时机掌握不当的两种尴尬局面/ 120
技巧29：对顾客热情适度/ 123
热情地接待顾客并不是仅靠形影不离/ 123
有效避免过于热情的四个方法/ 124
技巧30：保持与顾客的合理距离/ 126
与顾客保持合理距离，更有利于产品销售/ 126
与顾客保持一定的合理距离/ 127
技巧31：精准地向顾客推荐商品/ 131
胡乱推荐必然弄巧成拙/ 131
把握好顾客对产品的需求心理，对症下药/ 133
技巧32：合理地处理顾客的不满情绪/ 134
处理顾客不满情绪不能听之任之/ 134
尽可能安抚顾客/ 135
技巧33：赞美要真诚、恰当、务实/ 137
赞美要真诚有度/ 137
赞美顾客遵循的内容/ 138
技巧34：尽可能倾听顾客的谈话/ 140
顾客为什么越来越难伺候/ 140
商品销售的双向、互动沟通过程/ 141
有效倾听顾客谈话的方法/ 143
技巧35：在顾客面前客观地评价竞争对手/ 145
贬低竞争对手将使得导购员一无所获/ 145
正确对待竞争对手的方法/ 147
技巧36：商品陈列合理科学/ 148
商品陈列可是大学问/ 148
商品陈列的注意事项/ 149
技巧37：顾客投诉处理得当/ 151
两类顾客投诉/ 151
处理顾客投诉的方法/ 153
技巧38：注重服务态度/ 157
服务态度往往比商品更加可靠/ 157
提升服务态度的方法/ 158
技巧39：时刻维护老顾客/ 160
创造顾客的两个分类/ 160
维护和留住老顾客的方法/ 161
技巧40：找准顾客的真正购买需求/ 163
找准顾客的真正购买需求/ 163
找对顾客需求的方法/ 164
技巧41：了解顾客的购物心理/ 166
懂得顾客的销售心理学/ 166
不同的顾客，不同的心理学/ 168
技巧42：站在顾客的立场去考虑问题/ 173
为顾客推荐*适合顾客的商品/ 173
站在顾客的立场考虑问题的方法/ 174
技巧43：给足顾客的面子/ 176
“面子”时常支配行为/ 176
给足顾客面子的方法/ 177
技巧44：绝不与顾客发生争执/ 181
与顾客发生争执都是不应该的/ 181
避免与顾客发生争执的方法/ 183
技巧45：巧妙地打断顾客谈话/ 185
绝不能随意打断顾客的话/ 185
避免随意打断顾客谈话的方法/ 187
技巧46：赞同地反驳顾客的观点/ 189
说服顾客购买是不需要争论的/ 189
避免反驳顾客观点的方法/ 190
技巧47：从不一味地去迁就顾客/ 192
过分迁就顾客等于放弃顾客/ 192
解决顾客无理要求问题的方法/ 193
技巧48：价格异议处理得法/ 194
不能反驳说商品价格不贵/ 194
处理顾客价格异议问题的方法/ 195
技巧49：准确处理顾客的需求异议/ 196
顾客的四种异议/ 196
有效处理顾客异议的方法/ 198
技巧50：30秒钟开场白打动顾客/ 201
30秒钟开场白/ 201
七种创造性的开场白/ 202
技巧51：切入的话题时尚而恰当/ 204
切入的话题必须是顾客感兴趣的/ 204
切入顾客感兴趣话题的方法/ 205
技巧52：服务禁语从不说/ 207
服务禁语经常说/ 207
买卖不成话不到，话语一到卖三俏/ 208
技巧53：人为架设沟通桥梁/ 211
常见的沟通障碍/ 211
在向顾客发送信息时的注意事项/ 213
技巧54：从不轻易地给顾客下结论/ 215
不要随便地给顾客下结论/ 215
避免给顾客下结论/ 217
技巧55：抓住顾客释放的成交信号/ 221
购买信号的表现形式/ 221
读懂顾客购买信号的方法/ 222
技巧56：在销售困境中保持正确的心态/ 224
导购员的三种不正确心态/ 224
在销售困境中保持正确的销售心态/ 226
技巧57：巧妙运用成交前的*后环节/ 227
捕捉顾客*佳的购买机会/ 227
让具有*佳购买机会的顾客买单/ 228
技巧58：有效消除顾客对商品的疑虑/ 229
顾客对商品疑虑包含的内容/ 229
有效消除顾客对商品的疑虑/ 230
技巧59：拿顾客的所好大做文章/ 232
投其所好的好处/ 232
投顾客所好的方法/ 233
技巧60：销售就是讲故事/ 234
销售商品本身就是在讲故事/ 234
讲好故事的方法/ 236
后记/ 237
参考文献/ 238

 

导购就该这样做 作者简介

周高华，2009年中国最具才华培训师、实战型营销专家、多所大学客座讲师、美国ICQAC高级培训师、IPTS国际高级职业培训师、国际职业培训师协会高级授权培训师、多家装饰建材企业管理和营销顾问、香港五行国际集团执行董事、北京紫月城家居装饰有限公司董事长。
作者长期以来始终不离销售实践工作，所培训课程均拥有丰富的销售实战经验。反对理论性教学，擅长讲解实际操作与动作相结合，让学员迅速掌握如何动手执行，做到“学以致用，业绩立增”。
品牌课程：《老板训练赢》《店面销售绝招》《营销宝典之赌王之王》《渠道销售——有效激活经销商》《快速提高业绩圣典》《从中层干部到忠诚干部》《如何做好销售总监》《店面经营之天龙八部》《网络营销实战宝典》等。

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