第五章 督导
 
**节 成败皆过程
时常听到一些主管很酷地说“不要告诉我过程，我只要知道结果”。如果是主管心里明白，而只是调侃一句，这是无可厚非的。但如果是其真的这样认为，那便是一句毫无逻辑的狂言，无异于说“不要给我前6个包子，直接给我那个让我吃到饱的第7个包子吧”那么可笑。
 
第二节 吃准工作量——拿捏过程中的“七寸”
缺少经验的销售往往感觉控制不住自己的时间，跑进跑出没几趟，天怎么就快黑了，夕会上还说得振振有词“我今天见了2个客户，做了1单理财产品，处理了一桩投诉，打了5通电话。”令人遗憾地是，这个时候，大多数主管一听而过，并不在意这些内容是否合理，还有哪些地方有再进一步的余地。
 
 第三节 报表管理——读懂数字背后的信息
她也常把我叫到办公室，教我从不同角度研究这些数字，有时也会一同探讨如何使表做得更具杀伤力。她说：一张好的报表，可以帮助主管从多个角度去掌握员工的情况，同时，这份报表让优秀的员工满怀期待，而让末位员工紧张甚至害怕。
 
第六章 主持
     **节 千奇百怪的“会”
有一次参加位于渤海湾一个分行的营销会议时，主管问一名同事：“你已经好几次没有完成计划了，接下来你要想办法多做一些，知道吗？”该同事回答说：“知道了。”会议中的一场谈话竟然就这样轻松地结束了，我想问的是：好几次是几次？多做一些是多少？他打算采用什么样的方法去做？做到这些需要准备多少客户？多长时间回顾一次进度？ 
 
第二节 会议成功的几个小技巧
当发现某人低头玩手机，或某两人交头接耳窃窃私语时，可忽然停顿，并微笑地看着他们，什么都不用说。当现场一片安静时，他们自然会发现自己已经成了焦点，马上会收起手机停止交谈，乖乖坐正看着你。看到那些眼神木讷、精神恍惚的同事，可随时提点问题给他们，直至搞到他们清醒为止。。 
 
第三节 开好晨夕会很关键
经过一天忙碌，晚上6:00左右迎来夕会。大家坐下来回顾，在刚刚过去的8个小时时间里，我们究竟做了些什么事？哪些做成了？哪些遇到困难了？好与不好的标准就是与早会计划的对比，是超额完成了，还是缺斤少两了，一目了然。
 
第七章  管家
 
**节 分层经营布好局
以上海飞伦敦为例，头等舱的价格在4万元左右，而经济舱只需几千元，那么既然都是同时落地，为什么有人愿意多付4到5倍的价格呢？让我们走进头等舱看一下，就知道为什么了。
 
 第二节 部门联动交叉营销
我有一个习惯，在客户拒绝了我所有提议后，我都会问问他是否有公司业务等其他方面的金融需求。由于我了解其他部门的基本业务知识，所以总能问出一些比较专业的问题，这令一些客户非常意外。我从不认为向客户推荐其他部门的产品是浪费时间。结果发现，每一个自己转出去的客户，都令我在未来的某一天得到了意外的回报。
 
    第三节 产品配置深耕细作
小时候，起床后，我总喜欢套完一支裤腿后，再套另一支，时间是穿1条裤腿的2倍，也没觉得有什么不妥，直到被当过兵的父亲盯住指点，做了纠正。大了后我已然养成习惯：一次两条腿一起套上，同时就着向上拉的力，直接就在地上站起来了，多快好省。这样的生活小事情，也可以说明，原来，限制了办事效率的，往往是我们自己的思路。
 
 第四节 直面投诉巧借力
接下来的事让我有点意外，这名客户竟异常执着，连续2周几乎每天来我办公室。我不厌其烦地同他多次讲了基金的风险和我所了解的情况，然而他依然我行我素，并且我本能地感觉到他带了录音笔，我的任何不耐烦或是语言瑕疵，都可能被他利用。
 
第八章 头狼
 
   **节 善用活动
刚一开始，来参加活动的客户稀稀拉拉，每次不超过10人，但我们依然精心设计认真准备，力争在每一次的讲座中有所创新。很快，高品质的免费服务打动了周边居民和写字楼中的白领，越来越多的人走进了我们的讲堂。*多一次活动来了超过100位客户，我们现有的凳子坐不下，连门口鱼池上方的木板上都挤满了人，让我真切感受到口碑与品牌的力量。
 
第二节 外部活动的前中后
前后一分钟不到，这位老外就默默离去了。第二周一早，这两名同事所属支行的行长刚迈进办公室，电话铃声骤然响起，一拿起听筒，便听到上海分行的一把手震耳欲聋的咆哮。究竟发生了什么事？
 
    第三节 开拓渠道巧借力
他的另一次“疯狂”举动是发生在他高烧39度的一天。夜里11点在打吊瓶时，他留意到斜对面的座椅上一位中年女性的着装气质不凡，“你好，认识一下，我是某某银行的某某，真巧今天正好也在这打吊瓶，以后你或者你朋友有什么理财需求欢迎找我。”我能感觉到，当时这位女士收好名片后，半天没回过神来。
过了两个月，我问他和医院中的这个女士有没有下文。 “你知道吗？她是某某公司的销售总监，现在已经搬了100万到我们银行！”
 
第九章 打造团队文化的新思维
 
**节 文化的幕后推手
另一家欧洲知名的银行则对文化有着不一样的理解。主管将每一个员工视为水，将制度视为改变水流的沟渠。对于管理者而言，重要的不是怎样把沟渠挖得更好看，而是怎样挖才能快速有效地将水引入到你希望它去的地方。
 
第二节 这样建立文化*有效
曾有一名美国男子，在新加坡的一处公共场所涂鸦，被法官判处鞭刑6鞭。在当时，此事件甚至造成了新加坡和美国的一个外交小摩擦。美国政府曾出面，连施压带求情。新加坡总理说：“看在美国的面子上，减去2鞭，但必须执行4鞭！”后来这个美国人说：“我永远都不会忘记新加坡，我屁股上的印记大概一辈子也消退不去的。”
 
后记   又是一个春天

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