电商内幕-传统企业进入电商的必修课 本书特色

《电商内幕——传统企业进入电商的必修课》是作者十年企业管理、十年电商运营的干货分享，作者以一个老电商的角度剖析了电商的过去、现在和未来，分析了电商在宏观战略和市场生态方面的演变和现状，同时融入了作者在实际营销管理运营方面数十年的感悟。 《电商内幕——传统企业进入电商的必修课》旨在让更多的人了解电商，让传统企业知道如何通过电商赚钱，并且在经营时少花冤枉钱。本书能让你掌握电商的精髓，是一把开启互联网赚钱的金钥匙。

电商内幕-传统企业进入电商的必修课 目录

第1章 电子商务那些事儿——电子商务的定义和现状 1
　　电子商务是一个大渠道，很多企业都想在上面发展很多的分销商，发展很多的渠道来经营。其实电子商务发展多少个平台或者渠道并不重要，对渠道的管理运营能力才是*重要的。
1.1 在互联网上做买卖 2
1.2 细数电子商务的八大特点 6
1.3 从集市到专卖店 11
1.4 电子商务营销，幸福已成往事 14
1.5 东西南北说电商 18
1.6 形形色色的电商企业 21
1.7 电子商务发展趋势 41
第2章 传统零售pk 网络零售——传统企业进入电子商务的战略定位 47
　　电子商务不是万能药，一个企业是否去做电子商务跟电子商务没有关系，而跟你会不会做生意有关系。
2.1 早做有肉吃，不做被逼死 48
2.2 以前的套路失灵了 52
2.3 放下包袱，接受挑战 58
2.4 新市场，新业务，新渠道 63
2.5 成也大促，败也大促 68
2.6 接受柠檬绿茶的教训 73
2.7 传统企业“触电”的各种死法 81
第3章 做电商，从运营开始——运营的方法步骤 87
　　传统企业的电子商务业务的经营模式主要有三种：自建团队完全自营、整体项目托盘外包、部分自营部分外包。这三种方案中*理想的就是自建团队完全自营。
3.1 团队是这样“练”成的 88
3.2 新疆大枣走红网络 93
3.3 女选淘宝，男选京东，白领选当当 99
3.4 那些年，我们一起追捧过的大c 们 105
第4章 物流系统，电商背后的较量——如何开展物流 111
　　优秀的企业管理其实是一个能够自动运转的系统，类似于机器一般的一环扣一环自行运转的体系。这个主流程是每天都要发生的流程。
4.1 流程是固定的，也是变化的 112
4.2 别把仓库当成杂货铺 121
4.3 物流配送，快，快，快 136
第5章 硝烟弥漫，决战网络营销——网络营销秘笈 141
　　在涉足电子商务领域的传统企业中，有70% 都是以失败而告终。其中有很大一部分原因是他们不懂电子商务的营销。
5.1 营销，不一定非要“烧”钱 142
5.2 像关怀亲人一样关怀客户 151
5.3 用好体验“黏”住顾客 157
5.4 看上了，为何不下单 162
5.5 卖家与卖家的１＋１＞２ 166
5.6 把握好“直通车”的方向盘 174
第6章 电商推广方式大搜罗——选择正确的推广方式 191
　　如何才能将广告效益发挥至*大化？那就需要我们专门研究各种网络推广方式，各类高流量、高转化率广告的营销方案和策略。
6.1 搜索靠前好赚钱 192
6.2 阿里妈妈和她的“孩子们” 196
6.3 电子邮件上的“签名档” 202
6.4 让用户开心：游戏中的商机 206
6.5 “粉丝”是用来互动的 212
6.6 微信，一对一的精准沟通 222
6.7 抓住节日搞促销 229
6.8 用“知识帖”钓客户 233
第7章 电商的两把利剑——数据化和信息化 239
　　电商运营管理的本质是数据。如果不懂数据，就不要做电子商务，因为电商每天关注的全是数据。
7.1 啤酒和尿不湿的关系 240
7.2 用数据悄悄“跟踪”用户 249
7.3 不合格的数据分析师 256
7.4 发展信息化，适应未来 264
写在后面的话 271

