金牌销售必看的心理学-(实验解读版)
金牌销售必看的心理学-(实验解读版)作者:黄钰茗 开 本:16开 书号ISBN:9787115385666 定价:39.0 出版时间:2015-03-01 出版社:人民邮电出版社 |
金牌销售必看的心理学-(实验解读版) 本书特色
做好销售不易,做到金牌销售更难。这其中*大的难点便是如何掌握客户心理,让其相信你的产品、购买你的产品,甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题,你必须要懂点销售心理学。 单纯学习销售心理学理论,可能会让你觉得枯燥、乏味。但是,如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题,通过众多经典的心理学实验来验证、讲解,并提供有针对性、实际可行的营销措施,你是否愿意这样来学习销售心理学呢?《金牌销售必看的心理学(实验解读版)》就是这样一本书,它汇集了近百个经典的心理学实验,全面讲解了促成客户购买的心理动因,以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。 如果你是从事销售和营销工作的人员,你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理,提高自己的营销策划能力,说服客户乐意购买你提供的产品或服务,*终取得金牌销售的业绩。
金牌销售必看的心理学-(实验解读版) 内容简介
做好销售不易,做到金牌销售更难。这其中*大的难点便是如何掌握客户心理,让其相信你的产品、购买你的产品,甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题,你必须要懂点销售心理学。 本书的价值可以归纳为以下几个方面。 (1)经典的、原汁原味的心理学实验,让读者更深刻地认识到客户的消费心理与消费行为表现。 (2)客观、科学的心理学实验结论,揭示出消费行为的内在规律。 (3)科学的营销策略,为读者建立与客户沟通的良好模式、促使客户快速作出购买决定。
金牌销售必看的心理学-(实验解读版) 目录
第1章 客户凭什么选你:消费决策 //11. 在消费行为中,人的理性是有限的 //2
心理观察:餐具实验
2. 预知信息影响人们对产品的效果体验 //5
心理观察:预期效应
3. 人们相信,价格高的产品,质量更好 //8
心理观察:价格与效果体验
4. 品牌造成人们评价质量的盲目 //13
心理观察:品牌忠诚度与效果体验
5. 人们判断得失的标准与参照点有关 //15
心理观察:参照依赖
6. 满足心理定义的产品更能赢得人心 //18
心理观察:颜色偏好
7. 为什么越畅销的产品越畅销 //21
心理观察:从众实验
8. 相同的钱,为何有不同的价值 //24
心理观察:心理分账
9. 面对过多的选择,人们容易产生困惑 //29
心理观察:果酱实验
第2章 不仅仅是买东西:消费驱动 //33
1. 感觉对了,才会购买 //34
心理观察:感觉与消费行为
2. 知觉影响人们对产品信息的识别 //37
心理观察:知觉防御
3. 消极情绪让人们花了更多钱 //39
心理观察:消极情绪与消费行为
4. 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望 //42
心理观察:内疚感与消费行为
5. 未满足时,人们难以拒绝消费的诱惑 //46
心理观察:心理状态与消费冲动
6. 在消费活动中,主观感受胜过客观数据 //49
心理观察:安全气囊的选择
7. 人们越告诫自己,越难以控制购物的冲动 //51
心理观察:自控资源的有限性
8. 已付出的成本让人难以终止消费行为 //53
心理观察:沉没成本效应
9. 性别角色影响男女消费观 //57
心理观察:性别比例与男性消费
10. 购物环境影响消费决策 //60
心理观察:天花板高度与消费决策
第3章 对事也对人:销售人员素质 //63
1. 以热情开启与客户的良好关系 //64
心理观察:中心品质原理
2. 自信才能获得客户的信任 //66
心理观察:行为动作影响内在态度
3. 以专业化打消客户的疑虑 //68
心理观察:信息来源与信息采纳度的关系
4. 快速将客户的名字与面孔对号入座 //71
心理观察:面孔识别实验
5. 满足客户对市场新鲜度的需求 //74
心理观察:思维定势效应
6. 处理问题,绝不拖延 //78
心理观察:拖延的研究
7. 被多次拒绝后,依然保持乐观心态 //80
心理观察:乐观成功理论
8. 让客户加入自己的朋友圈 //82
心理观察:人际关系六度空间理论
第4章 好广告,坏广告:广告策略 //85
1. 为什么广告需要重复播出 //86
心理观察:曝光效应
2. 广告是改变人们对产品态度的媒介 //89
心理观察:情感调节
3. 广告要能引发客户的共鸣 //91
心理观察:记忆的自我参照效应
4. 广告要符合人们的心理需求 //93
心理观察:咖啡实验
5. 为什么广告中少不了美女 //95
心理观察:美女效应
6. 名人更能说服客户掏腰包 //97
心理观察:名人效应
7. 让客户认为产品与自己有关 //100
心理观察:巴纳姆效应
8. 以预告激发客户的购买欲 //103
心理观察:蔡格尼克效应
9. 广告要能引起人们的感官刺激 //105
心理观察:感觉剥夺实验
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