新任销售经理的11项修炼 本书特色

　　成功升职带来喜悦，也带来忧愁，因为新岗位需要新的技能。《新任销售经理的11项修炼》针对新任销售经理任职初期可能面临的困难，从销售谈判技能、市场调研能力、销售计划制定能力、销售人员管理能力、客户管理能力、销售管理控制能力、信息沟通能力、制定产品销售策略能力、制定价格策略能力、分销渠道建设能力、促销组合策划能力等11个方面，详细介绍了新任销售经理应掌握的基本技能、应知道的技巧、应学会的工作方法。

新任销售经理的11项修炼 内容简介

　　中经培训为您献上新任销售经理的进阶培训手册！ 　　这是一本熟悉、把握和运用新岗位技能的工具书，发现、管理和培养销售人员的行动指南！ 　　《新任销售经理的11项修炼》帮助你从普通销售人员成功蜕变为销售经理！ 　　配套阅读《新任采购经理的5项修炼》助您更上一层楼！

新任销售经理的11项修炼 目录

第1章 销售谈判技能
销售的实质是通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。使销售获得成功的基本前提是信息的传播，即沟通，这是销售经理应具备的基本技能。
1.1商务活动中的基本准则 
1.2销售经理的基本技能 
1.3商务技能 
1.4语言沟通策略 
1.5非语言沟通 
1.6谈判策略 

第2章 市场调研能力
在销售工作中，组织销售人员做好市场调研，或配合市场部做好市场分析工作，为决策层提供及时可靠的市场信息，是销售经理重要的职责之一。
2.1市场调研内容 
2.2市场调研步骤 
2.3市场调研形式 
2.4信息来源 
2.5实地调查 
2.6问卷设计 
2.7客户调研 
2.8广告媒体调研 
2.9竞争对手调研 

第3章 销售计划制定能力
销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能，是企业制定各项计划的基础。销售计划应贯彻落实企业营销战略，相对稳定，同时根据市场变化具有一定的灵活性。
3.1销售预测 
3.2销售预算 
3.3年度销售目标的确定 
3.4销售定额 
3.5销售计划的编制 
3.6营销控制 

第4章 管理销售人员的能力
销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。一位好的销售经理应该知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单地控制销售人员的行动。
4.1销售人员的招聘 
4.2销售人员的培训 
4.3销售人员的激励 
4.4销售人员的行动管理 
4.5销售团队建设 

第5章 客户管理能力
客户是企业利润的源泉。如何更好地满足客户的需求，是企业成功的关键。通过有效的客户管理，可以帮助销售经理更好地识别客户的需求，延长产品的销售期，提升客户的满意度，*终体现为销售业绩的上升。
5.1客户开发 
5.2客户管理 
5.3顾客满意度 
5.4客户服务 

第6章 销售管理控制能力
销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。
6.1目标管理 
6.2工作绩效与工作满意感 
6.3绩效考核 
6.4销售人员的报酬 
6.5销售人员评价与能力开发 
6.6绩效评价中的问题 
第7章 信息沟通能力
真正有效的信息沟通并非一日之功。销售经理需要学习沟通的技巧，正视沟通的障碍，有效运用各种沟通渠道，促成信息的传递。
7.1公司内部沟通渠道 
7.2信息沟通的方法 
7.3信息沟通的障碍 
7.4信息沟通的技巧 
7.5垂直沟通 
7.6横向沟通 
7.7营销情报系统 

第8章 制定产品销售策略能力
企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主体。
8.1产品组合 
8.2新产品开发 
8.3产品生命周期 
8.4品牌策略 
8.5产品包装策略 

第9章 制定价格策略能力
产品价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一。销售经理应灵活运用定价策略，并及时反馈市场信息，以帮助企业提高市场占有率。
9.1基本价格的制定 
9.2产品基本价格的修订 
9.3相关产品的定价 
9.4产品生命周期与价格策略 
9.5服务的定价 
9.6价格竞争 
9.7网络营销的价格策略 

第10章 分销渠道建设能力
渠道选择要综合考虑市场因素、产品因素、企业实际情况、经销商因素等，根据经济性、可控性、适应性原则，找出*优的渠道线路。
10.1分销渠道及其结构 
10.2分销渠道系统的发展 
10.3分销渠道的设计与选择 
10.4中间商 
10.5实体分配 

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