**节  谈判前的准备工作
    一、明确合作领域
    二、向客户推介合作领域
    三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作
    四、设计作业方案
  第二节  与客户进行商务谈判
    一、为谈判做准备
    二、谈判的基本过程
    三、谈判过程中的注意事项
  第三节  协议文本的起草与签署
    一、协议文本的基本构成要素
    二、起草协议文本的注意事项
    三、协议文本示例
    四、签署金融合作协议
  第四节  合作事项的具体运作
    一、客户经理协调银行内部部门组织实施方案
    二、客户经理协调银行外部机构组织实施方案
    三、向客户索取开展业务必需的有关材料
    四、提高产品服务效率
    五、向客户提交服务成果
    六、正式建立合作关系
    七、合作关系的定期评价
第八章  客户关系的维护
  **节  维护客户关系的基本方法
    一、追踪制度
    二、电话或邮件维护
    三、温情追踪
    四、产品跟进
    五、扩大销售
    六、维护拜访
    七、机制维护
    八、差别维护
    九、超值维护
    十、招待宴请客户
    十一、联谊活动
    十二、安排客户参观自己所服务的银行
  第二节  强化同客户的合作关系
    一、完善制度
    二、发现不良征兆
    三、掌握银行同客户的业务往来情况
    四、提高客户对银行服务的满意度
    五、恰当处理客户的抱怨
    六、强化同客户的合作关系
    七、经常检查自己的行为
    八、维护客户关系的其他技巧
  第三节  加强客户风险的管理
    一、信贷客户风险主要是信用风险
    二、管理客户风险的基本原则
    三、客户风险的处理策略
    四、建立客户风险管理机制
    五、识别客户风险预警信号
  第四节  重视对客户关系的管理
    一、客户关系管理档案内容设计的出发点
    二、客户关系管理档案的种类
    三、客户经理在客户关系档案建立过程中的职责
    四、客户关系档案的保管
后记

营销流程与技巧 作者简介

宋炳方，山东临清人，经济学博士，高级经济师，有十余年银行从业经历。曾在政策性银行、政府金融管理部门和商业银行工作。公开出版有《驾驭集团——企业集团的形成、组织与战略》(专著，1998年)、《银行客户开发与管理》(合著，负责总撰，1998年)、《银行客户培育与维护》(专著。2001年)、《与政府官员谈地方金融》(专著，2005年)、《银行客户经理培训教程》(专著，2006年修订)。此外，《资本市场业务：商业银行业务创新的重要方向》等一批文章获得全国性奖励。《银行客户开发与管理系列讲座》在《金融时报》连载，获得普遍好评。  

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