第四节　招商结果及思考
　　1.结果统计与分析
　　2.认可理念的成为了千万富翁
　　3.牺牲一批小代理
　　4.做了总比没做好，活下来比品牌更重要
　　5.做品牌与做销售量的启示
　　6.招商中如何与客户谈判
　　7.什么样的客户能做大
第四章　畅销中国的布局与试点
　**节　成功布局中国的五个战略思路
　　1.多种市场试点，面上选点，点线面结合策略
　　2.多种体制试点，混合制营销的运行
　　3.家门口的绝对样板，上柜力度与传播力度都大
　　4.试点不限方法，只有指导，只有限价
　　5.做好布局前的配套工作
　第二节　重点加大河北大本营试点
　　1.家门口策略、重点投入
　　2.大推广会与小推广会的结合
　　3.传播的支持、高空试点
　第三节　湖南试点成功影响公司所有客户
　　1.区域市场试点建立信心
　　2.分销与终端都要强
　　3.区域组织体系建设探索
　　4.关注新渠道并积极合作
　　5.区域混合制
　　6.营销与传播的匹配
　　7.慎重选择试点省份
　第四节　云南试点成功推动客户抢地盘及投资
　　1.信心**
　　2.坚持才能胜利
　　3.责任
　　4.特色价格体系
　　5.开展特色传播组合
　　6.云南市场总结汇报
　第五节　办事处建设弊端到老板团队体系创造
　　1.建立办事处体系公司与办事处经理都不满意
　　2.引进新的销售部经理管理无效后修正办事处模式
　　3.办事处与代理、底价的本质区别是老板心态
　第六节　中国其他区域市场试点集锦
　　1.辽宁的试点集中抓连锁获丰收
　　2.山东市场试点的人海战术成功
第五章　二次规划与加强基础管理
　**节　做畅销品牌要有梦想
　第二节　进行专业化的企业定位
　第三节　进行四大基础品牌规划
　　1.要解决整个公司品牌架构问题
　　2.要解决整个品牌的核心理念问题
　　3.要解决品牌的传播问题
　　4.要建立品牌的识别问题
　第四节　赚钱模式的五个思考
　　1.好娃娃赚谁的钱
　　2.好娃娃拿什么产品去赚钱
　　3.好娃娃靠谁去赚钱
　　4.好娃娃想赚多少钱
　　5.好娃娃怎样赚钱
　第五节　如何高效进行市场开发
　第六节　再次进行企业组织调整以适应市场发展
　第七节　再造流程及绩效考核确保组织高效
　第八节　推动企业的信息化建设
　第九节　让销售管理系统化
　第十节　进行产品的分线运行实施专业化销售
　第十一节　太阳石论坛创刊
第六章　开发市场的成功与失败案例
　**节　天津实施精准营销快速畅销
　　1.进行市场调研，建立八项药店档案资料
　　2.建立机构，划分区域，制定方案
　　3.制定提高铺货率的方针
　　4.加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
　　5.员工人际关系要到位，拜访、慰问要有规律
　　6.加强信息反馈工作，为办事处决策服务
　　7.合理使用各种促销手段
　第二节　开发北京的两次教训
　　1.**次开发教训是没有规划与准备
　　2.第二次开发教训是对人性本质认识不够
　　3.市场分型理论产生
　第三节　广东开发凭的是互信与胆识
　　1.双方互信达成合作并大胆投入
　　2.广东市场的运作方法及启示
　第四节　河南的好娃娃的现状及下一步计划
　　1.销售现状
　　2.河南办事处的状况
　　3.河南商业现状
　　4.下一步策略及具体计划
　第五节　国际营销节　获奖案例
　　1.太阳石药业的背景资料
　　2.好娃娃品牌的命名
　　3.**次策划推广回放
　　4.第二次策划推广回放
　　5.第三次策划推广回放
第七章　关键年度的年度营销报告
　**节　2002年的营销现状
　　1.产品的销售、开票、回款及应收账现状
　　2.公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
　　3.市场规模及主要产品销售现状
　　4.退货现状
　　5.公司产品渠道分销现状
　　6.主要产品的竞争地位及现状
　第二节　2002年营销工作取得的成绩
　第三节　2002年营销工作的问题及对策
　　1.产品问题及对策
　　2.价格问题及对策
　　3.渠道问题及对策
　　4.促销问题及对策
　　5.培训的问题及对策
　　6.基础工作从上到下都没有抓好，问题在以下几个方面
　　7.康妇特栓2002年有小幅下降，原因主要有以下几个方面
　　8.传播的语言和形象不统一
　　9.好娃娃市场尽管增长较快，还是存在一些问题
　　10.销售人员
　　11.开票和应收款存在问题
　　12.其他问题
　　13.医药宏观环境所产生的风险与机遇
　第四节　2003年总的营销目标及分解
　　1.总目标
　　2.销售数量及分解
　　3.各市场回款分解
　　4.2003年医院开发计划及分解
　第五节　2003年总的战略方针及营销策略
　　1.战略方针
　　2.营销策略
　第六节　未来工作重点及远景展望
　第七节　销售人员如何写好计划及总结
　　1.总的营销现状（可以是周、月、季、半年、年）
　　2.本市场存在问题及对策，销售发展趋势预测
　　3.下月总的营销目标及分解
　　4.具体行动计划及控制
　　5.您的培训需求是什么
第八章　危机之年快速畅销解密
　**节　快速反应并果断出击
　第二节　鼓励兼并、加大开发
　　1.提前续签三年合同
　　2.对销售系统实行股权激励机制
　　3.鼓励优秀市场兼并落后市场
　　4.改组办事处解放销售力
　第三节　不断推进产品系列化
　第四节　吹响进军农村市场的号角
　　1.认识农村市场
　　2.开发农村市场的四大操作步骤
　　3.农村市场的四项网络建设及注意事项
　　4.管理网络
　　5.注意事项
　　中篇　营销模式解密
第九章　一组数字的解密
　**节　数字解密破解畅销的关键点

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