高层营销:突破大客户决策层 本书特色

·我们为什么要做高层营销？传统“爬楼式”营销的弊端有哪些？ 　　·高层营销中的关键人物怎么找？找到了要怎样快速突破？ 　　·如何解决高层营销中“惧上”的心理暗疾？高层也能被“操控”吗？ 　　本书基于高层营销中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而设计，以“下楼式营销，双螺旋法则”为核心理念，与您分享：如何突破决策层，如何破解决策层的诉求，如何与高层有效沟通，如何创造客户价值，如何突破关键人物，如何实现复杂大项目运作的过程控制等内容。 　　全书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。

高层营销:突破大客户决策层 内容简介

高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中*“要劲”的功夫，是项目运作能力的*高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能。本书观点新颖，案例丰富，汇聚作者多年营销实践智慧，以其独特且富有洞见的叙述为人们展示了一套完整的、行之有效的高层营销新思路。

高层营销:突破大客户决策层 目录

**章 大大客户时代
大客户时代来临　 
>>>《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多　 
>>>上榜企业中民企与国企数量相差悬殊　 
>>>中小企业要想“强”“大”必须学会高层营销　 
大客户在哪里　 
>>>传统意义上的大客户　 
>>>大客户时代的营销核心　 
>>>“新政经模式”崛起呼唤大客户营销　 
>>>大客户的重要性　 
做企业，还是做自己　 
>>>企业家内心的困惑　 
>>>“在商言商”风波　 
>>>企业家应修炼外圆内方的处世精髓　 
高层客户的价值诉求　 
>>>不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰　 
>>>通关高层客户必须回答清楚两个问题　 
>>>根据人性的特点运用策略　 
>>>高层营销中的大客户群分类　 
>>>商业大客户与国企大客户的价值共同点　 
>>>商业大客户的核心关切　 
>>>国企大客户的核心关切　 
>>>企业文化与官场文化的差别　 
影响营销套路的因素　 
>>>行业市场化程度及政府管控程度　 
>>>行业大客户的性质　 
　　　
第二章 做好高层营销的思想准备
“乙方”心态　 
>>>“惧上”的心理暗疾　 
>>>缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端　 
>>>消除“惧上”心理，人人平等　 
top团队职业信仰——用思维去影响行为　 
>>>崩溃疗法　 
>>>空杯理论　 
>>>你在为谁打工——观念决定命运　 
>>>你要怎样工作——态度决定一切　 
>>>做一个真正的高手——境界决定高度　 
>>>以客户的*终满意为自己的工作目标　 

第三章 做好高层营销的信息准备
决策链分析　 
>>>决策链*高层——决策层　 
>>>决策链第二层——影响层　 
>>>决策链第三层——执行层　 
>>>决策链第四层——操作层　 
>>>决策链第四层——教练　 
大客户信息收集　 
>>>收集甲方资料　 
>>>收集竞争对手的资料　 
>>>收集项目资料　 
>>>收集客户的个人资料　 
发掘客户的真实需求　 
>>>告诉客户有用的信息　 
>>>客户愿意明明白白地多付　 
如何吸引客户　 
>>>明确产品的核心竞争力为客户创造的价值　 
>>>找准客户的需求　 
>>>读客心经　 
>>>约见客户之前做好充分准备　 
>>>站在客户的立场读懂客户的真意　 
销售冠军的秘诀　 
>>>全方位收集客户资料　 
>>>挖掘客户的真实需求　 
有效利用公司样册　 
>>>正确使用公司样册　 
>>>公司样册的核心功能　 
客户高层的“超级”需求　 
>>>为客户提供价值优化和提升的平台　 
>>>为高层解套　 

第四章　高层营销原则：下楼式与双螺旋

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