学响应客户热点与关注点的过程。这也是一个接触界面友好、步步为营、环环相扣、精益求精、进入新境界的过程。
　9.1什么是接触管理？
　9.2接触管理是一门学问和艺术
　9.3有备而去，不打无准备之仗
　9.4接触管理需要避免的误区
　9.5接触管理必须透彻了解的问题
　9.6接触管理模型(pca)
　9.7接触管理的行动控制
　9.8首次拜访控制演练
　9.9再次拜访演练
　9.10接触管理的关键要素
第10章　大项目营销是团队营销
　团队管理模型是团队营销取得成功的关键。我们要建立以项目愿景为理想，以价值观为导航，以战略为龙头，以路线图为指导，以项目运作管理、团队管理、创新管理三条主线为核心的管理机制，实现团队不断升级。只有人文能力和业务能力同时进步和升级换代，组织规模和发展质量才能真正升级换代，组织才是可持续的，才是不可战胜的。
　10.1在大项目运作过程中，能称得上优秀团队的少之又少！
　10.2案例：一个猜疑和无效率的团队
　10.3项目团队管理模型的重要性
　10.4我们需要什么样的项目团队管理模型？
　10.5项目团队管理成功的关键因素是什么？
　10.6如何建设一流的项目运作体系？
　10.7团队管理体系如何打造？
　10.8再造升级与创造力如何获得？
第11章　关系营销是大项目营销的保障
　卓越的关系营销，造就的是利益相关者之间的和谐发展、可持续互生、共生及共赢。关系营销模型（damii）描述了一个关系发展的整个过程。
　11.1什么是关系营销？
　11.2案例思考：关系营销也会失效
　11.3关系营销模型（damii）
　11.4多层次、多组织机构的关系营销是大项目成败的重要因素
　11.5如何经营多组织机构的多层次关系？
　11.6充分利用销售型关系方式，实现人情关系营销
　11.7利用售前型关系方式，实现专家价值关系营销
　11.8关键瓶颈环节的突破——关键人物的关系营销
　11.9从产品和大项目营销到客户经营管理
第12章　大项目营销的成功支柱——方案营销
　方案营销*忌讳的是没有看清和诊断出客户的真正病痛和需求点，就拿着标准解决方案去“套”客户。
　在方案营销过程中，我们要找到客户和大项目的“阿是穴”。所以，找到穴位，点准穴位，就能引起客户的共鸣，为客户真正解决问题及痛苦。
　12.1案例：方案制胜
　12.2案例：发现“阿是穴”是方案营销成功的首要前提
　12.3什么是方案营销？
　12.4定位：整体或专业解决方案的服务商
　……
第13章　大项目营销的成功支柱——方案演讲
第14章　大项目营销的成功支柱——产品演示
第15章　大项目营销是整合营销
第16章　大项目营销是精益营销
第17章　大项目营销是过程营销
第18章　项目准备阶段管理
第19章　需求创造阶段管理
第20章　项目推进阶段管理
第21章　商务签约阶段管理
第22章　如何进行项目状态评估？
第23章　如何进行项目控制？
第24章　如何成国*成功的销售人员？
第25章　只有爱、美德和专业能力才能持续赢得客户
第26章　大项目的持续修炼

如何赢得大项目 作者简介

　　 禹国印,致力于撰写管理落地丛书，已出版《战略落地》。待出版书籍《战略群管理》《流程管理方法论》。 　　北京航空航天大学 经济管理学院MBA社会导师。 　　北京理工大学 管理与经济学院MBA社会导师。 　　工学学士学位、工商管理硕士。曾经就职于大型国有企业、外企、民营企业。在大型钢铁制造企业工作十几年，先后任职技术员、生产调度、项目经理、机械工程师、英文翻译、进出口贸易经理。在ERP软件公司任客户关系管理、供应链及分销、财务、生产制造等高级咨询顾问。在北大纵横等国内外知名管理咨询公司先后任流程管理专家、管理咨询总监、副总裁、咨询专家、合伙人等职务。 　　曾经为政府部门、大型制造企业、金融公司等单位进行管理咨询，涉及战略管理、绩效管理、流程管理、人力资源、IT管理、核心能力、管理审计、供应链、财务管理、生产制造、分销管理、客户关系管理、知识管理、集团管控等领域。

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