销售主管怎么做.如何管

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销售主管怎么做.如何管

销售主管怎么做.如何管

作者:华通咨询

开 本:16开

书号ISBN:9787545428681

定价:36.0

出版时间:2014-12-01

出版社:广东经济出版社

销售主管怎么做.如何管 本书特色

    《销售主管怎么做,如何管》从销售团队建设、销售目标管理、销售渠道管理、销售产品管理、销售技能管理、销售士气管理、销售行为管理、销售业绩督导、日常事务管理、客户关系管理、销售账款管理等方面,阐述销售主管应该“怎么做,如何管”的问题。对于每个方面,不仅提出了管理或执行的内容、难点、标准和要求,还给出了具体的工作评价和考核方法,以期帮助销售主管实现轻松管理。

销售主管怎么做.如何管 内容简介

      华通数十位咨询顾问多年的咨询辅导经验,《销售主管怎么做,如何管》针对管理实践中的现实问题,系统总结了销售主管应该做什么、管什么,以及应该怎么做、如何管,让你彻底明白带队伍的秘诀。

销售主管怎么做.如何管 目录

第1章销售主管的角色认知 
1.认知销售主管角色 
1.1销售主管的角色定位 
1.2销售主管的任职条件 
1.3销售主管的工作权限 
2.明确销售主管的工作职责 
2.1销售主管的工作任务 
2.2销售主管的四大工作关系 
2.3销售管理工作的内在逻辑 
第2章团队建设:打造超强销售力 
1.团队建设:主管做什么,管什么 
1.1销售团队建设的管理模型 
1.2销售主管团队建设工作一览表 
2.怎么做:全面推动销售团队建设工作 
2.1设计部门结构,分解部门职能 
2.2做好定岗定员,明确岗位职责 
2.3配合销售部做好人员招聘工作 
2.4制订岗前培训计划,设计培训内容 
2.5完善销售团队管理制度和业务规范 
3.如何管:落实销售团队管理工作 
3.1做好岗前培训,塑造销售特质 
3.2实施有效授权,做到人尽其责 
3.3督导日常行为,使工作规范化 
3.4强化团队合作,建立协作机制 
3.5提升团队活力,解决团队冲突 
3.6组织高效会议,提高工作效率 
第3章销售目标管理:让目标匹配定额 
1.销售目标管理:主管做什么,管什么 
1.1销售目标管理的工作模型 
1.2销售目标管理工作一览表 
2.怎么做:全力推动销售目标管理工作 
2.1与高层领导沟通,了解战略规划 
2.2分析市场需求与企业销售现状 
2.3确定销售目标,实现定额管理 
2.4分解销售目标,落实个人目标 
2.5拟订销售计划,引导销售人员的销售行为 
2.6完善计划督导机制,保证计划顺利进行 
3.如何管:保障销售目标管理的有效性 
3.1做好资源配置,为销售创造良好条件 
3.2培训销售人员的目标制定与管理技能 
3.3监督销售计划执行过程,保障销售力 
3.4用目标管理监督销售人员的良性竞争 
3.5适时发现和修订个体销售目标的执行偏差 
3.6建立目标管理评估体系,持续完善目标管理 
第4章销售渠道建设:保证销售畅通 
1.销售渠道建设:主管做什么,管什么 
1.1销售渠道建设的管理模型 
1.2销售渠道建设工作一览表 
2.怎么做:全面推动销售渠道建设工作 
2.1分析顾客需求和销售渠道现状 
2.2明确销售渠道建设需求,优化渠道布局 
2.3科学划分销售区域,构建渠道网点 
2.4开发和维护渠道成员,优化渠道配置 
2.5制定合理的渠道销售人员管理制度 
2.6制定渠道建设管理政策,规范渠道运营 
2.7制定可行的渠道销售计划,提高渠道成员销量 
3.如何管:管控销售渠道建设过程 
3.1培训销售人员的渠道管理能力 
3.2引导销售人员做好渠道建设工作 
3.3督导渠道建设过程,评估工作成果 
3.4培养渠道成员认同感,增强渠道销售实力 
3.5评估渠道成员实力,及时调整成员结构 
3.6跟踪渠道成员销售状态,实施针对性管控 
3.7适时发现销售渠道冲突,做好改善工作 
第5章产品管理:提升产品竞争力 
1.产品管理:主管做什么,管什么 
1.1销售产品管理的管理模型 
1.2销售产品管理工作一览表 
2.怎么做:全面推动产品管理工作的开展 
2.1认识产品,分析产品的市场销售现状 
2.2确定目标顾客,制定有针对性的产品销售计划 
2.3合理调配销售资源,保障产品高效流通 
2.4制定产品销售策略,优化产品销售组合 
2.5组织落实产品促销,提升部门销售业绩 
2.6明确产品销售流程,保障订货、发货顺畅 
2.7定期了解库存情况,适时解决库存压力 
3.如何管:保障销售产品得到有效管控 
3.1培训销售人员的产品管理能力 

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