汽车营销攻尖战 作者：丁树雄 开 本：16开 书号ISBN：9787513617611 定价：38.0 出版时间：2013-03-01 出版社：中国经济出版社

第七战：“商业联盟”——有名无实、流于形式！
时下，稍有市场意识的经销商走出去寻求合作，或与楼盘合作，玩玩“买车奖楼、买楼奖车”的概念；或与家电行业合作，玩客户资源共享；或与大型企业合作，作为该企业的公务或私人用车的指定供应商。。。。。。借助外部资源、拓展合作渠道，依旧大有文章可做，关键是如何合作！合作的关键是企业与企业的平台如何对接？
一、危机四伏
二、尖锋对决
“银企联名卡”被卡住了！——广东某汽销商与某银行一次失败的商业联盟
三、教战手策
四、亮剑行动

第八战：“自驾车游”——角色错乱、摆错位置！
如何提高顾客的忠诚度？许多经销商肯定会不约而同地说：“车主自驾车游”。近年来，各品牌车纷纷出游，长线的、短线的；收费的、免费的；自发的、组织的；厂家游、景点游；林林总总、五花八门。一些销售公司的客户服务部扮演了旅行社的角色，客服人员成了导游，出游过程中忙前忙后，忘了自己是谁。
一、危机四伏
二、尖锋对决
非驴非马，忘了自己是谁？——一广西某车商一次狼狈不堪的自驾车游
三、教战手策
四、亮剑行动

第九战：“车俱乐部”——聚而不乐、自讨苦吃！
成立车主俱乐部，目的是为让车主心灵有个“归宿”！为车主们提供个性化的延伸及增值服务，而不是单纯的聚人气！俱乐部应落到实处，千万别愚弄客户。
一、危机四伏
二、尖锋对决
人性化服务，还是市场化服务？——华东某汽销商汽车俱乐部运营概述
三、教战手策
四、亮剑行动
                                  
第十战：“促销活动”——九牛一毛、不痛不痒！
节假日或车不好卖时，各大汽车经销商总要搞些促销活动，买车送机油，送保险，送cd，送演唱会门票，送出国游等，有甚者还弄出另类与夏天卖棉被、冬天卖冰棍异曲同工的“奇招”——“买车送啤酒”。非但没有促进销售，反倒乱了自家的方寸。捉襟见肘的促销不如不搞，要搞必须一针见血，激活客户的需求，达成销售目的，泛泛地促销是徒劳无益的！
一、危机四伏
二、尖锋对决
吓交警一大跳：买车送啤酒——广州某车商玩出“味”的一次促销
三、教战手策
四、亮剑行动

第十一战：“客户服务”——鸡肋项目、偷梁换柱！
一般说来，汽车经销商无论是购进了“crm”（客户管理软件），还是采用原始的传统方式与客户保持联系，都非常重视客户服务！但别有用心的回访或信息传递反倒会令客户反感。电话回访成了“电话骚扰”、短信发送成了“信息干扰”，各经销商动辄搞多少项免费检测，“召回”车主享受免费服务的同时，巧立名目揩客户的“油”，如此“偷梁换柱”，车主岂会上当两回？
一、危机四伏
二、尖锋对决
比你还更关心你？真的假的检测一下就知！——福建某车商新春免费检测的背后
三、教战手策
四、亮剑行动

第十二战：“公关活动”——矫揉造作、囫囵吞枣！
时下，各经销商紧跟时势，不断造势，要不干脆赞助某个电影节、音乐节或某场赛事，要么肿脸充胖逆市扛起“降价补偿”的大旗，要么弄出个“陆地空姐”载你去买车。制造了声势却不知如何做好后续的配套工作。大而不当的公关往往只会弄巧成拙。另者，要纠正把公关等同广告的错误观念，虽然公关也能起到广告宣传的作用，但两者不能替代！
一、危机四伏
二、尖锋对决
上不了天的服务：陆地空姐载你去买车——成都某车商的一次另类公关活动
三、教战手策
四、亮剑行动
 
第十三战：“社区巡展”——地毯行动、地摊效果！
发现“守株待兔”的坐销方式不行了，经销商们纷纷深入社区、服务到家，主动到各楼盘、各商场、各广场以及热闹场所挨家挨户逐个举行“车展”，摆几张凳椅作为咨询台，弄台车试乘试驾，发几份调查问卷，跑江湖似的摆地摊，认为做宣传花费少，搞总比不搞强。地毯式的社区巡展可行，但关键要上层次、重实质！
内容形式要常换常新，*好与社区共同搞，不能盲目。
一、危机四伏
二、尖锋对决
出了门入不了道，雷声大雨点小——深圳某车商的某项社区服务活动剖析
三、教战手策
四、亮剑行动

第十四战：“汽车展览”——有车无市、只为造势！
每逢节假日，各个媒体或展览机构，官方或民间总要举办各种类型的车展，然而，近年来车展过滥，民众赏车的热情退减，而汽车展览光展不销，倍令参展商头疼。车展不能再延续以往那种的宣传为主，销售为辅的观念，主办商应站在参展商的角度，宁可少卖几张门票，得罪几个“虚客”，也要尽量营造良好的销售氛围。同时经销商要敢于把展场当做卖场，销售宣传并举，力争促成现场销售。当然，有不少车商自身举办的车展存在走过场的情形。
一、危机四伏
二、尖锋对决
人车日光欲、好看不好卖！ ——浙江某车商一次的车展活动
三、教战手策
四、亮剑行动
                  
第十五战：“团体购买”——一哄而上，不欢而散！
“团购”，即汽车的“集体采购”，即行业、企业、协会、个人相互之间联合组成“集体”，与经销商谈判、获得优惠条件，*终达成汽车购买。团购对“走量”很有帮助，对价格体系冲击也不小！有些经销商见购买者甚众，本着“让利多销”的思想，承诺团购者买车低于市场指导价，如此一来，降开了就难收口了！
一、危机四伏
二、尖锋对决
乌合之众齐上演“无间道”——长沙某车商一次团购纪实
三、教战手策
四、亮剑行动

第十六战：“汽车文化”——亦步亦趋、走形变样！
汽车经销商们都爱打汽车文化这张牌，以为建立一个网站、开个汽车俱乐部，组织一下

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