电商内幕-传统企业进入电商的必修课 节选

　　卖家与卖家的１＋１＞２　　当一年一度的“双十一”购物狂欢节来临时，电商就开始了一年中*紧张的备战期。近几年，当“双十一”到来的时候，各家电商企业除了紧张备战以外，还开始尝试抱团出击的联合营销新模式。在“双十一”这场购物狂欢节推动下，精明的商家开始转变营销模式，从过去的单兵作战，走向抱团合作，以期达到降低成本，提高营销效果的目的，同时期望用互补合作达到资源利用*大化。　　这些参加联合营销的天猫商家，在天猫官方旗舰店上除了推广自己的产品、活动以外，还在店铺里面放置其他品牌店铺入口广告，用户点击就可以直接进入相应的品牌店铺。　　通过这种联合推广合作，品牌商不仅能获得更多的广告宣传机会，同时还可以达到用户互补的共享的目的。比如，御泥坊的用户在购买化妆品的同时，很可能有服装的潜在需求，而联合推广可以让各商家的资源利用*大化。在“双十一”这种大型促销活动中，商家的广告必然是铺天盖地，资源有效的运用可以为商家多争取一个用户消费机会。　　事实上，随着品牌意识的增强，联合营销已逐渐成为电商提升品牌的新路径。因为这样才能实现更快响应消费需求。这种抱团出击的联合营销新模式，可以更好地导入流量，形成需求互补，将流量价值大大增加。如果运用得当，这种联合营销的确能给商家带来意想不到的收获。　　其实，电商的联合营销也给消费者带来了很多好处，能够让消费者更便捷地找到自己想要的商品。一般商家都会选择和自己品牌定位相近的差异化产品联合推广，消费者受众群大致相同，如果有商家能给用户整合更多关联商品的促销信息，也许将会更加受消费者的欢迎。　　联合营销一般都是相近类目的联合，比如家具与家纺、卫浴的联合，女装与童装的联合、鞋子和衣服的联合。总之，就是指不构成竞争关系的商家之间，进行战略联盟，共同交换资源，构建的互携合作推广的关系，以便达到资源的*大化利用。同时也增加了品牌的信任感，这是品牌联合的*大意义。2013年春天，乐蜂网推出年度促销活动“乐蜂网桃花节”的时候，曾与奇虎360、京东商城、小米手机、当当网等知名品牌联合掀起了一系列以微博为主场的推广活动，互相协力转发推荐，为乐蜂网的微博吸引到了50万新“粉丝”的关注。　　品牌之间的联合推广，使双方或多方彼此间通过微博、海报等方式，共同加强品牌的曝光率，提高各自的销售业绩，对每一家企业都是一件好事。为了帮助商家开展联合营销，淘宝上线了产品“麦麦”，麦麦将成为联合营销的代表性产品，推动卖家之间的合作，其核心是让卖家的关系产生价值。　　淘宝卖家可以通过各种合作活动共同实现降低成本、提升效率、建立商业关系。麦麦上的卖家可以作为发起者主动发起一个活动，设置相应的条件来筛选报名的卖家，而所有卖家都可以在麦麦平台上报名参加自己心仪的活动。所有流程、审核报名者、提报活动商品、设置页面、签订会签、联合推广等环节都由参与卖家自行协商解决，平台皆不介入，卖家掌握整个活动的所有环节。麦麦是卖家的关系协作平台，建立商家的关系网络并且实现各种商业协作，让商家一起抱团协作，充分利用协作让店铺之间的流量产生联系，实现1+1>2的价值。　　案例：“爱上春妆换上新装”　　2013年3月1日至8日，淘宝品牌Justyle通过麦麦联合男装、女装、化妆品、内衣、鞋子等多个类目的十多个品牌的商家发起“爱上春妆换上新装”促销活动，此活动期间，店铺的成交量为2486件数，成交额为30多万元。　　虽然业绩不是麦麦联合营销中*抢眼的，但是它实现了跨类目之广、联合的品牌之多，堪称联合营销的典型案例。　　1．确定主题联合商家　　Justyle运营组先根据节点拟定了主题“爱上春妆换上新装”，把本次联合营销作为春夏商品的首发平台。Justyle运营列出了活动的要求和规则，与彼此都有兴趣的商家洽谈。既然是春装和春妆，类目的选择齐全，包含男装、女装、化妆品、鞋等。Justyle选择协作方时考虑了其所在的行业、评分、用户群体、销售额及行业排名。在选择合作商家时，要注意挑选转化率高的店铺，比如女装有韩都衣舍、裂帛等，化妆品有芳草集等。这样才能更好地拉动店铺的流量和转化率。之后，各类目设立组长，由各组长来招募卖家，要求卖家必须是2012年12月份类目排名在前20名的商家。组长负责跟踪本类目商家的素材收集，意见收集及传达。　　组织者Justyle设立麦麦平台，收集商家意见，收集钻展合同，设立QQ群，建立组长负责制，追踪进度。由所有商家在群里进行自由发言，2013年1月底组长聚集在淘宝沟通确认，确定*后的细化主题和活动形式，定下预热时间和活动时间，然后再公布到群里由所有商家确认。　　2．根据专长合理分工　　前期的主题和计划明确之后，大家根据各家的特长来分工。裂帛、阿卡擅长设计，就由这两家先进行主题页面的设计，两家设计好后由大家选择，*终选择的是阿卡的设计风格。