拿单日记19　避免顾客之间相互影响　87

　拿单日记20　产品存在某些缺陷，该不该说呢　89

　拿单日记21　顾客一进店就单刀直入：“你们有某产品吗?”　92



第三章　处理得体，消除顾客异议　95

　　当顾客提出异议时，相当于站在了同销售员对立的立场上，有着一定的对抗性。聪明的销售员往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾。

　拿单日记22　你们真的是国际品牌吗　97

　拿单日记23　你们是新品牌吧，都没听说过　99

　拿单日记24　你们怎么会找某某代言呢　102

　拿单日记25　你们的产品和a品牌很类似，到底谁仿谁啊　104

　拿单日记26　样品上的小划痕让顾客对质量产生了怀疑　106

　拿单日记27　新产品上架的速度太慢了　109

　拿单日记28　款式还可以，不过材料好像不是很好　112

　拿单日记29　顾客抱怨定价太高　115

　拿单日记30　顾客的看法是错误的　119



第四章　讨价还价，双赢才是硬道理　123

　　顾客觉得价格高，*为重要的是因为他还没有完全了解到这个产品对于他而言有什么好处，值不值得多花点代价买下它。在这种情形下，销售员在说服顾客时，要学会淡化价格，强调价值，让顾客充分感受到产品是物有所值甚至是物超所值的。

　拿单日记31　一听报价，顾客转身就要离开　125

　拿单日记32　这款沙发还不错，就是太贵了　128

　拿单日记33　你们的折扣力度太小了　130

　拿单日记34　顾客不要赠品，要求直接给折扣　132

　拿单日记35　促销产品如何应对顾客还价　134

　拿单日记36　我都来了好几趟了，再给打点折吧　136

　拿单日记37　我是老顾客介绍来的，可以优惠多少　138

　拿单日记38　就八折，不卖的话我就买别家的了　140

　拿单日记39　你们的产品也没见有多好，怎么卖这么贵　143

　拿单日记40　买这么多也不打折呀！那我一件也不买了　147

　拿单日记41　多给我一些优惠，我一定会给你们做宣传的　149

　拿单日记42　广告不是说全场八折吗　152

　拿单日记43　你们这进口货的价格怎么贵那么多　154

　拿单日记44　明明已经给了*低价，顾客还是不满意　156

　拿单日记45　顾客杀价非常凶，该如何应对　159

　拿单日记46　我还是再等等吧，说不定会降价呢　161

　拿单日记47　我还是感觉你们的价格太高了　163

　拿单日记48　在讨价还价的过程中，顾客突然产生不满　165



第五章　积极推进，突破成交障碍　167

　　销售员，从字面上讲，即引导顾客促成购买。顾客购买产品一般会考虑到很多方面，过多的顾虑往往会阻碍购买行为的迅速完成。销售员所要做的，就是解除消费者的种种疑虑，促成消费行为。

　拿单日记49　我先逛逛，考虑一下再决定吧　169

　拿单日记50　我回去和家人商量一下再说吧　172

　拿单日记51　陪伴购买的人左右了顾客的决定　174

　拿单日记52　顾客明明有购买兴趣，却没有下单的意思　177

　拿单日记53　算了，我没必要买这么好的　183

　拿单日记54　顾客犹豫不决，不知该选哪一款　186

　拿单日记55　顾客看中的产品只剩*后一件　188



第六章　化解不满，让每一位顾客都满意　193

　　投诉是可怕的，据统计，当投诉得不到有效解决时，81%的顾客将不会再来光顾。但与此同时，处理顾客投诉也是建立顾客忠诚的*好契机。投诉处理得好，不仅可以及时化解矛盾，恢复受损的形象，还可以拉近销售员与顾客的心理距离。

　拿单日记56　前来投诉的顾客一进门就大声嚷嚷　195

　拿单日记57　送货太慢误了工期，顾客要求退货　199

　拿单日记58　顾客投诉的问题其实不是我们的责任　203

　拿单日记59　顾客投诉的问题确实存在，且是我们的责任　206

　拿单日记60　顾客投诉的问题确实存在，但赔偿要求过高　209

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