营销流程与技巧 本书特色

     宋炳方编著的《营销流程与技巧》：尽管银行营 销人员的营销工作是高度个 性化的，但了解营销工作的一般流程仍非常必要。本 书将客户营销流 程概括为确定客户拓展战略、搜寻和确定目标客户、 摆放客户、围绕 目标客户调研、识别关系维护众八个依次进行的环节 ，并对每个环节 中应该掌握的工作技巧进行了介绍。

营销流程与技巧 内容简介

    对于不同的银行营销人员而言，营销方式方法不尽相同。营销不同的客户时，不同营销人员的营销方式、方法也会不一样。换句话讲，客户营销是个高度个性化的事情，不可能千篇一律。如果千篇一律，营销工作是不会取得好成效的，所以，各位银行营销人员尤其是新入行的营销人员在运用宋炳方编著的《营销流程与技巧》构建的框架进行营销工作时，一定要发挥主观能动性，要善于个性化地从事银行营销工作。

营销流程与技巧 目录

**章  确定客户发展战略
  **节  竞争环境与内部条件分析
    一、竞争环境分析
    二、内部条件分析
  第二节  客户拓展战略及其制定
    一、银行与竞争环境的平衡
    二、客户拓展战略及其种类
    三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略
第二章  搜寻和选定目标客户
  **节  银行客户的分类
    一、工商企业类客户
    二、机关团体类客户
    三、金融同业类客户
    四、银行客户的细分
  第二节  搜寻目标客户的方法
    一、逐户确定法
    二、客户自我推介法
    三、资料查阅法
    四、连锁寻找法
    五、中介介绍法
    六、群体介绍法
  第三节  目标客户的确定
第三章  拜访客户
  **节  拜访客户前的准备工作
    一、制定拜访计划
    二、做好拜访预约
  第二节  实地拜访客户
    一、正式洽谈前的工作
    二、拜访的基本程序
    三、拜访总结
  第三节  提高拜访的效果
    一、客户经理应该克服的访谈禁忌
    二、进行语言交流
    三、运用身体语言
    四、分发资料
    五、了解客户需求
    六、处理客户异议
    七、应对客户拒绝
    八、拒绝提供某项服务的技巧
    九、面对商谈僵局的处理技巧
    十、同时与多个客户进行洽谈和联合拜访的技巧
    十一、拜访过程中的现场讲解
    十二、拜访过程中需注意的其他事项
    十三、同客户就餐时的注意事项
第四章  围绕客户进行调研
  **节  客户调研的原则与内容
    一、客户调研的方法论原则
    二、客户调研计划的制定
    三、确定调研内容
  第二节  客户调查表格的设计与使用
    一、设计调查表应注意的事项
    二、常用的客户调查表格
    三、调研资料的整理
第五章  识别客户风险
  **节  客户风险的类型
    一、外部风险
    二、内部风险
  第二节  客户风险的识别与评估
    一、客户风险的识别
    二、客户风险的评估
    三、客户风险中机会的把握
第六章  评估客户价值
  **节  工商企业类客户的价值评价
    一、法人评价的主要内容
    二、市场评价的基本内容
    三、财务评价
    四、企业价值的综合评价
    五、地区评价与行业评价
  第二节  金融同业类客户的价值评价
  第三节  项目的价值评价
    一、项目价值评价的主要内容
    二、项目价值评价的主要参数
    三、测算主要指标的未来数值
    四、项目价值的综合评价
第七章  与客户建立合作关系

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