■第6节　说服客户的四个方法
第7章　销售中的心理学策略
　每个人都有自己的“闪光点”，也都有着自己的影响力，只不过是或大或小而已。销售人员的工作就是与客户进行心与心的较量。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要灵活掌握各种心理的应对方式，以达到销售的目的。
　要想提高销售业绩，销售人员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，带着快乐而自信的心情工作，这样才能获得出色的成绩，成为优秀的销售人员。
　■第1节　按照客户的需求思考
　■第2节　巧妙利用怀旧心理
　■第3节　把“是”销售给客户
　■第4节　让客户主动成为你的忠实客户
　■第5节　适时后退是为了更好地前进
　■第6节　销售人员怎样调整心态
第8章　销售目标和计划
　只有当一个人有了目标，有了理想，他才会有前进的动力。在现代的销售活动中，销售人员作为销售活动的主体，担当着重要的责任。因此，如何去做？怎样才能做得更好？这些都是销售人员需要认真思考的问题。所以，销售人员在销售之前要有一个销售的目标和计划，这样才能一步步走向成功！
　■第1节　目标至关重要
　■第2节　要有强烈的愿望
　■第3节　好的计划令你事半功倍
　■第4节　说得再好不如做得好
　■第5节　销售人员要做时间的主人
第9章　如何挖掘客户的需求
　如今的销售是销售人员主动出击的时代，如果客户没有需求就放弃销售，那么销售人员无疑是处于被动的。在目前的市场经济环境下，销售人员要做的，就是充分运用各种技巧挖掘客户的需求，从而达到完成销售的目的。
　■第1节　挖掘客户的潜在需求
　■第2节　挖掘客户需求的提问技巧
　■第3节　挑起客户的购买欲望
　■第4节　主动为客户创造需求
　■第5节　了解客户购买的动机
第10章　如何找到属于你的客户
　茫茫人海，客户究竟在哪里？
　一位著名的营销专家曾经说过：“你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。生活中不是缺少商机，而是缺少发现商机的眼睛。”
　■第1节　利用自己的人际关系寻找客户
　■第2节　发掘你的潜在客户
　■第3节　抓住细节中的成功机会
　■第4节　建立客户信息系统
第11章　如何预约客户
　约见客户是销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用，它是推销准备过程的延伸，是实质性接触客户的开始。
　■第1节　预约客户的常用方法及技巧
　■第2节　了解客户拒绝约见的理由
　■第3节　打通中间环节，接近成交的决策者
　■第4节　电话约见客户的13个技巧
　■第5节　针对客户前次拒绝的理由制定对策
第12章　如何拜访客户
　许多销售人员把拜访客户当做是一种普通的见面，认为只是和客户碰碰面，然后坐下来介绍产品的用途。其实不然，拜访客户是需要技巧的。从本质上来说，拜访的技巧不仅是现代化的商业技巧，更是为人处世的永恒艺术。
　■第1节　做好准备工作，充分了解客户
　■第2节　拜访客户的关键步骤
　■第3节　用开场白赢得客户的好感
　■第4节　把握好接近客户的分寸
第13章　如何进行产品展示
　产品展示是指对客户进行产品的详细展示，包括产品的规格、款式、颜色等所有有关产品的详细信息。做到让客户更直观地去了解所展示的产品，让客户在看到产品的同时，对产品的每一个信息都有一定的了解。在对产品进行展示的过程中，销售人员应针对不同的客户有所侧重地进行解说。
　■第1节　充分了解自己所销售的产品
　■第2节　巧妙回答有关竞争对手产品的问题
　■第3节　巧妙地介绍产品的特色
　■第4节　掌握产品报价的技巧
　■第5节　应对客户不同反应的策略
第14章　如何进行产品劝购
　美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。” 销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。如何进行劝购，是销售技巧中非常重要的一个环节。
　■第1节　相信自己产品的实力
　■第2节　先谈价值，后谈价格
　■第3节　找准购买产品的决策人
　■第4节　满足客户的特殊需求
　■第5节　让节假日促销事半功倍
第15章　如何化解客户的拒绝
　每个销售人员在销售过程中都有过被拒绝的经历。“我现在很忙，没时间”“我们刚刚进了一批货，现在不需要了”“不感兴趣”……尤其是在上门销售时，遭拒绝的情况就更多了。一扇冷冰冰的门会使销售人员高昂的斗志一泻千里，如果事先没有充分的心理和言辞准备，只一味地认为单凭热情就能成功，一旦失败就容易垂头丧气。
　有这样一句名言：“推销由遭到拒绝而开始。”当我们认识到这一点之后，我们就能想办法化解客户的拒绝，赢得客户了。
　■第1节　设法了解客户拒绝的真正意图
　■第2节　把握处理异议的时机
　■第3节　化解客户“买不起”的借口
　■第4节　客户要“考虑考虑”怎么办
　■第5节　客户说“用不上”时应如何应对
　■第6节　客户表示“产品不好”怎么办
第16章　如何与客户达成交易
　著名销售人埃里希·诺贝特·德托依说过：“获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧工作产生的结果。客户本来就是被一步步地引向签订合约的，所以*后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！”
　■第1节　及时把握成交的信号
　■第2节　急于求成签单难
　■第3节　适时替客户做主
　■第4节　促成成交的魔术签约法
第17章　如何做好售后服务
　常言道：“金无足赤，人无完人。”要保证客户在使用产品过程中100%的不出现问题是不可能的。然而，在市场经济的要求下，任何一种产品、任何一个企业，要想取得绝对性的胜利，产品的售后服务可以说是一个极为重要的环节。
　■第1节　成交后客户的信任依然很重要
　■第2节　做好售后服务的基本要求
　■第3节　售后服务的目的是让客户满意
　■第4节　“跟进”是“成交”的延续

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