敏捷销售-高度互联时代的销售增长战略

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敏捷销售-高度互联时代的销售增长战略

敏捷销售-高度互联时代的销售增长战略

作者:沃兰

开 本:16开

书号ISBN:9787552005790

定价:48.0

出版时间:2014-05-01

出版社:上海社会科学院出版社

敏捷销售-高度互联时代的销售增长战略 本书特色

  世界在过去十年经历的变化令人咋舌。互联网已成为生活和商业的中心,连接到互联网的移动设备日益强大、无处不在,让我们以前所未有的便捷接入互联网内容,并极大地改变了顾客的购买行为和购买时间。公司的产品服务市场也真正实现全球化,新兴市场不仅成为增长的集中地,也成为影响发达市场的创新源泉,占据了世界舞台的中心。   这些重大的发展趋势打乱了大部分公司的增长计划。一些组织沉溺现状,难以跟上所服务市场的变化脚步。然而,有一些公司却在供应商、竞争者、服务提供商、经销商和客户组成的复杂网络中游刃有余,驾驭了影响公司终极增长的因素。这样的公司大多有一个共同特点:使用“敏捷销售”销售模式,即通过更加宽泛的、可以提高公司影响力和增长速度的中介组织、渠道伙伴,甚至包括客户,实施销售。   本书与充斥书架的大部分有关销售理论和方法的书籍有所不同。埃森哲与世界各地公司合作,极大地改变了它们的销售模式,在此过程中获得的共同经验成为这本书的基础。书中探讨了消费品、医药、保险和高科技产业公司如何证明了敏捷销售模式的有效性,以及在复杂性、全球性和不稳定性都日益增加的行业,公司可以从这些敏捷销售的先锋身上学到什么。   读者将在书中看到,要在迅速变化的世界里达到增长目标,公司和销售领导者会遇到哪些挑战,以及为什么公司需要改变销售方法,需要更好地利用销售部门未曾使用或“控制”的销售资源。书中也详细讨论了“敏捷销售”新方法的核心元素,指出现有销售策略必须如何改变,才能支持销售模式的转变。

敏捷销售-高度互联时代的销售增长战略 目录

前言1
**部分销售及分销的影响力日益增加
第1章销售转型的时机3
第2章第2章解决方案———敏捷销售16
第3章敏捷销售及分销生态系统30
第4章更新时间到38
第5章寻找渠道销售创新49
第二部分新的敏捷销售模式及策略
第6章目标客户定位与销售线索开发的高级策略71
第7章再次关注重差异化客户购买体验81
第8章多渠道世界的价格策略94
第9章让销售更科学111
第10章驱动绩效的激励129
第三部分建立更优网络———走向成功与效率
第11章联合项目145
第12章对老问题的新思考155
第13章利用社交媒体交互买家,赋能卖家,重建销售流程166
第14章区域vs世界185
第四部分“试点”阶段过后
第15章首席信息官的销售议题201
第16章平板电脑、智能手机和应用210
第17章工具和it基础设施的新规则222
第五部分赋能员工,取得销售成功
第18章创建高绩效的销售队伍239

敏捷销售-高度互联时代的销售增长战略 作者简介

罗伯特 沃伦(RobertWollan),埃森哲客户关系管理咨询全球董事总经理,率领一支精通客户导向营销、销售、服务和运营的全球专业团队,推动了埃森哲全球咨询中多产业领域的业务增长。拥有七项客户关系管理创新专利。合著有《社交媒体管理手册》,这是一本关于贯彻社会化媒体关键战略和实现业务目标的实用指南。   纳温 吉恩(NaveenJain),埃森哲客户关系管理销售转型咨询董事总经理。率领团队提供战略洞察力、实用专业知识和全球执行技能,协助企业完成客户关系转型,提高生产力和效率,实现盈利能力最大化。   米歇尔 希尔德(MichealHeald),埃森哲通信、媒体和高科技部门管理咨询西部咨询董事总经理。率领的团队专注于通信、媒体和高科技公司不断变化的独特需求,协助它们利用销售队伍及销售渠道合作伙伴取得更好的成绩。之前在该行业担任过执行官职务,个人拥有丰富的变革及运营经验。

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