16.8 更新目前的系统
　　16.9 建立“大脑”
　　16.10 兼并和收购的影响
　　16.11 整合大客户管理系统
　第17章 大客户管理组织结构和资源
　　17.1 组织结构
　　17.2 人力资源
　第18章 大客户管理的开端
　　18.1 评估
　　18.2 联合和管理变革
　　18.3 变革方程
　　18.4 关键的成功因素
第四部分 识别大客户
　第19章 识别大客户的十步骤
　　19.1 第三步：组建筛选团队
　第20章 市场细分
　　20.1 未进行市场细分的企业中职能部门面临的问题
　　20.2 什么是细分市场?
　　20.3 市场细分的方法
　　20.4 市场示意图
　　20.5 在背景中理解购买行为
　　20.6 实施“分割”
　　20.7 市场细分和大客户管理识别
　　20.8 为大客户管理进行市场细分的收益
　　20.9 新型营销计划：大客户管理和关系营销
　第21章 识别大客户
　　21.1 识别和选择过程
　　21.2 所有这些是否都是必要的呢?
　　21.3 完美的投资组合
　　21.4 选择因素和选择过程
　　21.5 筛选过程
　　21.6 多少努力，多少细节
　　21.7 大客户和多业务单元的供应商
　第22章 客户区分
　　22.1 制定区分战略
　　22.2 客户区分的步骤
　　22.3 一些评论和建议
第五部分 进入战略
　第23章 客户的决策过程
　　23.1 进入战略
　　23.2 购买决策过程
　第24章 面向组织的销售：决策制定单元
　　24.1 dmu：决策制定单元
　　24.2 利益和影响：进入战略
　　24.3 关键联系人的角色
　　24.4 在购买中改变
　　24.5 全球化
　　24.6 其他的利益和影响
　　24.7 进入战略
　　24.8 联系人矩阵和grow
　　24.9 随着时间推移进行的联系
　　24.10 与决策制定单元交往：来自**线的线索
第六部分 满足客户需求
　第25章 满足业务需求：超越利益
　　25.1 你与客户关系的位置
　　25.2 客户的全部商业活动
　第26章 积极影响分析
　　26.1 对公司客户的影响分析
　　26.2 对中介商的影响分析
　　26.3 审视并选择积极影响活动
　　26.4 “锁定”
　　26.5 获得部分价值
　　26.6 运用积极影响分析的一些技巧
　第27章 大客户管理和电子革命
　　27.1 电子革命对金融服务的影响
　　27.2 电子革命和大客户管理
　　27.3 这个革命的步骤
　　27.4 电子商务的战略途径
　　27.5 电子革命以及大客户管理的角色
　第28章 制定提案
　　28.1 提案能表明你的倾听
　　28.2 是否愿意接受改变
　　28.3 提案分析
　第29章 向个人进行销售
　　29.1 逻辑化还是情绪化?
　　29.2 确保和谐
　　29.3 融洽关系
　　29.4 确定合适的激励机制
第七部分 保持正确的轨迹
　第30章 到达目的地：时间表和业绩
　　30.1 如何衡量成功
　　30.2 实施时间表
　　30.3 培训发展轨迹
　　30.4 定期健康检查
　第31章 撰写大客户计划
　　31.1 没有计划就没有大客户
　　31.2 计划的目的
　　31.3 大客户模板
　　31.4 一些“必须具备的”
　　31.5 一些提示
　　31.6 行动次序示例
　　31.7 一些关于撰写大客户计划的提示
　第32章 获得进一步的帮助
索引
参考文献

大客户管理-公司银行业务 节选

《公司银行业务:大客户管理》内容简介：大客户管理对于金融服务业具有前所未有的重要性。随着金融服务市场竞争的加剧、全球化程度的加深和成熟度的提高，对客户关系进行有效管理已成为一个日益重要的问题，其中尤以大客户管理为重中之重。金融服务市场中的大客户管理，客观上需要一本专门讨论这个主题的专著，《公司银行业务：大客户管理》的撰写就满足了这一需要。《公司银行业务:大客户管理》通过来自全球金融服务公司的真实事例和案例研究，在金融产品的营销和销售方面提供了现实可行且具有广泛针对性的建议。《公司银行业务:大客户管理》在深入调研和采访的基础之上编纂而成。全书分为7个部分，每部分专门探讨一个主题内容，逻辑清晰，条理分明，从而有助于读者了解与大客户管理相关的分析、规划、执行和绩效监控等一系列过程，并能全面指导实务操作中的“事前”、“事中”和“事后”行动。《公司银行业务:大客户管理》乃该领域所有实务工作者及理论研究人员之**。

大客户管理-公司银行业务 相关资料

“此书的目的是帮助金融服务公司在盈利的情况下满足大型客户的期望和要求。本书的作者在企业对企业的理论和实践方面有着充分的权威性，他们都具有丰富的经验，而且博闻广识。作者们根据自己在营销、销售和金融服务方面的大量专业经验，撰写了这本通俗易懂、可读性强、值得信赖的指南。祝各位受益匪浅。” 　　马尔科姆·麦克唐纳(malcolm mcdonald)教授 　　柯兰菲尔德管理学院(cranfield schocl of business)名誉教授

大客户管理-公司银行业务 作者简介

彼得·谢弗顿(Peter Cheverton)是英赛特营销与人才公司(INSIGHT Marketing and People Ltd．)董事。这家公司是大客户管理实施领域中的国际顶尖培训和咨洵公司，同超过30个国家的主要蓝筹股公司开展业务。他同时也是《大客户管理》第三版(Key Account Management)和《关键营销技能》第二版(Key Marketing Skills)的作者。

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