国企大客户管理 本书特色

本书是全面介绍政府和企业大客户营销方法与技巧的著作。 　　本书坚持理论够用、注重实践的原则，对国企大客户特征以及国企大客户营销的基本操作、项目跟踪、难题破解、客户升级等重要内容进行了阐述分析，营销的理念、方法、步骤一一呈现，以期帮助营销人员克服畏惧心理，建立起对大客户营销的信心，真正掌握大客户营销的实战方法与技巧。书中的案例都是作者亲手操作的实际案例，具有很强的实战性和说服力。

国企大客户管理 内容简介

作者是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师，独创"下楼式营销、双螺旋法则"营销模式。本书基于"国企领导突破难、过程透明控制难"的问题而设计，将国企大客户营销的理念、流程一一呈现，与您分享：如何扩大信息渠道、如何做好项目跟踪、如何突破国企大客户决策层、如何推动客户升级等内容。无实战，不营销，书中列举的顶级企业的成功案例，均由作者亲自操盘，不仅告诉你怎么做，还告诉你复制的模式，直击实务，解决实际问题，助力营销高手牢牢掌控大客户。

国企大客户管理 目录

**章  概述大客户价值  准确定位大客户  商业企业大客户的客户价值  国企大客户的客户价值  国企大客户营销注意事项    >>>  不同级别有不同诉求    >>>  运用“四缘”拓展人际关系    >>>  了解大客户的需求    >>>  危机公关第二章  国企大客户营销新模式  国企大客户营销流程中的客户层级    >>>  起决定性作用的决策层    >>>  具有否决权的影响层    >>>  *了解项目的执行层    >>>  引领航行的教练层  新营销模式vs传统营销模式    >>>  传统营销模式——爬楼式营销    >>>  新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则  巧妙建立有效的沟通渠道    >>>  发现和培养教练    >>>  下楼式营销的微妙作用    >>>  操作过程要透明第三章  突破国企大客户营销的四大难题  国企大客户营销经典难题    >>>  把客户当作人来对待    >>>  客户作为人的各种需求    >>>  树立平等意识，打造一颗“大心脏”  崩溃疗法帮助员工打破心魔    >>>  做*坏的打算，奔着“死”去    >>>  破釜沉舟，不找任何借口第四章  详解国企大客户营销实战流程  信息搜集阶段    >>>  搜集项目信息，实现精准营销    >>>  项目信息应进行过滤  内部立项阶段    >>>  立项前分析项目信息    >>>  拜访客户，确认项目可行性  项目跟踪阶段    >>>  把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”    >>>  项目跟踪环节的两大关键点  项目运作阶段    >>>  项目运作是项目成败的核心攻坚阶段    >>>  项目运作阶段——技术准备阶段    >>>  项目运作阶段——商务谈判阶段  招投标阶段    >>>  项目招标已成为趋势    >>>  协助客户做好招标工作    >>>  合理设置投标报价  实施与服务阶段  市场培育阶段第五章  扩大客户信息渠道及做好项目跟踪  扩大客户信息渠道的七大路径    >>>  通过网站获取信息    >>>  “学、研、设”推荐或提供    >>>  老客户后续维护及推新    >>>  甄别遴选专业信息供应商    >>>  关注媒体、招标公示    >>>  重视客户来电或来访    >>>  总部情报信息反馈  大客户营销的信息报备制度    >>>  信息报备是做好信息工作的要点    >>>  信息报备制度的基本流程  项目跟踪应做好客户拜访与沟通    >>>  确定对象是拜访客户的**要务    >>>  准备越充分，沟通越主动    >>>  拜访客户必须准时到达    >>>  主题开场白应提前准备    >>>  重要资料必须导读    >>>  表达要有开放性5    >>>  告辞同时预约下次会面第六章  推动项目升级的七种武器  提供方案    >>>  方案营销是人的营销    >>>  做方案要有客户的参与和支持  邀请客户到公司会谈    >>>  坚持尽量避开客户主场的原则    >>>  会谈前应做好客户分析  样板工程考察    >>>  了解客户的真实需求，提高考察的针对性    >>>  尽量让老客户介绍样板工程情况    >>>  考察后帮助客户完成考察报告  引见上级    >>>  坚持“不轻易让上级出面”的原则    >>>  男女搭配，可起到意想不到的效果  “牛人”推动    >>>  “牛人”所需要具备的条件    >>>  选择“牛人”时应放宽思路  方案论证会    >>>  方案论证会是让项目走出困境的典型方法    >>>  方案论证会务必认真、系统地准备    >>>  邀请第三方参与方案论证会  公司总部接待考察    >>>  公司总部接待考察意义重大    >>>  如何做好国企大客户的接待工作    >>>  总部接待考察展示公司综合实力  后记  伟大源于细节
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