互联网时代的大客户销售 本书特色

首度提出B2B五大阶段,如何成就你的持久竞争力。
书中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。
这是一本让全球SPIN销售大师尼尔?雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。
营销及销售行为专家孙路弘倾情推荐。

互联网时代的大客户销售 内容简介

在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,《互联网时代的大客户销售》首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。
《互联网时代的大客户销售》告诉你如何**时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者*终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到*好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?

互联网时代的大客户销售 目录

引言　销售已进入互联网时代
　　让销售流程成为你的竞争优势
　　与客户保持一致
　　采购行为是可以预测的
**部分　现在,客户说了算
　第01章　采购与销售,古怪的一对
　　大客户眼中的销售人员
　　谁能掌握控制权
　　大客户究竟是如何购买的
　　卖家难辞其咎
　　[小结]
　第02章　互联网带来的采购革命
　　搜索,一切尽在掌握
　　社交网络,让采购掌握了主动权
　　确定自己的需求
　　客户如何回应陌生拜访
　　紧跟客户的采购周期
　　[小结]
第二部分　B2B采购周期的五大阶段
　第03章　**阶段:觉察销售机会
　　营销与销售的整合
　　透视客户的大脑
　　关注就是一切
　　强行推销,还是耐心培养
　　激发觉察需求
　　想客户之所想
　　[小结]
　第04章　第二阶段:用细节赢得调研之战
　　前互联网时代的调研方式
　　互联网时代的调研方式
　　见招拆招,销售新方法
　　定位自己,获胜调研阶段
　　[小结]
　第05章　第三阶段:确立采购偏好
　　采购活动以人为本
　　影响客户的采购偏好
　　销售机会怎么变成了没机会
　　找到自己的定位
　　[小结]
　第06章　第四阶段:让客户放心
　　时限与重要性
　　再次确认相关调研
　　再次确认推动因素
　　项目资金抢夺战
　　销售计划,让客户放心
　　[小结]
　第07章　第五阶段:打消顾虑,拿到*好的价格
　　B2B采购决策
　　人类的采购行为
　　注定失败的销售方案
　　[小结]
第三部分　建立辅助采购式销售文化
　第08章　传统销售VS新式采购
　　别再训练学舌鹦鹉
　　割裂的供应商
　　就这么办吧
　　[小结]
　第09章　营销应该这样做
　　何至于此?
　　新瓶装旧酒
　　颠覆性产品
　　成立销售部门
　　客户体验管理(CEM)
　　全新营销方式的基础
　　[小结]
　第10章　建立销售管理
　　你在管理什么
　　传球失手
　　管理销售人员的行为
　　从销售预备思路出发
　　配合专家级客户的步调
　　销售漏斗的管理流程
　　[小结]
　第11章　打造卓越客户体验
　　拿什么来打造奇迹时刻
　　员工不高兴=客户不高兴
　　B2B与B2C
　　五个步骤,打造奇迹时刻文化
　　B2B客户权利宪章　
　　[小结]
　第12章　让销售流程助你成功
　　互联网时代的销售环境
　　公司高层的支持
　　搭建CEM体系
　　让社交网络成为采购的一部分　
　　利用CRM体系
　　让顾客提意见
　　[小结]
译者后记

互联网时代的大客户销售 节选

首度提出B2B五大阶段,如何成就你的持久竞争力。
书中展示了亚马逊、苹果、IBM、施乐等公司关于客户体验的典型案例。
这是一本让全球SPIN销售大师尼尔?雷克汉姆推崇备至、自愧不如的书。
营销及销售行为专家孙路弘倾情推荐。

互联网时代的大客户销售 作者简介

约翰?霍兰德(John R.Holland),美国销售权威,“以客户为中心”销售理论创始人,世界顶级销售培训公司——销售系统开发与培训公司联合创始人,曾任职于IBM等大公司。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
蒂姆?扬(Tim Young ),世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官,曾任哈特-汉克斯营销服务公司总裁。

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