保险销售超级训练手册 本书特色

本书从保险销售人员开拓客户、约访客户、推介产品、化解异议、促成交易、超值服务、开拓大单等几个凸显技巧的方面入手，展示了保险销售人员在工作中可能会遇到的各种情景，并且针对不同的情景，将销售技巧和实战演练相结合，总结归纳出保险销售人员应对各种情况和各类型客户的策略和方法。 本书理论通俗易懂，案例生动鲜活，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，让每一位保险销售人员都能轻松、灵活运用，提高销售水平、提升销售业绩！

保险销售超级训练手册 内容简介

金牌保险销售廖爱华现身说法——超级秘诀完全呈现 说得好不如做得好，写得好不如用着好——销售技巧和实战演练的完美结合 内容翔实案例经典——易懂，好学！有趣，实用！ 一本书道尽保险销售那点事，保险就该这样卖！

保险销售超级训练手册 目录

**章推销保险，你的准客户在哪里——开拓客户训练术


**节了解保险产品潜在的消费群，找准突破口 /
了解投保准客户的家庭状况 /
熟悉投保准客户的投保计划 /
掌握投保准客户的实际购买力 /
找准投保准客户开发的时机 /
第二节找投保客户，要脸皮城墙化，名片成堆化 /
每幢写字楼里都有你的客户 /
在*需要保险的地方找客户 /
办个保险讲座：每个听众都是你的潜在客户 /
一句关心的问候挽留顾客的心 /
遭到拒绝，不要觉得脸上挂不住 /

第三节挖掘潜在投保客户资源的5种有效途径 /
利用网络寻找潜在投保客户 /
多参加社交活动寻找潜在投保客户 /
多参加商务活动寻找潜在投保客户 /
从自己身边发掘潜在投保客户 /
让老客户做你的保险推销员/




第二章让客户签保单需要一万个理由——约访客户训练术

**节与投保准客户搭桥开始于初次电话约谈 /
怎样约见有过一面之缘的人 /
对客户进行电话约访的方法 /
电话拜访中怎样找到决策者 /
电话拜访也可以采用试探法 /
电话拜访怎样绕过种种障碍 /
第二节在准客户的拒绝中挖掘推销保险的机遇 /
客户说“我不相信保险，那是骗人的” /
客户说“我很忙，现在没空” /
客户说“我对保险不感兴趣” /
客户说“我已经买过保险了” /
客户说“我要考虑考虑，再投保不迟” /
客户说“等别人都买了保险，我再买” /
客户说“买保险容易，理赔太难” /
第三节在用心倾听中读懂投保准客户的心声 /
“说话”泄露客户的信息 /
主动引导客户说出自己的看法 /
透过语态看出客户的性格 /
听懂“价格太贵”的潜台词 /




第三章制造认同感，引导客户买保险——推介产品训练术

**节熟悉保险公司的产品，吃透保险的条款 /
怎样给不同年龄段的客户推荐险种 /
熟悉保险产品，专业是*好的推销术 /
意外险、重疾险大多数人都需要 /
不要只顾推销高佣金的保险产品 /
第二节利用提问有效获取投保准客户的信息 /
用问题表达你很关注对方的利益 /
向客户提问要抓住恰当的时机 /
向客户提问必须要有恰当的方式 /
第三节挖掘投保准客户利益需求点的5种方法 /
对客户说“医疗花销能报销” /
对客户说“子女成长需保障” /
对客户说“有备无患抗风险” /
对客户说“晚年生活有保障” /
对客户说“雄厚资产得保全” /

第四章八面玲珑化解客户对保险的质疑——化解异议训练术

**节巧妙化解准客户对保险产品的异议 /
“保险不如股票收益高” /
“买保险不如存银行” /
“体检核保麻烦” /
第二节巧妙化解客户对支付保险费用的异议 /
客户说“我还要还房贷，保险是奢侈品” /
客户说“*近资金紧张，支付保费存在困难” /
客户说“我担心经济状况改变，续保很困难” /
客户说“我只要基本保额，不要高额全保” /

第三节巧妙化解客户对需求的异议 /
客户说“我已经购买社会保险了，不需要商业保险” /
客户说“我老了我的儿女会养我，我不需要养老金” /
客户说“我爸妈没有买保险，一辈子也过得很好” /
客户说“给孩子买保险就够了，我们就不需要了” /







第五章踢好决定保险成交前的临门一脚——促成交易训练术

**节快速促成客户签保单的4种技巧 /
抓住客户的购买信号 /
抓住签单的*佳时机 /
巧用比喻促成签单 /
巧用危机促成签单 /
第二节快速解决签保单前的常见问题 /
如何越过竞争对手促成签单 /
如何促成犹豫不定的客户 /
如何促成对价格有疑义的客户 /
如何促成没有主见的客户 /
第三节成功促成客户签保单的6种有效方法 /

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