花园的房子……

第四章?处理异议情景演练
情景一：（这套房子）一般般吧，
不怎么样
情景二：这里太偏了/
交通不便利
情景三：周边环境不好/
都是农民房/太杂了
情景四：这个朝向
（朝北/朝西/东西向）不好
情景五：我不想买这样的楼层
（高楼层/中楼层/低楼层）
情景六：靠近马路/铁路/
飞机场/广场，太吵了
情景七：小区配套设施太少了，
生活不够便利
情景八：房源存在某些明显缺陷，
怕说出来会影响客户购买
情景九：客户所提出的房源
不足之处确实存在
情景十：客户所提出来的意见
或看法是错误的
情景十一：客户总是横挑鼻子
竖挑眼/态度不好
情景十二：你们为什么只在《××导报》上做广告，
不在《××晚报》上做广告

第五章?讨价还价情景演练
情景一：还没看房，
客户就先问“还有谈价空间吗？”
情景二：一听报价，
客户随口而出“21 600元？太贵了吧”
情景三：昨天我们看了××花园的一套，
人家一平方米才×××元
情景四：不会吧，怎么涨那么多？
我朋友上个月买每平方米才16 000元啊
情景五：谈了好久，
客户说“我还是觉得这个价格太高了”
情景六：太贵了，
我还是等等看吧，说不定会降价呢
情景七：客户让你帮忙与房东谈价格，
却不愿意交意向金
情景八：找业主谈价时，
业主表示少于180万元免谈
情景九：买卖双方价格差距比较大，
如何谈价
情景十：买卖双方虽然差价不大，
可是谁也不想让步
情景十一：临近成交，
业主却突然又要提价
情景十二：我是老客户了，
中介费要多打点折吧
情景十三：我是老客户介绍过来的，
怎么说中介费也要多打点折吧
情景十四：如果你们中介费都不打折，
那我还是算了，不买了
情景十五：我今天没带那么多钱，
明天再来下订金吧
情景十六：在讨价还价过程中，
客户突然产生不满

第六章?促成交易情景演练
情景一：我还要回家和
家人再商量商量
情景二：我再比较
比较看看吧
情景三：客户看上去已经动心了，
但不知为何还是犹豫不决
情景四：客户拖家带口前来看房，
大家意见不统一
情景五：客户带朋友前来一起看房，
担心客户受朋友影响
情景六：客户带律师前来一起看房，
担心律师从中作梗
情景七：客户带风水先生一起看房，
担心风水先生“搅局”

参考书目

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