销售工作的第一本心理书 内容简介

　　管理员工，从“心”开始。本书从塑造销售心态、提升客户辨识度、赢得客户信任、洞穿客户心理、与客户进行心理博弈、满足客户需求、加强团队合作、促进完美沟通、激发工作热情9个方面入手，采用“问题/现象+心理效应分析+解决措施”的结构模式，解析了员工行为背后的根源，并从管理学与心理学的角度提供了解决之道，以供企业管理人员更完美地完成工作！

销售工作的第一本心理书 目录

第 1 章?塑造坚强的销售心态，相信自己 
1. 害怕主动约见客户，担心被客户拒绝 
2. 业绩不断下滑，心理压力大 
3. 拜访陌生客户，客户态度不友好 
4. 看到同事业绩做得比自己好，心里就不舒服 
5. 拜访陌生客户被前台阻拦，没有见到负责人 
6. 大客户仗着与老总的交情，根本不把你放在眼里 
7. 有过不愉快合作经历的客户，害怕再与他接触 
第 2 章?给客户留下好印象，让他记住你 
1. 刚拜访完的客户，下次再见就不认识你是谁 
2. 接待你的人级别低，觉得他们不够资格与你谈 
3. 每次见客户，你都需要重新自我介绍 
4. 近期的烦心事让你无心应对客户 
5. 积极找你的客户，暂时合作价值不大 
6. 客户对你的开场介绍感到厌烦 
7. 听完介绍，客户找不出与你合作的价值点 
第 3 章?冲破心理防线，让客户信任你 
1. 客户对你有成见，不喜欢与你交流 
2. 客户总说对手比你好 
3. 客户同时与多家同行交涉 
4. 你越主动介绍，客户越反感 
5. 客户总是嫌你推荐的产品价格高 
6. 客户多次否定你的销售提案 
7. 客户到处打听你说的承诺是真是假 
第 4 章?洞穿客户心理，抓住销售机会 
1. 客户不知道自己到底想要什么 
2. 客户明确表示要哪种产品，但现在该款产品缺货 
3. 客户只对品牌产品感兴趣，对杂牌产品排斥 
4. 客户追求个性差异，只对定制品感兴趣 
5. 合作多年的老客户，与你联系减少 
6. 客户的合作“要求”越来越多 
7. 同意了客户的各项要求后，客户仍然没有下单的意思 
第 5 章?与客户的拒绝做一次心理博弈 
1. 客户拿没时间当借口，拒绝约见 
2. 客户找各种借口多次压低价格 
3. 朋友的一句劝告，使客户放弃与你合作 
4. 客户以不确定产品的真假为由，放弃购买 
5. 客户对公司提供的帮扶政策不满，拒绝合作 
6. 你的谈话内容触及客户的痛处，让客户失了“面子” 
7. 客户不跟陌生的人谈合作 
第 6 章?让客户满意才有机会拿下订单 
1. 心急成单，却不得不在核心利益上让步 
2. 因为某个问题双方僵持不下，陷入僵局 
3. 客户要好东西，你推荐高价的，却遭到客户的否定 
4. 客户对你推荐的产品总是不满意 
5. 客户找理由延迟成交时间，试图等待有利时机 
6. 签单前期，获知客户的财务出现问题 
第 7 章?齐心协作让团队共同发展 
1. 你一出业绩，同事就说三道四 
2. 协作销售，同事之间却互不通气，导致失单 
3. 同事打着你的旗号找你的客户合作 
4. 你想绕开同事，独自跟单 
5. 因客户资源或利益分配问题，与同事发生冲突 
6. 遇到难题就按照经验、惯例处理，成效不明显 
第 8 章?用完美沟通筑起人脉墙 
1. 不知道同事*近都在忙什么 
2. 跟知心人讲客户的信息，*后客户被他挖走 
3. 你害怕与上级沟通，不知道说什么 
4. 与同事沟通，通常都是“主讲” 
5. 与领导谈话，不喜欢发表意见 
6. 你跟同事总聊不到一起 
第 9 章?激发自己内心的工作激情 
1. 有了稳定客源后，就懒得寻找新客户了 
2. 看到同事当领导，自己也想转型做管理 
3. 自己总在成单的时候“掉链子” 
4. 被同一客户拒绝多次，打算放弃 
5. 犯错被重罚，因此丧失斗志 
6. 自己比别人干得多，获得的回报却比别人少 
参考文献 
 

销售工作的第一本心理书 节选

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