第5章　促销也是一门技术：销售策略　　//109
1. 为什么要实行优惠活动　　//110
心理观察：互惠原则
2. 在销售中加入“免费”的诱惑　　//113
心理观察：免费效应
3. 客户会选择低价还是折扣　　//116
心理观察：打折心理
4. 打折要折得有技巧　　//118
心理观察：边际效用递减
5. 限量产品为何能引起抢购　　//122
心理观察：稀缺原则
6. 让客户明确看到收益　　//125
心理观察：确定效应
7. 为客户提供可冒险的选择　　//128
心理观察：反射效应
8. 将想要销售的产品与“诱饵”比较　　//130
心理观察：诱饵效应
9. 如何标价更易获得客户的青睐　　//133
心理观察：标价测试
10. 惊喜让客户更愿意购买　　//135
心理观察：不确定性与购买意愿
第6章　沟通就是生产力：销售沟通　　//139
1. 控制声音信息，获得听觉满足　　//140
心理观察：声音信息与言语表达
2. 注意非语言方式的交流与沟通　　//143
心理观察：目光接触、模仿实验
3. 说话有条理，合作才有希望　　//147
心理观察：7±2法则
4. 向客户提要求要懂得设置“门槛”　　//150
心理观察：登门槛效应
5. 让客户难以拒绝小要求　　//153
心理观察：留面子效应
6. 优点与缺点的双面阐述更加可信　　//156
心理观察：双面说服实验
7. 对客户的沟通信息及时反馈　　//159
心理观察：反馈效应实验
8. 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决　　//162
心理观察：时间对信息的影响
9. 在谈判时如何让步*有效　　//165
心理观察：微小让步定律
10. 装作愤怒并不会让对方妥协　　//169
心理观察：装作愤怒对谈判的影响
第7章　就要一个好口碑：口碑营销　　//171
1. 保证产品质量，如实宣传产品信息　　//172
心理观察：价格与质量的比较
2. 妥善处理产品及品牌的负面评价　　//175
心理观察：负向效应
3. 以客户易接受的方式发布信息　　//177
心理观察：损失规避
4. 为客户提供*省力的服务　　//181
心理观察：选择的便捷性
5. 购物经历值得企业关注　　//183
心理观察：愉悦情绪与消费
6. 道歉不如提出解决问题的策略　　//186
心理观察：道歉的价值
7. 如何处理客户非理性的抱怨　　//189
心理观察：归因偏差
8. “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪　　//193
心理观察：封存行为与情绪调节
9. 利用道德营销，拉近客户与企业的距离　　//195
心理观察：道德营销
第8章　别让你的客户后悔：消费反应　　//199
1. 避免后悔是人的本能　　//200
心理观察：懊悔规避
2. 为什么坏结果相同，后悔程度却不同　　//202
心理观察：作为效应
3. 为什么人们会后悔放弃购买　　//205
心理观察：后悔与购买机会的有限性
4. 错失购买机会，多年后更加后悔　　//209
心理观察：后悔与时间性因素
5. 提前购买与延后购买，哪个更易后悔　　//212
心理观察：后悔与购买时机
6. 购买价格的差距越大，人们越后悔吗　　//214
心理观察：后悔与购后比较
7. 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同　　//217
心理观察：后悔与比较顺序
参考文献　　//221

金牌销售必看的心理学-(实验解读版) 作者简介

黄钰茗，企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁，黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验，形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系，开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程，曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。

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