商务谈判-(第5版) 内容简介

　　本书针对谈判的关键环节和关键过程，建立了完整的谈判原则和技能的课程体系。 　　谈判专家：汤普森教授为冲突解决与组织方面的知名学者，专门从事谈判中个体与组织层面的问题研究。 　　科学的框架体系：全书内容建立在大量的科学研究的基础上，引述了近年来谈判研究的*新成果，体现了谈判原则的客观性和科学性。 　　注重技能提升：附有大量实例，利于读者提高谈判技能。 　　本书配套中文版已推出，供读者参照阅读。

商务谈判-(第5版) 目录

第ⅰ篇谈判的基础知识（）
第1章谈判：心灵与智慧（）
谈判：定义和范围（）
谈判是一种核心管理能力（）
大多数人是低效的谈判者（）
谈判中的陷阱（）
人们为何是低效的谈判者（）
揭开谈判的误区（）
学习目标（）
心灵与智慧（）
第2章谈判前的准备工作（）
自我评估（）
评估对方（）
形势评估（）
结论（）
第3章分配性谈判：分割馅饼（）
议价区间（）
馅饼分割策略（）
常见问题（）
挽回面子（）
公平的力量（）
明智地分割馅饼（）
结论（）
第4章双赢谈判：扩大馅饼（）
究竟何为双赢谈判？（）
揭示双赢潜质的标志（）
金字塔模式（）
扩大馅饼过程中的常见错误（）
不能真正奏效的策略（）
有效的扩大馅饼策略（）
达成整合性协议的策略示例框架（）
不要忘记索取（）
结论（）
第ⅱ篇高级谈判技巧（）
第5章形成一种谈判风格（）
强硬派谈判者与温和派谈判者（）
动机定位（）
争端的利益、权利和权势模式（）
情绪及情绪知识（）
结论（）
第6章建立信任和人际关系（）
人员方面的双赢（）
信任是谈判的基础（）
名声（）
谈判中的人际关系（）
结论（）
第7章势力、说服力与道德规范（）
你的谈判协议*佳替代方案是你在谈判中*重要的力量源泉（）
势力的来源（）
分析你的势力（）
说服战术（）
谈判道德（）
结论（）
第8章谈判中的创造力和问题化解能力（）
谈判中的创造力（）
你的谈判心理模式属于哪一种？（）
创造性的谈判协议（）
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素（）
创造性的谈判策略（）
结论（）
第ⅲ篇应用与特殊情况（）
第9章多方谈判、联盟谈判与团队谈判（）
多方谈判分析（）
联盟（）
委托代理谈判（）
委托关系（）
团队谈判（）
群间谈判（）
结论（）
第10章跨文化谈判（）
了解文化（）
文化价值观与谈判规范（）
不同文化间谈判面临的主要挑战（）
文化间交流成功的预测（）
跨文化谈判的建议（）
结论（）
第11章默许的谈判与社会困境（）
商业是一种社会困境（）
囚徒困境（）
社会困境（）
投入的升级（）
结论（）
第12章通过信息技术谈判（）
社会交往的空间—时间模式（）
信息技术及其对社交行为的影响（）
用于完善信息技术谈判的策略（）
结论（）
附录1自我测试：你是一个理性的人吗？（）
保持理性为什么很重要？（）
个人决策（）
博弈论的理性分析（）
附录2非语言交流与谎言测试（）
通过非语言交流我们想要表达什么？（）
识别欺骗性行为（）
附录3第三方干预（）
常见的第三方（）
第三方干预中的主要抉择点（）
第三方面临的挑战（）
提高第三方干预效果的策略（）
附录4工作要约谈判（）
准备阶段（）
实际处理阶段：在谈判期间（）
受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？（）

商务谈判-(第5版) 作者简介

　　利?L?汤普森（Leigh L．Thompson） 凯洛格管理学院争端解决与组织方面的J. Jay Gerber杰出教授。任“凯洛格领先高影响力团队”执行项目和“凯洛格团队与团体研究中心”主任，“经理人谈判策略”项目副主任。发表论文100多篇，撰写著作10部。教学风格是将体验式学习与理论引导的方法相结合。

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