芳草集擅长收集页面初版素材，就由芳草集家完成素材的收集。轮转代码由Justyle完成。页面排版每天类目轮转一次，同一类目每天也轮转一次。类目轮转顺序提前在群里公布。Justyle组长战狼需要在这过程中协调所有商家的素材收集、变更广告投放，以及每天调整主页面还有所有的创意收集。　　类目轮转如下：　　3月1日男装、女装、化妆品、鞋子　　3月2日女装、化妆品、鞋子、男装　　3月3日化妆品、鞋子、男装、女装　　3月4日鞋子、男装、女装、化妆品　　3月5日男装、女装、化妆品、鞋子　　3月6日女装、化妆品、鞋子、男装　　3月7日化妆品、鞋子、男装、女装　　3月8日鞋子、男装、女装、化妆品　　3．外部资源投放　　外部资源的投放也是联合营销的重要一环。需要卖家自己去引流，充分利用协作店铺之间的流量联系，让流量价值*大化。可以这么理解，是组团的平台可以降低单店的推广成本，提升店铺整体的转化率。各商家进行了以下投放。　　钻石展位投放：每家店铺总费用3万元，费用用于钻石展位的投放。2月20日前按指定素材投放，自主制作钻石展位素材，并报与群内所有人审批。钻石展位的投放主要是由鞋子卖家皮尔世绅的云霄负责。他收集卖家的素材，与钻石展位的小二沟通，确保每家都投放3万元。另外，钻石展位的投放时间也是由云霄来安排，确保每天都有投放。　　EDM营销：2月6日至3月1日每家安排发送短信，发送给3～6个月在店铺内购买过的会员。　　优惠劵投放：参加联合上新活动的商家必须在报名前设置店铺优惠券。　　外部广告投放之外，在货品的选择上也要精选，货品细节要注意修改。　　所有专辑页的宝贝标题*前面的字段需设置为【爱上春妆】或【换上新装】（例如【换上新装】Justyle长款休闲衬衫）；活动产品前3个销售记录必须为零。第4～10个产品价格小于或等于30天内历史*低成交价；宝贝活动价格不得高于吊牌价格的6折；商品款数不得少于30～50款（春夏款必须占到90%以上，化妆品类目不做要求）；入选商品需要在活动首日早上9点前确保上架；入选商品需要在活动首日早上9点前设置包邮。Justyle联合营销经验的十句谈：　　1投放钻石展位的素材需要经过事先测试点击，不测试容易造成投放的点击转化比较低。　　2争取拿到淘宝资源。　　3整个页面的促销感不要太强。　　4品类跨度较大，而且有男性、女性的产品，*好按专辑方式来做，区分开，让用户方便查找。　　5提前做好活动策划。　　6选择转化率高的店铺合作。　　7每个店铺必须充分支持店铺资源。　　8必须提前做好素材、投放的计划。　　9要有分工解决工作。　　10每个店铺的产品风格必须与整体风格相似。　　（本案例来源：卖家网）　　麦麦平台的价值在于还权给卖家。通过麦麦，卖家之间可联合发起大规模的活动，并实现仓储等资源的共享。麦麦将成为联合营销的代表性产品，推动卖家之间的合作。　　电商的思考：如何选择联合营销的淘宝店铺？　　在选择联合营销的店铺时候，要考虑以下几个方面。　　**，选择合适的搭配类目店铺　　选择的店铺*好不要是同类目，或者竞争对手，而是选择经营相关性产品的店铺。在选择合适搭配类目的时候,需要着重考虑客单价。对方店铺的客单价和自己*好大概在一个范围，因为“冲动消费”下的客单价相差不大，可以提高有效转化。　　第二，选择合适的卖家　　选择合适的卖家，并不是让你去追求信誉高、流量高的店铺合作。因为你看上人家，人家未必看上你。因此，在选择店铺的时候，可以适当参考一下对方的RSD和你是否相符。假如对方的RSD很低，旺旺反响速度很慢，那也会影响到与你的合作。比如你做“跨店满减”活动时候，对方客服一直不在线，或者忙，而你这边却比较清闲。客户在考虑对方的产品才一起下单，但是那头却一直没回复，*终也影响了客户的购物体验。此外，如果对方的产品总是受到质疑，客服态度很差，如果客户一起评价产品，也会影响到对你的产品的打分。　　第三，合作前协议　　如果要做宣传，友情链接等，那么在合作前就要相互协商好，比如互相挂对方的广告多久再下架？做跨店活动的时候，虽然有工具，但是假如在收费渠道宣传，关于支付的费用要达成一致和。此外，既然双方互相合作，不能因为没有流量，就提前下架对方的宣传商品。更不能看到对方产品不错，就恶意偷偷上架同款商品，竞价出售。　　第四，联合装修　　选择好合作方以后，也许简单的文字友情链接，不足以唤起客户的注意。是放出一个页面给对方做宣传，还是在页面的右侧挂上对方的banner这个时候就要考虑好，应该各自设置各自的banner，但是底图和整体的色调应该符合对方的店铺基调。也就是说，设计的基调是按对方店铺来，设计内容则是按自己的产品来设计，*后交换审核，确认后上传图片。"　　……

 1/3    1 2 3 下一页 尾页

管理 电子商务

在线阅读