大客户管理-公司银行业务 本书特色

《公司银行业务:大客户管理》：公司银行业务管理丛书

大客户管理-公司银行业务 内容简介

大客户管理对于金融服务业具有前所未有的重要性。随着金融服务市场竞争的加剧、全球化程度的加深和成熟度的提高，对客户关系进行有效管理已成为一个日益重要的问题，其中尤以大客户管理为重中之重。
　　金融服务市场中的大客户管理，客观上需要一本专门讨论这个主题的专著，《公司银行业务：大客户管理》的撰写就满足了这一需要。本书通过来自全球金融服务公司的真实事例和案例研究，在金融产品的营销和销售方面提供了现实可行且具有广泛针对性的建议。
　　本书在深入调研和采访的基础之上编纂而成。全书分为7个部分，每部分专门探讨一个主题内容，逻辑清晰，条理分明，从而有助于读者了解与大客户管理相关的分析、规划、执行和绩效监控等一系列过程，并能全面指导实务操作中的“事前”、“事中”和“事后”行动。
　　本书乃该领域所有实务工作者及理论研究人员之**。

大客户管理-公司银行业务 目录

**部分 定义大客户管理
　第1章 为什么金融服务很特殊
　　1.1 定义与范围
　　1.2 市场规模和领域
　　1.3 金融服务市场为何如此特殊
　　1.4 大客户管理为何在金融服务市场中很重要
　第2章 金融服务中的大客户
　　2.1 一般性的定义和它们的局限
　　2.2 金融服务中大客户的种类
　　2.3 管理这种复杂性
　第3章 通过管理未来获得竞争优势
　　3.1 管理未来
　　3.2 企业战略
　　3.3 从何处着手
　　3.4 平衡的重要性
　　3.5 评估机遇
　　3.6 pestle分析(大环境分析)
　　3.7 波特的分析方法
　　3.8 通过竞争优势达到可靠的未来
　　3.9 “机遇螺旋”
　　3.10 长期的竞争优势
　第4章 大客户管理的目的
　　4.1 为什么要进行大客户管理
　　4.2 三个简单的目的
　　4.3 销售和经营目标
　　4.4 完整性检查
　　4.5 大客户管理的含义
　　4.6 大客户管理像什么
　　4.7 好的实践
　　4.8 是否有大客户管理过程
　第5章 发展关系
　　5.1 例行路线
　　5.2 猎手
　　5.3 农夫
　　5.4 从猎手到农夫
　　5.5 大客户关系发展模型
　　5.6 记录整个过程
　　5.7 每个阶段的优缺点
　　5.8 一些需要密切注意的事项
　　5.9 使菱形团队运转
　　5.10 避免挫折感
　　5.11 及时更新大客户管理过程
　第6章 成功、失败和伤心的例子
　　6.1 一些失败的故事
　　6.2 一些伤心的故事
　　6.3 一些成功的故事
　　6.4 吸取这些经验教训
　第7章 大客户管理的盈利性
　　7.1 大客户管理能够盈利吗
　　7.2 为什么要保留客户
　　7.3 大型客户的成本
　　7.4 了解你的利润率
　　7.5 月良务成本模型
　　7.6 保留客户的利润
第二部分 客户的视角
　第8章 金融服务中的购买程序
　　8.1 公司购买程序
　　8.2 中间购买程序
　　8.3 客户在购买金融服务时的需求
　　8.4 销售金融服务时供应商的考虑因素
　　8.5 高效、盈利地匹配购买者的要求
　第9章 供应商的定位：成为关键供应商
　　9.1 供应商定位模型
　　9.2 供应商实力／购买者实力模型
　　9.3 怎样的关系以及如何行动
　　9.4 谁才是关键供应商
　　9.5 供应商的机会
　第10章 评估价值
　　10.1 金融服务中的现金价值
　　10.2 价值概述
　　10.3 供应商实力／价值模型
　　10.4 坦诚的交易
　　10.5 证明价值
　第11章 衡量信任程度
　　11.1 信任比你能衡量的还要重要
　　11.2 供应商实力／信任模型
　　11.3 赢得信任
　　11.4 信任的回报
　　11.5 信任的缺失
　第12章 管理金融服务供应商
　　12.1 减少供应商数目
　　12.2 理性化和集中化
　　12.3 根据客户需求提供服务
　第13章 理解企业战略，文化和价值观：成为战略供应商
　　13.1 企业战略
　　13.2 销售什么，在哪里销售?安瑟夫矩阵及风险
　　13.3 销售什么，在哪里销售?产品的生命周期
　　13.4 人们为什么购买?波特及竞争优势
　　13.5 哪些因素影响着客户企业?特里希和韦尔西曼的企业价值驱动力
　　13.6 文化的匹配
第三部分 为大客户管理做好准备
　第14章 大客户管理的目标与障碍
　　14.1 目标
　　14.2 障碍
　第15章 大客户管理中的技能
　　15.1 要求的变革
　　15.2 团队的技能和能力
　　15.3 态度和行为
　第16章 大客户管理的程序和系统
　　16.1 让开展业务变得更简单
　　16.2 客户分类和客户区分
　　16.3 信息系统
　　16.4 沟通
　　16.5 操作系统和程序
　　16.6 绩效考核
　　16.7 系统设计

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